与大客户面对面的沟通中，我们应当采用下面4个步骤
利用得景问题
以面临问题来探索隐藏需求
用暗示法来扩大客户的问题、难点和不满
满足客户认同需求的严重性和急迫性立即行动
您能和我谈谈公司的发展计划吗？
您公司的员工现在都有哪些保障呀？
异议是销售的真正开始，实际上任保产品都有不足之处，客户肯定会对它有一定的异议，这一点必须认同
总结和销售
  
    任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机。

沟通的五大技巧
一、找到有决策权的购买者

二、在沟通中把握关键客户

三、根据团体大客户的性格类型选择沟通方式

四、在沟通中永远不要攻击竞争对手

五、与团体大客户进行持久而友好的沟通
找到有决策权的购买者
小贴士
名人名言

     如果你想把产品卖出去产，就得去和那些有购买决策权的人进行谈
 
     判，否则，你就会徒劳无功。

                                                      ————罗伯特﹒马格南
1、分析准客户的购买决策权

2、避开或打通中间环节

在沟通中把握关键的客户
   

1、与关键的客户保持经常的沟通
①在重要节日向客户发出信件表示祝贺、送上一件客户喜欢的小礼物

②每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如庆典、年会、客户答谢会

③记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、司庆。

④在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，为今后的合作创造机会

 

2、延伸对关键客户的服务

     随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，

在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精

细、更全面的服务。
3、对关键客户进行动态管理

       经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息

，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧

失需求或者转向其他竞争对时，迅速作出反应。
根据团体大客户的性格类型选择沟通方式
1、控制型团体大客户
果断、有作为、乐于指挥人、强调效率、有能力、情感不外露、审慎、说话快且有说服力

①回答问题要准确，不要使用迂回战术工作      ②可以问一些封闭式的问题。
③要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想    ④不要太多寒暄，直接说出你的来历和目的  ⑤  说话声音要洪亮，充满自信，语速稍快 ⑥一定要有计划，并且最终要落在一个结果上，这类人看重的是结果  ⑦要有目光接触，目光的接触是一种信心的表现
根据团体大客户的性格类型选择沟通方式
2、倡导型团体大客户
外向、合群、直率、友好、活泼、热情、幽默，

①说话声音要洪亮，并要适当地使用肢体语言  ②倡导型人特征是只见森森，不见树木，所以在与他们沟通时，一定要从宏观的角度去说   ③这类人往往不注重细节，甚至有可能说完就忘了，所以达成协议以后，最好与之进行了一个书面确认，这样可以随时提醒他们。
根据团体大客户的性格类型选择沟通方式
3、和善型团体大客户
合作、友好、耐心、轻松，他们往往看起来非常和蔼可亲、说话慢条斯理，常常使用鼓励性的语言。
①他们常常看重良好关系，首先要与他们建立起良好的关系   ②在看到他们家人照片时，一定要对照片上的人加以赞赏，这是他们需求   ③沟通过程中要充满微笑    ④说话要比较慢，注意抑扬顿挫  ⑤  注意时常要与他们有频繁的目光接触，每次时间不要太长，但频率要高
在沟通中永远不要攻击竞争对手

1、不要回避竞争对手的信息
   
           当客户询问竞争对手的有关信息时，我们不仅要坦诚地告诉他们最真实的信息而且还要针对客户的需求为他们提供最体贴的建议，当我们真心诚意地满足客户需求的时候，一定会得到丰厚的回报
在沟通中永远不要攻击竞争对手
2、客观、公正地评价竞争对手
   
           带有明显主观色彩的贬损竞争对手并不能使营销人员的身价抬高，相反，这更表明了营销人员对竞争对手的妒嫉和害怕。客户很少会因为我们的贬损而购买产品，尤其是团体大客户，即使他们会暂时相信我们，等发现事情真相之后，他们会更加鄙视和远离我们。

                如何评价竞争对手

1、对客户提出的同行产品信息要予以客观公正的回答，不要刻意隐
瞒竞争对手的信息，更不要歪曲事实

2、对于竞争对手的缺点和问题不要幸灾乐祸，也不要夸张放大，应该
实事求是。

3、与竞争对手取长补短、互通有无，这是明智的销售大师们提高销售
业绩的重要方式
小贴士
与团体大客户进行持久而友好的沟通
——文斯﹒隆巴迪
1、一次成功与失败都不是最终结果
    
       如果在一两次沟通之后就轻易放弃了与客户的联系，那么无论前几次沟通的结果是否成功，最终都将会失去这些客户。