某汽车销售服务有限公司是**汽车东风雪铁龙品牌的4S专营店，开业已经3年，月度销量55台左右，新车投保率为40%，在当地市场保有量2000多台次，2014年4月保有客户保险到期为203台，续保率为5%，售后事故车少，客单价低，盈利能力弱。
现状介绍
       入店辅导时在销售部和售后服务部经过调研，投保率无法提升的原因，首先是管理层对保险工作的不重视，销售部没有保险公司驻点销售，服务部没有专职续保专员，两个部门的绩效考核里对保险业绩考核指标权重太低。销售顾问和服务顾问缺乏专业的保险知识，缺乏话术说服客户。
现状介绍
方案制定
           入店辅导后，召集管理层召开了保险的专题会，从长效盈利的角度来提高管理层的意识。
克服困难，我们可以实现什么？

跨过障碍，我们看到，公司赚钱了
新保投保
续保投保
提升盈利能力
方案制定
销售台次55台
保险到期客户203台次
22单
70%
40%
10%
5%
12单
成立保险项目组
方案执行
负责投保提升的全面工作
负责洽谈保险公司驻店工作
负责洽谈保险资源换事故车资源工作
负责新保的提升工作
负责销售顾问的投保考核绩效整改
负责销售顾问保险推销能力提升
负责续保的提升工作
负责服务顾问的投保考核绩效整改
负责保险资源和事故车资源的更换
负责整理保有客户保险到期资料和投保出险情况
负责电话保险到期保有客户的招揽和续保推销
负责对销售顾问和服务顾问的保险知识培训，负责制定投保话术
负责展厅保险推销的相关物料
定期组织保险的促销活动
方案执行
5月2日前
5月4日前
5月4日前
5月5日前
利润增长点
项目组工作时间表
方案执行
Q：为什么选择**和**
A：**做为当地车险市占率第一，**做为当地车险服务口碑最好的保险公司，可以更好的服务客户，打消客户购买的心里障碍，在这两家保险公司的基础上可以适当的引入其他保险公司入驻。

Q：客户可以自由选择以上两家吗？
A：从满意度层面来说，客户是可以自由选择的，但是在实际经营中，因为涉及到保费换事故车资源，服务部要以周为时间单位统计事故车来厂情况然后要求销售顾问有技巧的引导客户购买我们需要投保的保险公司。

Q：保险公司销售员可以在洽谈环节直接接触客户吗？
A：在客户解释过程中可以由销售顾问或者服务顾问引荐介入，解释险种特性和保费组成，但是在销售顾问或者服务顾问引荐之前，要求其不得自行接触客户、
方案执行
5月2日前
5月4日前
5月4日前
5月5日前
销售经理工作时间表
方案执行
新保提升的三要素
方案执行
新保推荐要点

1、说明店内投保的优势与好处

2、强调店外投保容易遇到的问题

方案执行
店内投保的优势与好处
普
遍
性
优
势
●　全程专人服务
        ——省心
●　理赔无差价
        ——省钱
●　定损快速
        ——省时
●　现场出单
        ——省事

本
店
特
色
服
务
●　在店内出保险可以享受一次免费拖车服务
●　在店内出保险可以获赠年年开“新”卡一张，可以享受第11个月返厂做内饰清洗，发动机清洁，四轮动平衡，全车封釉四大项目（第11个月返厂翻新可以促进续保销售）
方案执行
店外投保容易遇到的问题
投保风险
维修风险
●　查勘时效无保障
●　定损地点不确定
●　返店维修无保障
●　开工时限无保障
●　定损价格无保障
●　代理索赔无保障
●　赔款时限无保障
●　专人服务无保障
●　保单容易被调包

●　维修品质难保证
●　零件真假难辨别
●　维修差价自己担
●　原厂配件被调换
●　小修小补变大修
●　沦为骗保工具车
●　新车质保受影响
●　降低车辆残值率

方案执行
新保管理看板（样表）

方案执行
展厅促销
以送保险替代直接现金优惠，同样的优惠幅度，促进保险销售
展厅推出一条龙服务包牌价，免服务费，保险、上牌、整车一起打包洽谈
方案执行
5月2日前
5月4日前
5月4日前
5月5日前
服务经理工作时间表
方案实施
1、设立专职续保专员
通过自荐和内部选拔，前台服务顾问黄蓉转做专职续保专员
方案实施
2、设立合理的绩效
绩效特征

续保专员、保险负责人、SA、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑到以上岗位；

根据各岗位对于续保业务的贡献程度来分配；         

全面性
岗位特征
利益特征
由于续保让利具有一定弹性，
所以将续保激励与续保利润挂钩是合理选择；

对专职续保专员，以续保率为第一考核指标，6%~8%按照保费3%提成，投保率8%~10%按照保费4%提成，投保率10%以上按照保费5%提成。
其他岗位促进续保销售按照每单100元给予奖励。
方案实施
3、落实续保的日常管理
方案实施
以7月1日到期客户为返利，演示续保流程
5月1日前续保专员整理户资料，5月1日、6月1日发短信告知客户保险到期日（客服部）
续保专员
第一步续保促销

续保专员
第二步续保促销

续保专员
第N步续保促销

分析总结战败原因

成交

6月1日首次与客户电话联系，了解客户     需求以及续保意向。

6月10日再次与客户电话联系，如客户续保兴趣不高，可通过让利、赠送礼品、打折等方式

6月30日告知客户保险已到期，如客户还在犹豫是否在店续保，以服务、便利性    等4S店优势进一步说服客户

6月1日前进行下一个周期的整理客户资料，分类
第一步。。。
 
方案执行
管理工具
续保管理看板
续保战败登记本
达成情况
经过两个月的改善，在6月份达成以下成果
结果分析
通过保险工作的开展，我们让客户在事故发生时感受到：

1、去专业的4S经销店维修
2、快速定损
3、保证高品质修理，使用东风雪铁龙标准作业
4、安心修理，使用厂家纯正零部件
5、事故发生了，有救援服务

 
结果分析
通过保险工作的开展，我们让企业感受到：

1、带来了直接盈利
2、提高了客户忠诚度，附带提升了来厂维修、保养的入厂台次
3、提高了客户满意度，销售客户感觉更方便了，售后客户感受到了关怀
4、销售人员，服务人员的能力提升了，克服困难的毅力增强了。

结果分析
在保险工作开展中的亮点

1、分析弱项的成因，可以有针对性的制定改善方案，确保在执行的过程中主要方向不会出现偏离。
2、详细的计划是好的开始
3、执行的过程中监控是必要的，管理工具使工作数据化，可以更好的找到成绩给予固化，可以分析失败的原因，进行改善。
4、很多衍生业务是双赢甚至多赢的，更多的合作伙伴可以让我们走的更远。