技能
↑
训练
有效
思考： 开好一次精彩的早会不难，难就难再每次早会都很精彩？ 你部经理主持人早会很精彩，但主管或其他人呢？
流程是关键
好处
不会遗漏
让更多的人都可以操作（让普通人做出不普通的事）
营销管理原则
1、控制好过程，结果是必然的。
          将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
         启示？
2、标准化
一次早会流程 强化电视早会内容（采用提问方式）。 政令宣导、表扬出单人员和明星分享。 专题报导。
部经理或主任的角色是什么？
导演
明星分享流程     1、问好      2、感恩的心      3、客户来源      4、如何发现需求？      5、我用哪些方法满足客户需求？      6、哪句话打动客户促成保单？      7、 做得好的地方，不足的地方。   主持人适当提问： “在这个环节，你当时是怎样讲的？
对这句话的深刻理解
寿险经营的本质是人才的经营。 人才经营的关键是培训的经营。 培训经营的重点是会议经营。 会议经营的核心是二次早会。
什么是真正有效的辅导：一对一的辅导
辅导的最佳时机：二次早会、夕会
二次早会
1、工作日志检查和VPC上墙。 2、个案研讨（典范分享，通过表扬、达到以小见大，沙里淘金的效果）。 3、一对一辅导和训练。 ?????? 今日的计划和工作安排（见哪些客户、目的是什么？）。 ?????? 角色扮演。 ?????? 话术演练。 4、结束语：你今天一定要送一份建议书。
开好二次早会的工具
VP板
工作日志
二次早会要素表
小组业绩板的样板
捡金子时代：V：C
专业化时间：V：P：C
核心：每天5访，送1份建议书，每周5份建议书，1份保单

工作日志
♀ 好记性不如烂笔头
♀ 没有工作日志，我如何管理自己的时间
♀ 没有工作日志，持续的主顾从何而来
♀ 没有工作日志，主管凭什么辅导我
                           ——对业务员
♀ 没有工作日志，二次早会讲什么
♀ 没有工作日志，如何追踪拜访量
♀ 没有工作日志，夕会如何有针对性
二次早会主任的注意事项
仔细聆听
仔细观察
恰如其分的指导
常见错误
凡是主管滔滔不绝，布道方式开二次
   早会就没有掌握开二次早会的精髓。
二次早会首先是检查V/P，未检查V/P而大 谈调整心态的主管是“义和团”式主管！
检查点：是否有建议书
不是拜访量决定业绩，而是建议书量决定业绩。
一天有建议书就是工作效果，无建议书就没有工作效果。
每天不送出建议书决不回家！

二次早会如何展开辅导？
你昨天拜访哪些客户？
目的是什么？达到了没有？
是什么原因？
客户怎么说？你怎么说？
二次早会如何展开演练？
今天拜访哪些客户？
目的是什么？（接触/说明/促成/售后服务/增员？）
请你演练一下。

如何确保二次早会落实到位？
主任重视（不是业务员想不想开，而是你主任想不想开）
用好工具
全体参与（有演练与研讨）
做好记录
陪同
1、与辅导的区别
辅导：一般性的问题。
 陪同：个性化问题，实战演练。

 为什么要陪同，陪同的目的是什么
 加强其业务员的信心，树立主管威信。
纠正业务员错误。
加快签单。
演给新人看，让新人尽快掌握技巧。理论与实际距离缩短。

3、 陪同的误区：
  主管（陪同看）表演。
 认为一定要签单。
 主管本身恐惧，怕出洋相。
 怕业务员赶上主管

讨论情况:陪同仅仅是主管的表演？真正的陪同是哪种情况？
情况一：师傅带徒弟上山打老虎，师傅叫徒弟看,师傅自己开枪打老虎,老虎应声而倒。
情况二：师傅带徒弟上山打老虎，让徒弟先开枪，打不准，最后师傅亲自开枪,老虎应声而倒。
目  的:
陪同不是签单，不是你看我如何签单，而是实践训练。情况二才是真正的陪同。

研讨： 陪同剧本。
三个阶段：
???????  让新人观察，主管表演 。
 ???? 让新人做，主管配合。
 ?????主管，新人配合默契。演练。
  ?????? 陪同前。
  ?????? 陪同中。
  ?????? 陪同后。

陪同的典范做法
主管先对“自己”的客户先示范如何销售，尤其强调销售思路。
业务员对“自己”的客户展开销售，主管配合
        记住：陪同的目的是“不陪同”，而不是陪同到底“。