关键动作
**鑫如意年金保险（白金版）训练内容：
险种话术总结：这是一款能解决子女教育、意外、疾病、养老为一体的人生规划，在你人生中有所需要的时候，它做的只会给付钱，它不会改变你的生活，但一定会防止你的生活被改变！真正体现：子有所教、病有所医、老有所养、资产传承的幸福人生！
训练产品
关键动作
原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术

练习话术
关键动作
针对纯农村客户话术
寒暄：张姐你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？
沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大；
需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？
解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在一个篮子里而已。（产品话术）
练习话术
关键动作
针对工薪阶层客户话术
寒暄：张姐你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？
沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好;
需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；
练习话术
关键动作
针对工薪阶层客户话术
解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！
练习话术
关键动作
针对个体客户话术
寒暄：李哥你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做得这么好，不容易呀！
沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；
练习话术
关键动作
针对个体工商客户话术
需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？
解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税
练习话术
关键动作
针对运输业客户话术
寒暄：小红你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最近收入不错嘛！
沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公人长得帅、又有能力赚钱。
练习话术
关键动作
针对运输业客户话术
需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休息、旅游、生病、发生意外），咋办？
解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
练习话术
关键动作
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术
原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样
训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。
原因 ：熟悉掌握，灵活运用
通关（第一次）：主管亲自辅导通关。
原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信

练习话术
关键动作

                 越学越轻松
                 向谁讲？
分析：新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。
练习话术
关键动作
分析客户类型：农村、工薪、个体工商户、运输业
A、有钱有意识 B、有钱无意识 C、有意识无钱 D、无钱无意识
寻找需求点：意外、健康、子教、养老
列名单：借助客户100表，按需求分类，将客户信息（姓名、性别、电话、地址、家庭结构、收入等）填写好。

列出名单
关键动作
关键动作
新人反应：原来每个人身边都有不少潜在客户
                 列名单没有那么困难
                从身边的亲友开始讲保险，相对容易
分析：新人列出名单后，帮助新人一起，结合客户的收入、有没有保险理念等将客户分类，挑选出两三个经济条件好、有保险理念的，下一步电话邀约就顺理成章了。

列出名单
关键动作
电话邀约见面时间、地点
      张姐你好！明天下午三点有时间吗？我到你家去坐坐。
客户见面寒暄、沟通
      新人： 张姐，这是我的梅经理
     主管：听小雪说你和她的关系最好，这次就专程过来拜访你一下，你老公在哪上班？孩子几岁？今年有啥打算？······

 
陪访示范
关键动作
   找准时机切入产品话术
           通过今天与你的沟通，你能把整个家规划得如此完美，真的很佩服你，向你学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
   
陪访示范
关键动作
   异议处理：重复、认同、话术、促成
           你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
陪访示范
关键动作
分析：首次由主管亲自示范讲，新人旁听学习
         第二次由主管陪同新人讲，主管旁听（家人、准客户）
拜访结果：成功（总结、鼓励再接再励，继续努力）
                 不成功（总 结、分析原因，不气馁，继续努力）

陪访示范
关键动作
邓邦凤，入司前是家庭妇女。
入司后经过“新人育成四步法”培训，在三个月内成功晋升，曾历任业务主任、业务经理、高级业务经理、连续几届成为攀枝花市公司精英俱乐部会员、并每次达到公司企划奖励，到祖国大好河山旅游。同时卡单和期交月月有业绩至今。
典型案例
    产品学习
          先告诉她保险条款 的重要性，然后带领她边读，边解释，边理解、边归纳总结，让她初步掌握了保险条款。
    话术学习
           她比较羞涩，不敢开口讲，更不敢上台练话术，为了缓解她的紧张，让她先找她比较熟悉的人（姐姐）讲，一周后我才对她进行通关，她很顺利的掌握了沟通话术。
典型案例
列名单
     教她用客户100表，列出亲戚、朋友、同学等名单，然后根据经济状况、保险理念、和她的关系，筛选出20个A类准客户，挑选出6个和她关系最好的亲朋好友进行电话邀约。
典型案例

陪访环节
          第一个客户由我来讲，邓邦凤在旁边观察，第一个客户很顺利就签单了，这让她认识到做保险就是用学到的方法讲产品而已，她变得有信心。
         第二次找到她的兄弟讲保险，这次由邓邦凤讲，我在一边观察（不要中途打断她）。邓邦凤讲完之后，我先是在她兄弟面前表扬了她，然后将她讲的不到位的的进行补充，这次也成功签单。经过两次签单，她也成功晋升！
典型案例
         只要有新人进来时我都会运用同样的方法进行辅导，经过不断实践，反复运用，总结归纳，我的新人也会在较短时间成功晋升，既增强了信心，又养成了良好的习惯。
方法小结
培、训、练、学
         首先公司各类培训为新人奠定基础
         其次主管训练，陪访，示范是有效手段
         新人反复练习，实际操作是核心关键
         我们必须持续学习，自我总结，才能促进成长
方法小结
目录
心路历程
关键动作
成长感悟

成长感悟
          只要“简单的事情重复做， 重复做简单的事情”，长期坚持运用“四步育成法”，其实新人育成并不难！