从2014年开始，总公司全面推行案例教学模式，“萃取”成为分公司营销序列发掘典范、复制优秀、推广管理动作的核心思想。
       2015年初，分公司培训部在制订全年培训督导工作时明确指出，2015年全年各层级组织培训工作在典范发掘、管理动作推广等各方面要严格遵照总公司关于萃取工作的相关要求，集合分公司及机构的内外勤人力物力，总结提炼最能代表行业发展趋势、体现公司经营成果、展现**特色的优秀案例，助力公司营销工作大局。
       一季度，围绕主管轮训、绩优轮训、高端绩优培训、“开门红”巡讲等工作，分公司通过集中开办萃取班、下机构一对一交流等形式，整合资源，先后萃取出优秀案例20余个，为分公司一季度的整体营销工作做出了一定贡献。特别是第一期最佳案例萃取班的召开，使“萃取”真正走进营销团队，成为分公司实现典范发掘、复制、推广的最重要途径
培训定位
培训过程
训后思考
1
2
3
目  录
6
二季度主管轮训主题：增员与组织发展
二季度绩优轮训主题：团队活动与客户经营
二季度新人培育主题：借助新人酒会推动晋升
二季度相关培训工作的主题
    为了服务于二季度整体营销培训工作，同时为三季度乃至全年的经营管理动作提供素材，培训部于2015年5月13、14日召开第二期最佳实践案例萃取班，共有26位内外勤员工参与了推荐选拔，由于全明星培训、韩国游等原因，最终18位同仁参与了现场萃取，形成实践案例7个。另外的6个案例将通过后期的远程采访和现场访谈相结合的方式完成。
2015-11-8
**总监为本次萃取班开训：
1、认知改变绩效，案例教学是新的环境下适应市场竞争，推动队伍发展的有效手段，要从观念上改变以往的粗放式经营；
2、案例萃取乃至在轮训上的分享只是学习的一部分，机构要在日常管理中把案例落到实处，让典范案例深入到每一名业务员的心中，真正的为团队发展服务；
3、选取正确的方向是案例萃取的核心，案例的选择必须符合市场规律，切合营销节奏，代表队伍需求。
 访谈、制作、反复修改，夜以继日！

标黄色为现场萃取案例
 试讲、点评、反复完善，不分昼夜！
《新人酒会助力成长》
1、两场酒会，15个客户，已签单6 人(7单)，持续3个月轻松达成绩 优。待签单2人，增员1人，1人转介绍其他的也都是准客户
2、提高了从业自信心、树立了个人品牌，获得了家人、朋友的支持
3、给属员带来了信心（2人酒会、1人活动）
感悟：
要做持续绩优，先搞新人酒会
实现快速晋升，复制新人酒会

《开发企业主带来高绩效》
1、企业主随处可见，优势巨大
2、结合自己的优势帮助企业主，拉近距离，充分吸引
3、企业主使我轻松绩优，获得认可，增员有效人才，形成良性循环

累计签单44件，企业主保单34件，累计保费规模101万，企业主家庭保费近95万

感悟：
经营企业主让寿险事业永续

《家庭推介会提升团队活动率》
1、家庭推介会推动属员活动率60%
2、多种形式：理赔推介会、车险推介会、保险宣传推介会
3、自己的推介会让组员现场体验和参与，让组员亲眼看到客户签单的效果，组员组织推介会的积极性升温，每月每人一场推介会。
感悟：
简单的事情重复做、坚持做
《认知提升绩效》
1、思想先行：正确持续引导，   让自主经营成为一种信仰
2、舍得之道，凝聚队伍；费用公示，公开透明；观念渗透，深入人心
3、核心人员思想植入；范围辐射，扩充到全员
4、制度建立；挖掘典范，持续推动；过程总结，不断优化

感悟：
正确的事情坚持做，会使绩效大幅提升
自主经营是寿险永恒的主题
《每日坚持增员访
   管理收入净增长》
1、制定个人增员目标 ，运用关键增员工具
2、平均每日均保持有增员访，借助于公司固化的每周增员活动
3、一季度个人有效增员访23人（实际增员访>50人），面试8人，参加代资考6人，一季度上岗2人，5月份上岗2人
感悟：
要有稳定持续增长的收入，必须持续不断的积累、持续不断的增员
《借助工具持续开拓 和经营小团体客户》
1、同样的方法用在一对多的经营上
2、以点带面、三步经营小团体
    陌生，初期接触
    熟悉，持续经营
    朋友，互帮互助
3、影响力中心是小团体经营的关键
感悟：
正确的事、用心做，坚持做，一定可以成功
《签约酒会助力新人突围》
1、酒会定位 ：促销签单酒会    or    缘故经营酒会
2、酒会目的：打消新人顾虑，亲朋好友认可、支持
3、组织角色分工，关注细节
4、事后及时鼓励红包兑现；客户分类分析，三早训练技能；客户评分表回访到场客户，锁定目标准客户；陪同新人递送计划书
5、新人从业信心增强，状态好 ；自我增员意愿增强 ，新人轻松展业
感悟：
把握公司资源，借力经营发展
关注细节，常态经营

培训定位
培训过程
训后思考
1
2
3
目  录
1、此次萃取班历时两天，时间紧要求高，参训的内外勤状态良好，全情投入，充分抓住每一个时间段，三易其稿，反复试讲，充分显示了分公司专家级内外勤员工的基本素质。特别是经过两期萃取班的反复锤炼，以**等基层管理者为代表的分公司核心萃取团队逐渐成形，也为今后营销工作的典范案例推动实现了人才的初步储备。
2、此次萃取班选取的案例，充分结合季度营销工作主题，所有萃取点完全围绕增员与组织发展以及以酒会为代表的客户经营体系，为二、三季度乃至全年的营销工作提供翔实的案例支撑。
3、此次萃取班选取的案例层次清晰，既有代表分公司最高水平对接总公司的高端案例，也有来源于最基层能够满足大多数营销员发展需求的平实案例，全面涵盖主管、准主管、绩优、新人等各个层面，虽然在量上还没有完全形成规模，但案例萃取选点模型已初见成效。
收获
1、此次萃取班召开时间恰逢总公司及华东全明星培训以及分公司韩国游活动，在人员的选拔安排方面出现时间冲突，也反映了我们在组织工作方面的考虑还有所欠缺。
2、此次萃取班选取案例覆盖面稍显不足，对于基层典范的挖掘深度还有待进一步加强，特别对于发展相对薄弱的机构还缺少发现美的眼睛，更缺乏典范带动工作的信心的决心。
3、参与案例萃取的内勤萃取师数量略显不足，特别是来自营销第一线、最能代表队伍呼声的机构内勤参与热度还远远不够，这也给萃取的后续跟进和完善增加了不必要的工作量。
4、此次参与萃取的案例，客户经营主题的案例数量较多，增员与组织发展的案例占比不高，一方面反映了队伍在客户经营方面的渐入佳境，另一方面也折射出组织发展工作的某些尴尬，这也给我们内勤管理者提出了更高的工作要求。
反思
1、参与现场萃取案例的进一步完善：要求5月22日下班前完善案例各项数据和图片，将PPT完整版发送至分公司培训部。
2、因总分公司活动原因未能参加现场萃取的入围案例，将从5月22日起接受培训部统一安排的机构面谈萃取，于6月1日前完成萃取课件。
3、各机构持续挖掘相关典范，特别是增员和组织发展方面，为6月份的多项轮训以及分公司最佳实践案例资料库提供强有力的案例支持。
训后工作安排
再次感谢**老师的大力支持！
2015-11-8
汇报完毕！
请各位领导、同事批评指正！