目          录
●  计划书的关键点
团险计划书的定义
         销售人员在对客户的情况有了较为全面了解的基础上，运用自己的保险知识、财税知识，并根据客户需求，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整全面的保险规划。
计划书的作用
●  计划书的含义及优势
●  计划书的制作
 ●  举例说明
●  结语
●  计划书的关键点
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计划书的“法宝”
不同客户
同一客户
    认真分析客户需求，利用专业知识帮助客户去防范化解风险，吸引、留住人才，利用书面材料、文稿演示等形式进行保险方案的演示。
    想客户之所想，急客户之所急，想到客户前面，做到客户心里。
    同等保障、更低价格、费率更优，这是“价格战”；不同价格、多种保障、覆盖全面。这是“差异化竞争”，这才最佳选择
     “专为我做，只为我有。”是客户，特别是大客户的选择心理。
关键点
●  计划书的含义及优势
●  计划书的制作
 ●  举例说明
●  结语
●  计划书的关键点
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2.险种
组合
3.计划书制作
4.沟通与修改
 5.计划书定稿递交
制作计划书
1.客户
    分析
客户情况分析
怎么做（1/5）

客户需求分析
怎么做（2/5）
险种组合
选准保障，投其所好
设计A与B两套保障方案
设计一套菜单式方案
体现差异化的营销

怎么做（2/5）

计划书制作
完整计划书包括：前言、致谢信、方案建议及介绍、客户服务、附录等
计划书内容：设计A、B员工方案、独生子女方案、父母方案、弹性菜单方案等
装帧形式：专业性（标书形式）、统一性（logo纸）、艺术性（ 字体排列、前后顺序）
怎么做（3/5）
制作计划书注意事项 一
1·封面、封底及计划书的外包装套
大方、精致，色彩搭配简单、明快，最好包括我公司与目标企业的logo以示尊重。
  正规的团险计划书应该是由电脑制作，根据对方单位的行业性质进行设计包装，如果对方是年轻的IT行业，我们可以将计划书装帧的活拨清新；如果对方是中小单位，那么我们的计划书应该是简单明了；如果对方是大型单位要招标，我们的计划书一定要制作精良、特色装帧，显示公司的实力、业务员的专业水准。
制作计划书注意事项 二
2·计划书的排版、文字主体（内页部分）
称谓一般使用目标企业的全称，简称一般要表示出尊重；
排版要在符合客户要求的基础上，要简洁、层次感强；
认真校稿，不出现错别字；
尽量多运用图、表，增强观赏性；
计划书格式尽量统一（尤其是同一级别的内容）

制作计划书注意事项 三
3·计划书模板的制定
  各单位或个人可根据各自主要业务拓展方向制作一些计划书模板。不同类型的客户对计划书内容的需求很不相同：大型企业&小型企业，已承保客户&新接触客户，国企&外资，需求明确&需求模糊……
  

制作计划书注意事项 四
不要适用过于专业的保险术语，要深入浅出，用通俗易懂的语言加以说明
要尽量使该部分内容涵盖企业投保之后说关心的全部主要问题，使对方感受到我们的服务详尽、周全、合理，是恰到好处的
一定不要向客户做不切实际的单向承诺，以免不能兑现使自己的良好形象受到负面影响
提交客户、对方讨论、定稿促成是团险计划书的说明阶段也是计划书制作的一个重要流程。（此时要求寻找一个恰当的时机即已与客户建立了良好的相互信任关系，对方已接受**，已接受该业务员的时候，我们提交我们制作精良的计划书。）
我们送交的对象一般为财务、人事、总经理室、工会、办公室等部门的负责人，而不同主管部门要求不同，我们的计划书的侧重点也应做相应调整，其中以财务的要求最高。
送交之后，要进行解释、交流，使对方认可交送的保险计划书，促使最终决定投保。

怎么做（4/5）
计划书的沟通与修改
计划书的沟通与修改
怎么做（4/5）
提交计划书
携带三份：一份分管领导，一份承办部门，一份保险公司
亲自交给企业领导
制作文案，现场演示与讲解

怎么做（5/5）
演示计划书
1·演示内容的准备
与客户进行充分沟通，了解演示的对象及其关心的重点问题；
准备演示内容、制作成幻灯片（可印制一些简单明了的书面材料，在现场发放给听众）；
PPT的制作应尽量用图片结合文字的方式，让演示内容更为丰满；
事先应考虑客户可能会提出的问题，做好充分准备。
演示计划书
2·演示团队
根据客户的重要程度等实际情况，确定带队领导和团队成员；
演示团队应做好分工，分工负责演示中的主持、讲解、问题解答等内容；
所有参加演示的团队成员应熟悉演示方案，并就其中的关键问题达成一致，对客户解答时应保持口径统一。
●  计划书的含义及优势
●  计划书的制作
 ●  举例说明
●  结语
●  计划书的关键点
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         总之，保险计划书是充分展现员工福利计划的有力工具，是一揽子服务；它是销售人员展业必需要掌握的方法，是公司及销售人员综合素质的集中体现。