回顾销售流程，备注：带领所有学员回顾标准化销售流程，我们理想的状态就是整个流程走下来然后顺利签单，但是现实却不是这样的大家说对吧？客户总会找出各种各样的理由来拒绝我们，那么今天我们就来学习一下异议处理的方法。异议处理的概述，备注：我们简单说一下异议处理，本着以终为始的原则，我们首先要找出异议处理的目的，那么这个目的就是打消客户的顾虑从而成功签单；那么在跟客户接触的过程中，我们有几个要点需要掌握，第一就是异议就是机会，我们常说的一句话叫做嫌货才是买货人；另外在跟客户接触的过程中，我们一定要学会分辨客户问的到底是一个问题还是异议；第三就是在解决完客户的问题或者异议之后一定要有一个促成的动作，不要仅仅解决问题。那么在处理问题和异议的方法上，也是有不同的，问题我们只需要进行回答，就可以促成了；异议我们需要几个步骤。

异议产生的原因，没赢得客户的信任，没了解客户的真实需求，没能清晰讲解说明，备注：接下来我们一起讨论一下为什么客户会出现异议，其实当我们去找原因的时候，会发现客户的异议无非来源于这三个原因，第一是客户不信任你，第二是没有了解到客户的需求，第三是没能清晰讲明白产品或者理念。（可适当举例说明三种原因，比如你跟客户不熟，你去让他购买10万的如意人生年金，他会跟你说没钱，或者有时间再说吧。）处理异议时的心态异议是一种机会！嫌货才是买货人！有异议不代表你要停止销售。面对客户异议，解释清楚，

就是异议处理！相信保险、相信公司、相信自己备注：在面对客户的异议的时候，我们首先要有一个平和的心态，切不可过分着急解释或者将失落的情绪暴露出去，一定要淡定。特别是不要当客户有异议的时候就停止销售，在客户有异议的时候，一定要解释清楚。而且一定要相信保险、相信公司、相信自己，不管客户说什么，这三个点都不能动摇。（也可以举例说明动摇的结果），区分问题与异议，跟客户在沟通过程中，他的反应不知道，不认同，备注：那么是不是客户给我们所有的拒绝都是异议呢？这可不一定，我们要学会在跟客户沟通中分别异议和问题，那么怎么分辨呢？我们可以这样判断，如果客户是因为不知道提问的，那么这就是个问题；如果客户是因为不认同而提出来的，那这个就是异议。小测试：是异议还是问题？还年轻，不用买，理赔怎么办理？，我要再比较比较，赔的太少了了，轻症疾病有哪些？备注：好，既然我们刚刚讲了异议和问题的判断方法，那么我们一起来分辨一下这里边哪些是问题，哪些是异议。话术示例：门诊住院报销吗？（回答）王姐， 看来您非常关注健康，希望大病小病都有保障。如果是门诊住院是没有理赔的，因为它花不了多少钱，花个几千几百的对每个家庭来说随时都能支付，如果大病花几十万，就真的难以承受。小钱我们可以自己解决，大钱就让保险公司帮您解决。我们这个计划最高能陪基本保额的5.6倍，也就是168万（30万保额）！（促成）王姐，这个保险的性价比特别的高，在业内都是领先的，很多客户不光给自己办还给家人都一起办了。您看30万的保额您够不够？处理“问题”步骤备注：讲解问题的处理方法，并且找学员念话术，然后一起分析话术。小势——走进信泰——梦想与机遇