* 进行戏剧性的呈献
* 模拟实际体验
* 真正实践
我们所读的10％
我们所听的20％
我们所看的30％
我们所听和所看的50％
我们所讲的70％
我们所讲和所
实践的90％
我们会记得
我参与的层度
听觉吸收
视觉吸收
得知和参与
实践
被动
主动
 
休息一下
Coffee Break
成人学习与训练的六项原则
参与  
成果的了解 
激励  
转化 
保持  
加强与消除
课程内容——讲师自我介绍
重点突出讲师的营销实战经验，树立讲师形象。
包含要素：
    1、我是谁？
    2、我来自哪里？
    3、我讲这门课的优势是什么？
避免把自我介绍变成个人简历和自我分享
严格掌控在3分钟之内
课程内容——课程阐述
重点强调训练目的：讲师要回答“为什么要在这个阶段讲授这堂课的内容”的问题
从学员的角度，阐述本堂课训练之后给大家能够带来的收获
    1、知识（K）：扩展
    2、态度（A）：改变，并转化为行为
    3、技巧（S）：提升
    4、习惯（H）：逐渐养成
课程内容——课程大纲
明确指出本课的重点所在
根据课程重点设计通关内容和要求
课程内容——主体部分
把握授课重点；
严格控制讲课时间；
在课程回顾时再次强调课程重点

学习螺旋
业务员学习与训练的10项原则 10 必须牢记的学习原则
1. 业务员在有激发学习的情况下学习得最好；
2. 业务员在实践的情况下学习得最好；
3. 业务员在学以致用情况下学习得最好；
4. 业务员在即时获得回馈的情况下学习得最好（当他们知道和可看到进展）；
5. 平衡团体培训和一对一培训的有效性；

        

业务员学习与训练的10项原则 10 必须牢记的学习原则
6. 每次只建立一个销售技巧
7. 每个培训都以一个行动作业作为结束
8. 评估和跟进活动是有效培训的重要部分
9. 用记录工具以替代记忆
10. 培训，练习及行动 !

        
如何培训业务员
观察
实践
反馈
奖赏
指示
训练方法

  P (prepare)        准 备
  E（explain）      说 明
  S（show）         示 范
  O（observe）    观 察
  S（supervise）  督 导
对讲师的要求
准备
愿意接受培训
激励学员
使学员情绪放松
告知学员我们的期望
讲师必须认真备课
说明
确定学员知道所学习的内容
说明采用每一步骤的原因
每个环节是怎样对工作业务相连的
示范
示范每个任务或技巧应如何去做
讲解加示范比单纯的讲解更有效
认真、完整并耐心地示范
必须示范很多次
观察
讲师和学员共同检查培训效果
确定学员能够做此项工作
在重复练习中进行观察
在应用中观察
督导
确定学员准确持续地运用了所学
检查和督导结果
如果结果不甚令人满意，检查活动过程
角色扮演规则说明
角色扮演规则说明
三人一组演练：业务员、客户、观察员
演练主题：根据课程内容设定
演练流程：
   演练准备→进行演练→回馈分享
演练时间30分钟
角色扮演前的准备
演练注意事项：
扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练
扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)
扮演观察员者，仔细观察并做记录
角色扮演进行与观察
确认场景、角色入戏与观察重点
客户请入戏真实响应
业务员依准备进行话术演练
观察员作观察记录

角色扮演后回馈流程
首先由扮演客户者谈“感受”(1分钟)
然后由扮演业务员谈“此刻心情“(1分钟)
再由观察员进行回馈(1分钟)
回馈原则：三好一改进
最后由扮演业务员作总结(1分钟)
角色互换
角色扮演心得团体分享
选一组学员分享演练及回馈，最深刻的学习心得是……
分享时间（3分钟）
讲师点评（2分钟）
角色扮演注意事项

讲师在演练时进行巡视，但不得随意打断学员
掌控演练时间
角色互换时指令必须清晰，提高效率
讲师点评时应遵循“描述性表扬与建议性批评”的原则