0.5Q
0.8Q
训练营目标（3/3）
参训率
月均期交举绩率
月人均FYC
月人均件数（长险、短险）
业务主任晋升率
新人育成9个月留存率
扬帆营阶段运作目标
总体目标：全员举绩   全员晋升（业务主任）
量化目标：（城区、县域标准统一）

 

培养目标：打造“营训5-3-2-1工程”

打造“营训5-3-2-1工程”

课程大纲
ü
             目标动态管理
3
一则家喻户晓的美国征兵广告
在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：
“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？
有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？
上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？
受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？
重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥子可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。”
训练营的经营一定是为围绕营训目标开展，以课程体系为支撑，以训练体系为载体，以追踪体系为抓手，充分整合营内外资源，协调一致，系统运作，最终实现全员举绩、全员晋升业务主任。
首月（1—4周，主抓卡式，辅以期交）
次月（5—8周，以卡促期、紧盯转正）
第3个月（9—12周，做好衔接，强化晋升追踪，初步引入组织发展观念）

训练营的经营主题
训练营经营节奏
训练营的经营节奏
为达到阶段目标要采取的配套举措
   以会表报经营的平台为依托，结合训练营情况和营员状态，有的放矢完成技能的训练和提升
     通过训练营的方案政策倾斜，从培养营员的销售习惯到激发人员的目标达成，推动训练营的目标实现
追踪管理
5
案例：训练营12个经营节点
第一个节点——训练营的宣导
第二个节点——跟随见习
第三个节点——训前说明会
第四个节点——对标面谈
第五个节点——集中拜访及陪同陪访
第六个节点——营内卡式对抗赛
第七个节点——月度经营分析会
第八个节点——营内期对抗赛
第九个节点——回娘家（职场辅导）
第十个节点——结训典礼
第十一个节点——与原团队衔接问题
第十二个节点——善用制度经营
课程大纲
ü
             目标动态管理
3
目标的动态变化
组织目标

常态招募、新人育成、主管育成、产能优化是组织发展的四大核心体系，四者相辅相成，相互促进，才能推进队伍的健康发展。
在组织发展体系中，新人育成是关键，只有不断培养新人，才能推动常态招募的持续进行、主管的持续产生和成长、产能和绩效的提高。

全员举绩 全员晋升
个人目标
晋升目标
收入目标与成长目标
组织或个人目标进度对措施的调整
教学追踪中发现普遍存在训练未解决的问题，需要另外给予训练辅导；
组织或个人目标已经达成，将重新订立目标。

案例：常见差距原因举措调整
举绩率差距
达Q值差距
增员率差距
会报
表报
训练
1、准主顾量不足
2、训练辅导不足
3、销售流程不清
1、未落实活动量管理
2、出勤管理不到位
3、二次晨会质量不高
1、活动量管理追踪管理不足
1、销售拜访量不足、低准主顾量

1、训练、辅导、激励落实不够
1、工作习惯不佳、计划与活动有偏差，落实活动管理、计划与活动、主顾卡、活动目标追踪卡

1、不了解组织利益
2、增员选择能力不足
3、销售与增员习惯不平衡
1、职场气氛
1、工作习惯不佳、计划与活动有偏差，落实活动管理、计划与活动、主顾卡、活动目标追踪卡

公司经营策略变化，业务经营周期发生改变对训练营的直接影响
配合公司开展某项业务推动，增加专题培训和追踪辅导
经营环境的因素对措施的调整
目标动态管理的认知与方法
认知
   目标管理是一个动态的过程，将贯穿于训练
   营经营运作始终。
方法
   运作DOME，分析解决营训的种种问题。
课程大纲
ü
             目标动态管理
3
县域推广新人育成体系基本认识
（一）培训与组织发展互为因果关系，发挥培训主 
         动性。
（二）强化县域新人培训制度，提升新人技能，确
         保县域新人留存率。
（三）打造**培训品牌，吸引高素质人才。
（四）推动四级机构人力和业务健康发展，保证队
         伍再生力。

县域推动实施的难度
（一）地域广袤，日常培训出勤较难保证。
（二）师资力量薄弱，培训组织和授课质量难保证。
（三）培训暂时未形成良好运作模式，县域主管、团
         队导师、四级机构领导和分公司培训部未形成
         合力，工作链条未形成；
（四）职场硬件不到位，培训活动难以进行。
县域扬帆运作关注的核心
         师资培养与调配问题
师资力量的培养（1/3）
培养原则 
   将欲取之 必先予之
意愿启动
对象：组训、兼职讲师、团队主管、精英
方法：会议宣导、个别沟通
兼职讲师专业技能培训
对象：全体兼讲及未培训的助理讲师
方法：进行PTT有效表达训练、讲师技能培训

师资力量的培养（2/3）
训练营师资授权培训班
对象：专兼讲、组训、农村网点负责人
方法：主城区及县域中心区集中进行两营师资授权班，集中或分段通关全面系统的传承省公司两营课程

 两营工作组成员培训
   工作组全体成员了解和掌握训练营的运作原则原理、方式方法、各岗位职责分工
师资力量的培养（3/3）
会课机制
      授权讲师会课，保证课程的完整性、延续性、实用性
跟课机制
      每门课程安排两位讲师选课，采用跟课制度， 
  确保不同讲师讲授的课程内容的一致性。
督课机制
      营长、专职种子讲师对授课老师课程进行全程听讲、点评

师资力量的保障---制度保障
坚决执行省公司“两营”推广方案
用好《兼职讲师管理办法》
组建讲师团，拟定《讲师团管理办法》

制度保障中的三大机制
荣誉机制
评优
参加各类表彰会议
参加各类提升培训
考核机制
以绩效为指引：讲师管理办法考核指标
以学员为核心：学员评估
进退机制
能进能退：末尾淘汰制
能者居之：讲师评级
师资培养的举措
新讲师招募与培养
训练营工作组建设（责任组训制度）
县域扬帆营营长技能提升培训
组训岗前培训
讲师技能大赛（课程研发）
县域扬帆营课程授权培训
发动主管参与授课（主管超训营、PTT培训）
用好用足兼职讲师力量
荣誉体系的搭建
市公司讲师年会发展历程
师资调配的技巧
有新人在营的
有过良好合作关系的
容易被激励的
实战能力强的
新秀讲师
课时没有达到考核要求的
分享成长
专家门诊
讲师团荣誉激励

目标管理体系（对标面谈、辅导面谈、晋升规划）
训练管理体系（营内训练、职场训练、市场训练）
追踪管理体系（日追踪、周经营、月举绩、季晋升、年留存）
制度管理体系（基本法、营奖励、营游戏规则、营文化）
训练营的灵魂：建立4大管理体系
目标是导向     训练是载体
追踪是手段     制度是保障
总结
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程