步骤：
示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍
帮助新人提炼出适合他的讲法
新人反复演练，直到流畅、生动

18
2.讲公司： 我为什么选择**
公司悠久的历史
公司的国有背景
公司“三高”战略
公司愿景
    投保人的第一选择，
                    从业者的第一选择

19
3.讲行业： 寿险的意义与功用           

讲责任保险：理念+保险故事
对父母
对家人
对自己
生命价值的体现

20
保险是责任
21
步骤
制作成文字资料发给新人
示范，详细讲解要点，新人做笔记
背诵2天
严格通关
到市场上反复演练
每天的市场回馈与总结

固定通关 
22
固定通关
每周五夕会后新人“三讲”通关
业务经理演示
全体大声朗读3遍
新人在业务经理处严格通关

 

 

时间与方式
23
业务经理演示
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新人严格通关
25
轻轻松松从事保险

固定的模式与内容
固定的效率讲三讲
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过去的做法
让新人回家自己写名单

结果：
—新人写的名单少
—名单虽然多但比较乱，不利于后期名单的利用和辅导
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现在的做法
现场辅导新人写名单

结果：
—新人写的名单多
—名单有条理，有利于后期名单的利用和辅导
28
现场辅导名单整理和分类的作用
言传身教,培养新人学会行业生存的关键技能
新人整理的名单多、质量高,坚定从业信心
了解新人的准客户市场,方便主管后续辅导和陪访
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辅导新人整理名单和分类6步骤
第一步：准备工具
第二步：辅导面谈
第三步：填写名单
第四步：名单分类
第五步：建立档案
第六步：制订计划
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步骤1：准备工具
时间：新人正式上班第一天
要求：第二天带相关工具到职场，进行名单整理和分类
31
相关工具
家谱
通讯录
手机
影集
同学录
……
新人的一句话：“你如果让我提前把这些工具都带来，我可以写1000多个名单”！
32
步骤2：辅导面谈
地点：办公室，安静、不受干扰
主管展示自己的客户名单及档案
—名单整理和分类是新人的关键技能
—名单整理和分类是良好的工作习惯
—客户积累和开拓是事业成功的关键
12年后的保单！
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步骤3：填写名单
缘故客户分类：
—至亲：亲属
—至爱：同学
—至友：朋友
阐述分类的意义，赋予名单情感
按分类依次立即写下所有名单
填写名单时，不做任何筛选
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第一类：亲属——永恒不变的关系
祖父辈和外祖父辈、配偶的祖父辈和外祖父辈
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说明逻辑：
——血缘关系是我们一辈子都无法改变的，亲人是我们生命中最重要的人，他们的过去、现在和未来都与我们息息相关
——亲人未来的一切都是我们最在意的。他们万一发生不幸，作为有良知的我们，会义不容辞地帮助他们。与其如此，我们不如今天用自己的专业知识帮助他们未雨绸缪，防范风险
——按照家族辈分关系，从大到小一一罗列名单
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按以往的教育经历写出所有同学名单
第二类：同学——因缘分而不变的关系

说明逻辑：
——同学情谊是我们人生中最纯真的，在我们的成长旅途中，这份真情一直伴随着我们，这份友谊是我们一生中最值得珍惜的
——同学之间没有利害关系，不会因工作、加薪、升职等利益冲突产生隔阂，是我们一生中最值得信赖的人，也是最不会讲条件愿意帮助我们的人
——按照从小到大的同学关系，一一罗列名单
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第三类：朋友——因环境而变化的关系
邻居、因工作关系认识的人
朋友、以往同事、同乡、战友、股友、旅友等
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说明逻辑：
——随着生活、工作环境的变化，我们不断结识新邻居和朋友，他们是我们人生中的有缘人
——这种关系简单而又纯朴，是我们人生中的另一份情感财富
——按照自己成长履历，把重大人生环境变化的有缘之人一一罗列
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合计251人
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步骤4：名单分类
把所有的名单誊写到《计划100》
依据《计划100》评分标准，按ABCD等级进行分类
主管及时询问新人名单分类结果
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步骤5：建立档案
拜访名单里的A类准客户
请对方填写《市场调查问卷》，了解真实情况
建立《准客户档案卡》，将《市场调查问卷》粘贴在对应的《准客户档案卡》内页
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步骤6：制定计划
根据《市场调查问卷》，主管帮助新人确定拜访对象，制订拜访计划
将拜访计划填写到《工作日志》
做好拜访前准备
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47
要点提示
主管现场辅导，决定名单的
  数量和质量
赋予名单情感，决定名单的
  数量和质量
各类工具齐备，决定名单的
  数量和质量
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个人感悟
         名单整理和分类，是决定新人定着的关键技能！
49
 
八十载，盛世**续写华章
新世纪，TOP精英再创辉煌
谢谢大家！
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