说明的要领

言简意赅。

掌握主控权，控制客户的注意力。

谈费用时，化整为零。

用展示资料、举例法、比喻法、画图表法使说明更直观、更生动。

第三章

建议书说明方法

案   例

      XX，男，30岁，通过接触面谈，发现XX先生担心大病问题，他愿意每年存一笔钱来解决这个问题。

共同思考：

     在我们公司的产品中，哪一个符合XX先生的需求？

第三章

建议书说明方法

面对XX先生，如何就这款产品进行说明呢？

第三章

建议书说明方法

       XX先生，在和您的交谈当中得知您对健康方面比较担忧，对吗？

      （看着客户的脸颊，等客户回答。）

        是啊，现在生活条件越来越好，发病率却越来越高，医疗费也越来越贵。一旦健康发生问题，不但自己受罪，家人受累，而且还直接带来经济损失！

一  确认客户需求

第三章

建议书说明方法

       根据你刚才所说的情况，结合我从事寿险的经历，我觉得我们公司的康宁人生组合挺适合您的。这个组合是中国寿险市场目前最有竞争力的健康保险。

       您看，这是关于产品组合的资料（拿出产品介绍的资料）。

       这个险种具有保障高、缴费低的特点。既保健康，又保意外。2倍大病保障、3倍

身价保障，27类大病一旦确诊，即可预先

赔付……（特征）。 

 二  讲 解产品

第三章

建议书说明方法

它既能体现生命的尊严，又能减少因疾病给家庭带来的经济损失（给客户带来的好处）。

        您看，您现在平均每天存10元钱到保险公司，就等于在保险公司开了一个帐户，可以得到15万元的身价保障、10万元的大病保障（讲的同时画图、用笔写下保障数字）。

 二  讲 解产品

第三章

建议书说明方法

       得到这样的保障，每年需要3635元，平均每天不到10元钱，不过一包烟钱。如果买包烟，冒股烟就没了，但买保险，一下子就把自己医疗帐户上的钱增加到了很多，不但能得到保障、减少疾病带来的经济损失，而且可以卸下思想上的包袱，可以快乐的享受生活，何乐而不为呢？

       您觉得怎样？晚办也是办，早办也是办，早办早有保障，今天就办了吧（掏出投保单）！

三 激发购买意愿

四 适时促成

第三章

建议书说明方法

理性认知商品

感性打开荷包

第三章

建议书说明方法

谢谢！