任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领，
寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会几项过得了关的基本
动作。所以，给客户“看病”之前，先给自己看看“病“，看看问题出
在哪？
情景一(A)：**功夫的一次拜访
业务员**功夫进入太平洋人寿快两个月了，这一天他决定去拜访他的舅舅。
寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” **功夫马上高兴地
答道：“我在太平洋人寿做保险，都已经差不多做了两个月了。”舅舅顿时
面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你
重新介绍个工作？”**功夫面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和
朋友一起随便做做而已……”
为什么**功夫没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？在这一销售过程中，
**功夫失败在什么地方？
为什么这么窘迫
满怀期待
慌张
回避
敷衍
放弃
情景一(B)：**功夫的一次拜访
业务员**功夫在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然
冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。
**功夫不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“**先生，我相信您这样
说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动
人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……”在座的其他几个人
边听边频频点头。分手时，有两个人和**功夫约定了下次去谈谈保险的问题。
**功夫成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险
行业的信任和对自己的尊重。在这一销售过程中，**功夫成功在什么地方？
从容
自信
理解
诚恳
熟练介绍
为什么这么顺利
思考一
**功夫和**功夫的结果不一样的原因是什么?
**功夫可以在哪些方面改进？
介绍行业的基本技能
简要准确说明行业的性质
充满自豪的介绍行业前景
娴熟表达行业的基本特征

情景二(A)：**技巧的一次拜访
按照电话约定，**技巧今天要去拜访一位通过转介绍认识的没见过面的准客户。
见了面，热情地打过招呼之后，**技巧开始自我介绍：“我是太平洋人寿的……”
客户马上抢过话说：“我没听说过太平洋嘛。”**技巧很沮丧，答道：“我们太平洋总部在上海，成立于……”
客户说：“噢，是不是平安啊？”**技巧忙说：“不是，嗯，嗯……我们是……”
客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。”
为什么这么惨
为什么**技巧没有达到介绍公司、建立信任的目的呢？在这一销售过程中，**技巧失败在什么地方？
期待
沮丧
失望
慌乱
遭拒绝
平淡描述
情景二(B)：**技巧的一次拜访
      这一天，业务员**技巧又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。
        见了面，热情地打过招呼之后，**技巧开始自我介绍：“您好，我是太平洋人寿的……”
        客户马上抢过话说：“我没听说过太平洋嘛。”
        **技巧面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过太平洋人寿，我就简单向您介绍一下我们公司……”
思考二
**技巧和**技巧的结果不一样的原因是什么？
**技巧可以在哪些方面改进？
     **技巧成功地向对方介绍了公司，赢得了客户对公司的信赖。
        在这一销售过程中，**技巧成功在什么地方？
应变
成竹在胸
把拒绝变
化为话术
为什么这么顺利
介绍公司的基本技能
掌握“三分钟公司介绍”的话术
能够绘声绘色讲解《三分钟介绍公司》的技能

情景三(A)：**铭星的一次拜访
        业务员**铭星和客户**先生的接触一直比较顺利，按照约定，**铭星今天带了一份精心设计的计划书高兴地来见**先生了。
       一路上，**铭星比较兴奋，因为他认为今天的这次拜访很有把握签单。
        **先生很热情地接待了他，接过计划书仔细看了一遍后说：“唉，小**，你们的这个医疗保险怎么好像比其他公司的贵啊？”
        **铭星微笑的表情顿时凝固僵硬瞬间石化，仿佛过了很久，嘴巴微微抖动了几下，结结巴巴地声音低的不能再低地说了一句：“那…那…，要不然，我重新给您设计一份保费低点的计划，明天给您送来……”

为什么**铭星没有达到介绍产品、强化购买欲的目的呢？
在这一销售过程中，**铭星失败在什么地方？
期望
兴奋
惊慌失措
退缩
为什么这么尴尬
结结巴巴
情景三(B)：**铭星的一次拜访
       按照约定，业务员**铭星今天带了一份计划书来见客户。客户看了一遍
计划书后说：“怎么这么贵啊，要6000多块呀。”
       **铭星不慌不忙，面带微笑说道：“张先生，这是一份与您身份相符的
保险计划。先让我来把这份计划书解释一遍，您就会觉得它很适合您了。这
份计划的保障内容是这样的……”
**铭星成功地向对方介绍了计划书，赢得了客户的认同。在这一销售过程中，
**铭星成功在什么地方？
从容
自信
熟练介绍
强调适合
为什么这么顺利
思考三
**铭星和**铭星的结果不一样的原因是什么？
**铭星可以在哪些方面改进？
介绍产品的基本技能
了解全部产品的市场卖点，掌握产品FABE说明方法
熟练描绘主打产品的“产品利益图表”
熟练掌握样样红、金佑、安行宝等几个主力热销产品的推介话术
情景四(A)：**高手的一次拜访
        一天下午，业务员**高手兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他……**高手主动告诉对方自己在保险公司，并补了一句：“现在许多人都买了保险，你们也应该给自己和小孩买点保险啊。”
        他的同学听了马上皱了皱眉，笑着说道：“我觉得我们不需要保险啊。”
        **高手愣了一下，说：“怎么不需要保险呢? 你们条件这么好，当然应该买啦。”
        听了这话，他的同学马上开始诉苦：“刚装修了房子，春节旅游花了2万，家中老人身体又不好……唉，我们今天不谈保险。”
        **高手很失望，又无可奈何，最后，只得悻悻地出了门。

为什么这么无奈
为什么**高手没有能够让客户正确认识到寿险的功能和意义呢？
在这一销售过程中，**高手失败在什么地方？
兴奋
期望
困惑
无可奈何
茫然
情景四(B)：**高手的一次拜访
        一天下午，业务员**高手兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他……当他知道**高手在太平洋人寿并做得非常优秀后，说了一句：“你该不会是来向我推销保险的吧，我现在可不需要保险啊，而且去年刚给小孩交了3万元的择校费，也没有钱买保险啦------”
        **高手顿觉眼前一亮，马上接上话题：“是啊，每个家长都望子成龙，都会在子女的教育上面投入很多费用。但如果不好好规划，有时就会安排不过来。人寿保险正是帮助……”
        老同学很快接受了他的观点，并决定用人寿保险来规划子女教育的保障。
**高手成功地向对方介绍了保险的功能和意义，赢得了客户的认同。
在这一销售过程中，**高手成功在什么地方？
自信
把握时机
面谈成功
巧妙引导
为什么这么顺利

思考四
**高手和**高手的结果不一样的原因是什么？
**高手可以在哪些方面改进？
介绍寿险的基本技能
熟练说明《保险意义与功用》
“储存”10个保险故事
学会“看图讲保险”的5把金钥匙
兄 弟，好 好 练 吧 ！