找借口，夸大自己优势，弱化不足
保持沉默，难以吐真言
主管两种倾向：“审判官”“老好人”
面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间
重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要
谈自己想谈的，而不是能起作用的
常见的错误面谈形式——
承诺性面谈的基本流程
第2部分——
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承诺性面谈的基本流程
面谈前的准备
开场铺垫，轻松介入
分析现状，确认目标
后续追踪
制定方案，取得承诺
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明确面谈目的、如何面谈，预估可能遇到的问题
信息收集：学会用数据说话
面谈提纲：过程引导与反馈依据
1.面谈前准备
员工
主管
心理准备：角色认知与平等关系
主管对低产能员工，经常会犯居高临下，强势要求的错误。
主管对绩优员工，经常会犯回避问题，不敢要求的错误。
员工
主管
面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等
调整角色认知，建立平等关系
从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求
结论——

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2.开场铺垫，轻松介入
用材料和数据说话，找到闪光点
以赞美和肯定的方式开始，轻松进入面谈
控制情绪，把员工当成客户看待
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3.分析现状，确认目标
多问少说，用问题引导面谈的方向
面谈人讲述期间不要去打断
如果目标不够清晰，需不断引导启发，直至清晰
理清现状思路解析：
确认目标思路解析：
4.制定方案，取得承诺
从目标，知识与技能，心态，习惯等四个方面分别制定
   以可量化、可激励、可达成三个要素为制定标准充分借助《面谈表》，取得承诺
层级不同，方案制定的要点不同
结论：
       在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！