第2天，立刻联系市场商会，希望得到商会支持，结果会长告知已有专人负责这个市场的保险业务，其它业务员不得办理
一次意外找到了销售方向（2/3）
引起思考：商会只是形式上的主管部门，相当于民间组织。经营户与商会并没有直接利益关系，所以经营活动无需经过商会，因此不会理会商会态度。
于是决定：必须抓住机会，从宣传财产险知识入手开发该市场
第3-4天：学习有关财产险知识，做好充足准备
第5天：携带相关资料开始拜访各个商户
一次意外找到了销售方向（3/3）
拜访成果
拜访前10天，成交产险50件/74300元
持续跟进3个月，又成交产险10件/21700元，寿险9件/72113元
拜访这个市场一年共计收获：产险70件/25万，寿险36件/28万

点燃思考
为什么商户愿意选择寿险业务员，而不是产险业务员
产险业务员更像生意人，基本只谈价格，缺乏专业性
寿险业务员是用寿险经营的方式，介绍保险的意义与功能，介绍公司的实力，从客户角度出发为客户介绍性价比较高的产品
课程大纲
借助财产险批量开发市场的步骤
一、以宣传财产险相关知识切入
二、以销售寿险的方式销售财产险
三、递送产险保单导入寿险
一、以宣传财产险知识切入
上门送财产险相关资料，索取名片
老板，您好！我是保险公司的，今天来是因为受市场委托，将财产险的有关知识给大家做个宣传……
递上财产险相关的资料，并索要名片

二、以销售寿险的方式销售财产险
拜访客户沟通财产险
打电话询问是否看过资料，预约上门拜访时间
与客户沟通为什么要买财产险
讲三讲，让客户认同保险、公司、我
从客户角度出发，建议其选择性价比较高的产品，促成保单
三、递送产险保单导入寿险（1/3）
以社保为切入，讲解寿险的意义与功用
大部分企业主都对社保这个话题比较感兴趣
大部分企业主都有农村合作医疗和城镇居民医疗保险，保障较低
介绍城镇职工医疗保险与农村合作医疗保险、城镇居民医疗保险的区别
递送产险保单导入寿险（2/3）
交流私营企业主未来的担忧
竞争很大，收入不稳定
担心自己年老以后的生活
分析社保：保而不包，解决小问题，养老只能吃盒饭
保险主要靠自己规划，商业保险是社保的有力补充，如果不拒绝社保就不要拒绝商保
递送产险保单导入寿险（3/3）
介绍商业保险
询问是否买过商业保险，90%都买过
询问买的是什么类型的保险，交多少，保多少，客户基本都回答不知道
介绍保险的类型，主要介绍健康险和分红险
大部分客户买的都是分红险，告知分红险对疾病赔付受限，感觉买了保险相当于没买
建议他们购买充足的健康险
课程大纲
 
案例展示（1/3）
客户：张总，汽车配件批发商
通过上门送资料，拿到他的名片
电话邀约见面讲解财产险
见面后给客户进行专业讲解，客户非常认可，当场签下3000元财产险保单，8000元车险保单

案例展示（2/3）
送财产险保单时，与客户沟通社保及私营企业主的风险后，提出给客户做保单体检
通过保单体检，发现他保障不足，为他介绍健康险
结果：张总一年内购买保单17万/9件
通过张总获得转介绍客户6位，获取保费8万/9件
案例展示（3/3）

演练说明（1/2）

演练角色
角色A：营销员
角色B：准客户
角色C：观察者

演练要求
按照话术，认真投入
每轮10分钟，角色互换
观察者进行反馈
演练说明（2/2）

演练注意事项
要提前了解和熟悉财产险相关条款
对客户资料做出准确的判断
掌握批量开发的三个步骤
对产品话术和内容熟悉
熟练运用异议处理及促成的技巧
演练发布
演练点评

营销感悟
作为一个专业的保险营销员，应为家庭做全方位的保障计划。借助公司平台，善用客户资源，拓宽自己的销售渠道，倍增自己的盈利途径。
营销感悟
用心开拓，就一定能找到客户
市场从未拒绝过保险，拒绝的是我们提供保险服务的方式
学习掌握要点
熟悉财产险的相关知识
掌握开发的三个步骤
异议处理的技能
背诵话术
三个月的突破带来一生的改变
知、信、行合 一