面试逻辑
面谈人：你了解寿险行业吗？
       从2006年开始，中国理财市场的发展已经进入黄金

三十年，作为金融业三大支柱之一，中国保险行业持续强劲

增长，2010年一举成为世界上第三大商业保险市场，2000年

以来行业平均增速为32%，远高于中国GDP的增速。
面试逻辑
面谈人：你了解**人寿吗？
        其实，今天的中国寿险给我们提供了很好的机会，

刚刚结束的两会政府报告中14次提到了保险，就说我们**吧

，创始于1929年，距今85年了。2012年3月，中国**保险集

团正式列入中央管理，目前注册资本金252亿，全部由财政部

出资。现在公司提出“三年再造”，为有志做企业的人提供

了难得机会！这期间更造就了太多的职业经理人， 比如机构

例子：（收入上1年翻4倍，5年30多倍！）这都是实实在在的

！

面试逻辑
面谈人：在**，培训是员工福利，公司每年平均投入高于行

业2-3倍的培训费用，让员工得到最好的培训。很多企业都请

我们员工为其搞培训，所以，**被誉为寿险行业的“清华”

、“北大”。这次启航班培训，选拔严格，而且名额有限，

因此根据申请人缴纳预约金顺序来预留名额，185元在今天可

能真算不了什么，但无论对人生思考、职业选择还是创业之

道，您都将得到强烈的震撼和感受！这次培训成本远远超过

这点钱，当然如果复试不通过，培训费将返还给申请人。

      
面试逻辑
      恭喜你获得“汇聚大树下，**精英春季招募”培训计

划的初试资格，你可以预先交纳培训费了。你还要参加14日

公司组织的统一体检与面试，具体时间公司客户人员会电话

通知您。届时请准时着正装参加。
缴费逻辑
3.电话回访
一、标准流程：
     团队上交申请卡——电话回访——记录回访情况——上

报分公司——反馈外勤——追踪解决问题
二、具体要求：
1、各机构要有电话回访小组，由组长进行统一培训电话回访

逻辑（附件6）
2、各机构电话回访要在组长的统一组织之下，在统一地点集

中进行回访，不能由营业部自己回访
3、按时上报分公司回访情况，及时将回访时出现的问题反馈

给代理人，及时解决
4、如有犹豫的伙伴，电话回访人员按照话术可直接在电话中

做促成，借用公司力量帮助外勤伙伴
本次机会十分难得，希望您及早安排时间来参与本次活动，

我们也会安排优秀员工***明天邀请您来参与，期待您的光临

，感谢您能抽出宝贵的时间接受我们的回访同时也为您送上

真挚的祝福（祝生活幸福、身体健康），再见！（或直接邀

约面试，见后页）
如果有这样的邀请，请问您会希望了解吗？
方便请问为什么吗？….谢谢您能把真实的想法告诉我，以便

我们改进日后的工作，有您的支持，我们今后一定会做的更

好，谢谢，祝您愉快，再见
关于电话回访的逻辑
您好！请问是**先生/女士吗？我是中国**“**精英春季招募

培训计划”的客服经理，很冒昧打扰您，我想对您做个简单

的回访。请问您是否接到了参与“汇聚大树下——**精英春

季招募计划”活动的邀请？
请问我公司优秀员工***向您作了本次活动的说明了吗？
有
说了
请问您是否愿意来参与我们的活动？
愿意
没有
希望
好的，我们会安排公司优秀员工***上门来向您说明。非常感

谢您对我们工作的支持，打扰您了，谢谢，再见
不希望
谢谢您接受我们的回访，打扰您了，再见
没有说
使用申请卡逻辑说明后安排专人跟进服务（后页）
不愿意
        直接邀约：按照您申请卡提交的顺序，公司安排您

*****（面试时间）来公司参加面试。期待您的光临，感谢您

能抽出宝贵时间接受我们的回访同时也为您送上真挚的祝福

（生活幸福、身体健康），再见！客户的反应，应对：具体

细节请与代理人联系。马上打电话反馈给伙伴。
如果愿意，安排相关伙伴跟进，如果不愿意按照流程结束回

访
        申请卡逻辑说明： 是这样的,2012年**升格为副部

级央企后，提出了“三年再造一个新**”的目标，到2014年

公司规模、总资产、净利润翻了一倍，为了达到这个目标，

公司需要按照系统化和标准化的流程去培养职业经理人，打

造一批未来的管理者，这次”汇聚大树下——**精英春季招

募“培训计划规格高，投入大，公司是按照国内人力资源公

司设计的标准流程进行招募和甄选的，这样的一个活动您愿

意参加吗？
要点提示
回访语气
语言
态度
客户出现迟疑时的处理方法（促成）
给代理人打反馈电话（大家的反应）
需要伙伴配合的动作
客户亲自填卡
要点尽量在卡上体现
公司回访后，敢于向客户提要求
不纠结于参训后的问题，只解决是否来参训的问题
4.新人甄选面试（第7天）
目的：
   引起被甄选者的重视，转变其对保险公司的观念，甄别不

适合从事寿险的准增员者，甄选系统是对增员模块和留存模

块的强化。
重要条件：
  要有足够的量/要有甄选技巧/要讲实际效果

甄选的实质
实质一：将个人增员行为和公司增员行为进行有效的区隔
实质二：进行心理搏弈
甄选操作流程
业务员离场
面试等候区
体检等候区
性向测试区
体检室
面试室
职场布置与规划安排
中支规定动作
相关表格见附件7
安排与布置规划
 1、接待处（1/2）
 前台
横幅
易拉宝：流程
接待区吊牌
 职场背景乐
《**欢迎您》循环播放
 迎接牌
欢迎参加**人寿“春季精英招募计划”面试招聘会
接待处（2/2）
1、接待人员工具
A、 面试登记表（表1）
2、面试人员需领取3个表格（表2-4）
《 面试流程表》《体检表》《面试申请表》
B、 登记处桌牌\工作人员胸牌
 前台接待人员
至少2人，含综合运营岗
迎宾人员4名
佩戴授带
 物料
做好《面试人员登记表》签到登记
 用于面试人员填写表格的粘桌笔
 “体检等候区”导示吊牌
 书籍与资料：供面试人员等候翻阅
 公司宣传视频循环播放
 体检号牌发放：发放体检号牌，排队体检
 工作人员：至少2人，负责区域
   的管理，秩序管理（1人负责视频
   管理及秩序）

 2、体检等候区
 3、体检室
 体检仪器
身高体重仪器、视力表
挡眼板、血压器、色觉板
 物料
体检室门口导示牌
 工作人员
至少2名，引导与秩序维护，回收《体检表》，发放指引体检

合格人员进入下一流程
 
 4、面试等候区
 导示吊牌
 粘桌笔
方便面试人员进行《面试申请表》填写
 工作人员
至少1人，负责区域的管理，秩序管理
 物料：书籍与视频
面试号牌发放
发放面试号牌，排队面试
 5、面试室（1/2）
 面试室牌、面试官桌牌、面试考评表（表4）
 面导人员1-2名
提醒面试官面试时间
引导面试人员前往面试等候区
从面试官处收回《面试考评表》（表5）
面试人分流，面试通过人员引导至“资料领取处”，未通过

人员引导到“财务室”
 面试室（2/2）
 面试官：由机构总、个险总、本部营服负责人、个人部经理

和高经担任
   召开面试官沟通会
   面试官熟悉面试流程（特别是面试完后的流程）
   面试官提醒面试人前往面试等候区等候面试结果
 面试官面试逻辑（附件8）
    通过规范化的操作流程引起对方对本次活动的重视和期

待；通过面试官问题的询问具体了解被甄选者的人脉市场、

参加活动的动机、是否能够参加后续培训和工作。
 6、面试合格——资料领取处（1/2）
（一）参训人员需填写2个表格
1）《参训申请表》（表6）：
A、分公司提供模板，机构打印
B、中支根据面试人数进行打印
C、安排工作人员一名
D、参训人员必须填写
2）《健康告知书》（表7）
A、分公司提供模板，机构打印
B、参训人员必须填写
注：此两个表格带到培训班由培训部进行管理
 面试合格——资料领取处（2/2）
（二）参训人员领取资料：《参训通知函》（表8）
A、分公司提供模板，机构打印
B、参训人员人手一份
（三）中支登记参训人员信息：《学员资料登记表》（表9）
（四）进班推动：分批次（每批10-20人）召开训前会，告知

培训安排，强调出勤与着装要求。