第六部分——
最容易在寿险业
成功的三类职业背景
谁是最适合做保险的人 ——高素质人员实证研究
**公司277位行业销售精英
**公司98名优秀新人
**51位百万价保精英

哪种职业背景的人在寿险业最容易成为精英？
行政管理、办公室主任、总经理秘书
财务会计人员
军人、教师、医生、护士、金融
竞争性行业的小企业主
……
**公司277位行业精英的职业分布
**公司近100名绩优新人职业分布
**51位行业精英的职业分布
实证结论
具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿险业最容易取得成功
这三类人尤其适合在专业化体系运作的公司取得成功
这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭
为什么这三类职业背景的人最容易在寿险业成功？
职业背景研究——个体经营者
定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模
截至2013年，全国个体经营者4436万户，私营企业1254万户
中国私营企业平均寿命不足3年，平均每天有2740家倒闭
个体经营者的7个共性
习惯于承受压力
愿意投入，有经营意识
应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同
比大多数行业更勤奋，更能吃苦
客户意识强，服务意识好
对成长空间、未来成就有强烈的企图心
更加渴望快乐的工作方式和生活方式
加入个体经营者展示
个体经营者——**
机构：****
学历：大专
年龄：41
原职业：个体经营者
从事原职业时间：20年
加入寿险业时间：2011.12.28
2014年FYC：24万

问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。
92年开始开毛织厂，慢慢开始因为国家政策、行业竞争、招工难原因开始寻求其他方式转型
期间95年开始开汽车修理厂，一开始因为当地修理厂少，生意挺好做，但慢慢开始修理厂逐渐增多，而且都引用更先进的技术，同业竞争激烈，生意开始难做，大概经营4年多后开始转型
03年开始做美容美发，投资几十万开办大型美容美发馆，但随着同类型店越来越多，逐步放弃美发生意。美容馆因为独家引进了台湾高端技术，一直有经营
05年开始做酒吧，原本以为很好做很赚钱，但实际开始经营后发现会受到国家政策、进货等各方面风险的影响而且变化很大

酒吧维持了2年多，随后选址在一个居住有2万多人的小区附近开办西餐厅，但选址虽好，生意经营状况却没有想象中好
2010年左右还尝试做过时装店，维持了一年多
还开过投资担保公司，目前交给女儿在经营
基本所有生意在开始的时候都会赚钱，但是后期慢慢经营会越来越困难，根本不是原来想象中的老板的样子，12年加入**后，个体生意基本退居幕后，全勤做保险

问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？
根据行业不一样，每天的工作时间及工作内容不一样
比如说在毛织厂的时候如果工人是7点上班，那么7点前必须在办公室；11点半下班吃饭；下午1点上班，晚上6点下班，加班就要到7点半
下班后还需要应酬客户，可能要到12点
做美容美发开门时间不一样，一般10点钟开门，2点钟到店里面，12点结账，晚上两点才能收档
做酒吧更是日夜颠倒，需要自己到店应酬客人
问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？
因为自己老公就是老板，当时结婚就是嫁给了自己老板
打工工资低，生活品质很难提高，感觉做老板出去有身份，有面子；觉得老板很自由，被人尊重，有人帮他赚钱；很向往做老板的生活
但是做了几年生意之后，发现其实做老板一点都不好做，根本不是想象中的样子
问：那么，您觉得这几年的个体经营，困惑或者说不足有哪些呢？
受国家政策影响大，而且与行业形势直接相关，不可控风险因素比较多
当原本行业不好发展寻求新的出路时，更多的是听别人说哪行好做，没有自己的想法跟主见，并不是说真正懂了目标行业的情况
资金不自由，虽然能赚钱有收入，但是钱要留着周转，不敢随便花出去，赚的钱都是在生意场里面来回滚动
问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？
接触客户的方式：以前做生意的时候首先要请客户吃饭，做对方喜欢的事情，然后再谈我想找他干嘛，刚好做保险这套接触客户的方式也用得上，而且做保险的客户圈子更广
增员发展：以前做生意的时候，也要招人；做保险做组织发展也一样，而且如果组员突然不来了也不会觉得很突然，因为以前做生意的时候经常经历员工无故离职
因为做生意经历过许多起起伏伏，所以会有主见，有想法，有胆量，经得起考验
签单心态好：以前做生意时也经历过很多客户临时变卦的情况，所以在与客户进行签单时，就算最后没有回收心态上也不会有特别大的起伏
财富自由：包括收入自由和支出自由。收入高，而且不用考虑资金周转的问题，而且做保险后自身和家庭的保障都很全面很高，可以放心大胆的花钱所以支出也相对自由
时间自由：以前做生意根本没有时间出去玩，现在可以根据自己安排出去旅游、陪家庭和朋友聚会等，自主安排自己的时间
人格价值：（从客户和组员两方面）以前做生意要求着客户给单，现在做保险后找客户会尽到讲解说明的义务，但是买不买由客户自己做决定；而且现在在公司和组员中都极有威信，受到大家尊重，感觉很有成就感，找到了人生价值
问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？
职业背景研究——行政办公人员
   定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员
   具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。

行政办公室人员的11个共性
人品好、综合素质高
沟通能力强
组织协调能力强
心理承受能力、自我调节能力强
学习力强

自我管理能力强
时间管理能力强
人脉资源好
渴望成长
渴望高品质生活
渴望简单的工作环境
加入行政办公人员展示
行政办公人员——**
机构：**分公司**中心支公司
学历：高中
年龄：35
原职业：中石化职员
从事原职业时间：2
加入寿险业时间：2001年  
问:您原来的工作模式、每天的工作时间和工作内容是什么呢？

答：在中石化上班, 8：00上班，下午5点下班，工作时间比较固定。
   每天主要的工作是材料整理，开具票据等工作。

原有工作形成哪些工作习惯？

每天的工作都要提前做好计划和安排
不折不扣地完成领导交待的工作任务
时刻注意言行，并保持言行一致
问：做中石化职员时，困惑或者说不足有哪些？
收入不高：工作中任劳任怨，但我也更认可一份付出、一份回报。在原来的单位，工作付出很多，但收入的确不能和自己的付出相比。时间一长，家人也开始怀疑我的工作能力。早出晚归，可为什么就是收入上不来。
跟朋友交往太少：平常上班都是两点一线，人际关系圈大大的受到影响。朝九晚五的工作以及需要我照顾的家人，使我的人际圈子越来越小，自己的眼界开始变得有限了！
工作与性格不符：我天性好强，做任何事情都希望能有所作为，但是这份工作让我觉得很难做出一份令自己满意的答卷。
没有发展前途：在这家单位无法发挥自己的专长，无法发挥自己的价值。成天坐在办公室里或周旋于其他琐事之中，没有任何作为，只是白白的耗费时间！
问：行政的工作对寿险业成功有哪些帮助？ 
沟通协调能力：经常往来于其他业务往来单位，锻炼了自己的沟通交流技能！特别是经常参加一些重要的会议，开阔了自己的眼界，能更好的适应各种场合。一直保持着虚心学习的态度，总认为一定有值得自己学习的地方。每次承担重要的活动组织时，总认为自己能够学到一些重要的技能。
气质修养：培养了较好的个人魅力和气质。为今后和高端客户的交流，奠定了极好的心理素质基础！
职业背景研究——财会人员
   定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财务总监等
财会人员的8个共性
责任心强
有足够的沟通能力
能承受压力
学习能力强
有守时的良好习惯
具有计划和详细记录的习惯
有追求成长的强烈愿望
强烈需要自主发展
加入财物人员展示
财务人员——**
机构：**分公司
学历：大专
年龄：33岁
原职业：出纳（财会类）
从事原职业时间：2年
加入寿险业时间：6年
2014年FYC：31.3万

问：您在从事保险业之前曾经从事过财务工作，是在什么单位，从事了多久？
在一家私人口腔医院做出纳，做出纳只有一个人，工作了两年时间，主要的工作有：
1、收发快递
2、挂号、收钱
3、协助病人办理相关业务
问：一天工作的行事历是怎样的？
9:00开始上班
9：00-12：00,一直在收银室坐着，在窗口开始收银、交钱，接送快递然后去邮局寄出去
12：00点-13：00点休息
13：00-17：00一直重复收银工作，收银室只有我一人，工作时间也不能和医生护士说话
17：00准备下班，如果病人还没走，等病人结束治疗后，完成手续再走
问：原有工作形成哪些工作习惯？
 上下班时间固定，不能迟到、不能早退
 喜欢记录东西，因为做出纳涉及到金额，所以平时喜欢记录的都很详实
 自我学习，因为做出纳时候不能和别人说话，所以一直在出纳室自我学习，考取相应学历
问：做出纳时，困惑或者说不足有哪些？
1、两点一线的工作模式
原来工作时间很固定，不用经常加班，9点上班，17点下
班，下班后就回到家，只有家和医院两个地方来来回回。
2、没有挑战性
 工作模式很简单，就是重复的收钱，有时候帮忙寄寄快递，工作没有挑战性
3、不能接触到更多的人，与社会脱节
  工作得不到学习培训的机会，医院很小，私营企业，久而久之，就感觉自己与社会脱节。
 
问：出纳的工作对寿险业成功有哪些帮助？
1、做事比较有条理性，一丝不苟
      原来做出纳工作，涉及到资金，容不得你出错，所以工作时候都比较有条理性，一步步来，并且非常认真，这种习惯延续到现在
2、时间上安排，按时出勤，不会早退
      原来有固定的作息时间，现在从入司以来，也一直是按时出勤，不会早退
3、善于记录
       从入司以来，自己服务的客户都会做客户档案整理，并且详细填写工作日志，从未间断过。
第七部分——
建立增员的
关键技能与流程
为什么增员总缺乏自信？
被增员人的条件很优越
让他来做保险会不会害了人家
他说过不可能来做保险
行业形象不好
谁愿意做保险？
很多其他行业的高素质人才（因为行业或工作岗位的原因）职业生涯发展出现必然性瓶颈
原工作岗位的工作模式与寿险营销的工作模式相似（习惯）
相同的付出在寿险业可以获得几倍甚至更多的回报（经济上）
心灵自由与个人成长（心理上）

加入高素质人员展示
   大量事实表明，寿险业是很多高素质人才的职业生涯归宿！
工作模式比较
中国永远不缺乏高潜质的寿险业人才
吸引高素质人才的关键是对保险行业的认同、对公司的认同和对增员人的认同
1/3的优秀新人原来不认同保险，更不认同保险从业人员；1/3曾购买保险，但不认同从业人员；1/3既认同保险也认同从业人员
800位优秀新人访谈结论——
增员的关键环节：
增员人的气质和在公司（行业）的变化是吸引人才加盟（了解）的关键
增员说明会和岗前培训班是人才认同保险的关键
团队氛围和团队成员的经历是促使人才加盟的关键
从业前三个月的高绩效和及时的职业生涯规划是人才定着的关键
800位优秀新人访谈结论——
高素质人才的择业观与现阶段寿险从业人员的认知存在较大差异
高素质人才对“因果关系”有更清晰的认知，他们深知“成功的必要代价”。所以，挑战性高目标和严格的管理要求对他们更具有吸引力
公司专业运作体系展示既是吸引人才的有效手段，也是辅导人才的有效手段，同时是抵御同业恶性竞争的有效手段
800位优秀新人访谈结论——
新人的从业背景，原工作岗位的工作模式及个人的成功特质决定其在寿险行业的成败
寿险行业的前景，营销工作的简单、公平、公正是吸引优秀人才的重要因素
很多其他行业的高素质人才遭遇阶段性的职业发展困境
亲戚朋友发生意外、病故事件及理赔案件是很多人改变保险观念的关键时点
800位优秀新人访谈结论——
缘故增员
缘故增员是最好的增员渠道
缘故增员的“葡萄串效应”
增员主要渠道
客户增员
客户具有正确的保险观念，对行业接受度高
客户具有购买的经验，更容易掌握专业行销流程
增员（暨新人育成体系） 流程及关键环节
收集名单——选才——接触面谈
——说明会—面试——承诺性面谈
——岗前培训——转正——衔接教育
——定着
1.名单的收集与整理
明确才有名单
影集
通讯录
客户档案
制作增员名单表
指明写哪几类人
敢于写上级
99
思考
是我们厉害把绩优新人培训成这么优秀，  还是因为他们原来具备这样的素质？
没有量就没有质
正确的理念，错误的理解，指导错误的行为

2.选才
自己看不准
按规律办事就是“神”
设定选才标准
工作背景
工作模式
成功特质

 
101
3.接触面谈
功能
动摇对方对保险业的看法
对行业产生兴趣
执行主体：业务员、推荐人、主管
方法：“平衡”增员法
影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程
“主见”与“远见”
“付出”与“回报”
“收入”与“成长”
……
轻松、自信、幽默、智慧介绍行业
公平公正的环境，天底下最阳光的职业
无任何道德风险，无需任何资金投入
免费的培训和个人成长空间
每年几次的国内外五星游
心灵自由、高快乐指数
在两年内建立百万利润永续经营的企业
104
4.创业说明会
功能
彻底摧毁参加者原来的观念和对保险业的看法
牢固确立高素质人员对保险业的认同感
105
执行主体
分公司或中支
一定范围的营业单位
关键点
内容彻底改革
场合高档、会场布置高雅
参加人员慎重选择
106
5.面试
功能
明确对方对销售的工作模式是否适合
敲定选择时犹豫的名单
执行主体
分公司建立内外勤联合组成的面试小组
关键点
心理平等
执行严格公正、标准统一、内容统一
107
6.承诺性面谈
功能：预防日后管理上碰到的所有困惑
执行主体
现阶段，营业部经理和内勤一起
成熟后，业务主任执行
关键点
面谈形式正式，越正式效果越好
内容规范、统一
 
谢谢大家！
知、信、行合一

增员的认知，增员选材，筛选、精英是选择出来的
用思想管理队伍，干保险是为了家人的幸福生活，打造每月万元价值、四件单、净增一人的绩优团队
团队者的增员状态决定团队的大小
营业部经营哲学、建立团队文化
不要把精力放在把不合格的人变为合格者，要放在合格的人变为佼佼者，资源倾斜
遵循销售、组织发展规律
产品训练：讲、问、考、练
长期专注的做几件事情：打造专业销售人员、去增专业人员
增员三类人，喜欢您、您喜欢、适合做
放大别的行业的痛苦放大我们行业的快乐
数据证明私营企业主、办公人员、会计、同业
增员关键技能与流程
建立部组为单位的训练体系
分层级意愿启动，开会统一思想
活力的早会模式、改善团队氛围
早会、二早强化训练
完善的培训体系建立、加强衔接训练（产品、工具、客户、销售流程）
增员三部曲
专注（每月、季度、全年目标）
目标追踪（增员访量、新人班送训）
人力清分、架构分析、制定目标精确到人、组建增员突击队
心动加行动
部经理、主管、准主任、绩优的演练、通关