4、那未来3－5年内，你的收入有没有可能提高三到五倍？——未来
     ——没可能，我们的工资每年涨的不多！
了解工作及激发点：
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准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？
分享时间：5分钟
有具体的针对需求激发意愿的关键句
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九宫格
意愿激发点
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金钱收入
晋升机会
个人成长
认同与成就
时间自由
工作安全感
创业生意
人际简单
快乐工作

研讨内容：
分组研讨如何通过提问了解准增员对象的各项激发点
如何针对需求进行打动说明
研讨时间：25分钟
发表时间：40分钟
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研讨
针对希望提高收入者
重点介绍：赚钱的机会
介绍要点：
收入没有上限；
公平公正，多劳多得；
除了初佣还有续佣、组织利益等。
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针对渴望在事业上获得晋升者
重点介绍：晋升的机会
介绍要点：
保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度，没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达到，你就可以晋升；
在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各样的培训及激励，推动其晋升。
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针对积极向上，渴望成长者
重点介绍：个人成长机会
介绍要点：
保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导、训练及包容的技巧都会得到提升。
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针对虚荣心较强，渴望被认同者
重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点：
在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各种各样的荣誉体系；
公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游活动；
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针对不喜约束，渴望自由者
重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点：
保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决定；
只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照顾自己的家庭。
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针对渴望稳定工作者
重点介绍：工作安全感
介绍要点：
真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的盈利贡献有多大；
保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用忧虑会被公司“炒鱿鱼”；
保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求量极大。
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针对渴望创业者
重点介绍：寿险是一门生意
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要
做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理
做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系
做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业
做生意有钱没时间，做保险接触各行各业信息，国内外旅游
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针对希望有简单的人际关系者
重点介绍：寿险同事间关系单纯
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介绍要点：
传统行业同事之间多因为干活多少、收入多少、晋升快慢、与领导亲疏而关系复杂
寿险的发展和晋升机会更多的依赖自己的努力，没有同事间的恶性竞争，同事关系单纯
针对希望快乐工作者
重点介绍：寿险是一项快乐的工作
介绍要点：
寿险日常早会及众多的团队活动轻松快乐
寿险工作伴随着国内外旅游等荣誉表彰活动
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有配套的工具和使用方法
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你在增员面谈中，运用哪些工具更好的打动准增员对象？
时间：5分钟
分享
配套工具的选用要点
打动准增员对象的工具不需要很多
打动准增员对象的工具需要有针对性
熟练主要工具的使用及说明要点

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你手边有很多好的工具

旅游的照片
晋升表彰的照片
奖杯、奖牌
培训画册
增员彩页、公司介绍彩页
基本法

打动准增员对象的检视与完善

是否了解准增员对象的需求
是否有具体的激发意愿的关键句
是否有配套的工具和使用方法

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在学员手册上完善我在增
员面谈上关键句、工具及
使用方法
    时间：15分钟

课堂作业

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了解准增员对象的资料与需求：充分收集准增员对象的资料，了解其主要需求点

有具体的激发意愿的关键句：熟悉针对不同需求人员的打动要点及具体关键句
有配套的工具和使用方法：打动准增员对象的工具需要有针对性，你需要熟悉主要工具的使用和说明要点

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课程回顾