我们的
目标客户
企业性质
 经营效益
财务核算
选择经营效益好，利润高的企业
首选**财险的直销业务，其次选择中介业务
业务来源
客户分类
国有独资
股份制
外  资
民  营
客户分类
企业单位
事业单位
亚洲企业（日、韩、港、台）
欧美企业
非垄断性
垄断性
党政机关和依照公务员管理的事业单位
不依照公务员管理的事业单位
新成立之股份制
转制国有控股：外资参与经营管理
转制国有控股：
全内资、外资有战略性投资
**财险现有法人客户资源的分类
注册资本金1000万元及以上法人客户达558家
总人数1000人及以上法人客户达4041家
部分地市和县区机构对当地重要法人客户占有率超过90%

财险具有丰富的法人客户资源
互动渠道法人客户开拓流程
每个机构当地纳税前200的、营业收入前200的企业。
当地金融机构、烟草、石油石化、通信、交通等企业。
新兴的外资及中小企业。

目标客户选定：
互动渠道法人客户开拓流程
互动渠道法人客户开拓流程
互动渠道法人客户开拓流程
选定拜访对象-决策者：
客户保险
决策人
互动渠道法人客户开拓流程
互动渠道法人客户开拓流程
联合拜访，收集信息：
收集客户信息
激发客户需求
分析国家政策
凸显税惠政策
．．．．．．　　　
互动渠道法人客户开拓流程

互动渠道法人客户开拓流程
发放招标书
召集澄清问题
制作递交标书
投标展示
再次询问答疑
评标、审批
结果知会
初步评审筛选
配 合
按时、符合标准
为保证组织形式上的公正、公开、公平和严密性，可能会有审计或监察部门参与！
互动渠道法人客户开拓流程—解读招标文件
招标书是一种经济合同，它是要约
主体
当事人投保人、被保险人和中介；被保险人：资格、服务能力、技术能力、环保质量保证体系等。
内容
可分为条款需求和商务需求。条款需求-适用条款(保险责任、保险金额、费率和保费)；商务需求-服务要求、技术要求、时间要求、特种要求（附加值等）
时间
标书发放时间、投标文件送达时间、开标时间、质询顺序及时间和结果公布时间。
保险起保时间及期限

客体
主体权利义务所指的事情，标的
互动渠道法人客户开拓流程
计划书构成
封面、目录
卷首语
公司简介等背景资料
客户现状分析(需求分析）
保障方案（产品、利益）
服务承诺
结束语
落款
其他附件
特别提醒：投标文件的重点内容要全面研究客户需求，对客户需求做出明确清晰的回馈，对于条款和商务差异要做偏离说明，特色服务，增值服务是竞争的一种手段。
质询准备充分：明确主答辩和副主辩，从细节穿着、举止 、文明专业。
计划书讲解技巧
行为技巧
○ 详略得当，主次分明
○ 适时询问，留意客户反应
○ 用数字说话，语气肯定
○ 用笔指点（少用手）
○ 目光（注意观察对方）
○ 最佳位置
阐述技巧
互动渠道法人客户开拓流程
互动渠道法人客户开拓流程
2、需求得到确认 ，解决方案可行
１、财险业务人员已经与销售对象建立了相互信任的良好关系
判断进入促成阶段的条件
3、促成尽量与财险业务人员配合完成。
互动渠道法人客户开拓流程
第二次业务促成的时机
互动渠道法人客户开拓流程
1、询问客户问题症结。
2、了解背后原因。
3、调整攻关策略。
4、高层领导的接触是很好的催化剂。
1、过多让步；
2、缺乏促成动作；
3、一路小跑式促成；
4、错误的关系判断；
5、失败后彻底放弃
拒绝处理
互动渠道法人客户开拓流程
互动渠道法人客户开拓流程
错误表现
导致恶果
纠正方法
收取保费后，无影无踪，没有售后服务；
不专业造成服务效率低下。
客户感到被欺骗、被愚弄，财险业务人员不会再介绍新的客户。

加强培训，培养互动专员的专业知识，增强互动专员服务意识

 
更加公平合理的“混合型”养老计划
收益
确定型
交费
确定型
混合型
年金计划
收益确定型养老年金计划一般简称为“DB”型，根据未来的退休金水平决定现在的缴费额度，该种方式重视未来的公平，有利于参加年金计划中的年长者。
交费确定型养老年金计划一般简称为“DC”型，根据现在缴费额和投资收益水平决定未来的退休金水平，该种方式重视现在的公平，有利于参加年金计划中的年轻者。
结合了DB与DC两种计划的特点，兼顾不同条件的多方参保人员的利益，可使企业的补充养老保险福利计划更加公平与合理。
2013年1-12月份**联合法人客户开拓情况
年内法人客户仅联合开拓36家，平均每家机构联合开拓2.8家法人客户；
联合法人客户开拓单数61件，仅占法人业务开拓件数的18.05%，比例还比较低；
通过联合法人客户开拓实现保费12536.8万元，件均保费205.5万元，每家法人客户保费348.2万元；
通过互动直销拓展的法人业务件均保费15.2万元，仅为通过联合开拓的法人客户件均保费的8.2%；
2014年1-4月份**联合法人客户开拓情况
年内法人客户仅联合开拓30家，平均每家机构联合开拓2.3家法人客户；
联合法人客户开拓单数42件，仅占法人业务开拓件数的20.8%，比例还比较低；
通过联合法人客户开拓实现保费20401万元，件均保费485.7万元，每家法人客户保费680万元；
通过互动直销拓展的法人业务件均保费15.2万元，仅为通过联合开拓的法人客户件均保费的3.4%；
案例介绍
**法人客户开拓成功案例涵盖以下行业：
1. 电力系统                 2.新闻出版系统              3.陵园管理 
4.广播电视系统           5. 通信系统                    6. 交通能源系统
7. 外贸公司                 8. 电子制造业                 9. 大型酒店业
10.旅游业                   11.航空航天系统            12民办教育等