为什么要进行电话约访？电话约访前做哪些准备工作？电话约访的步骤是什么？备注：3，步骤一、自我介绍，步骤二、道明来意，步骤三、二择一法确定会面时间，步骤四、异议处理，重申目的只是见面，步骤五、明确会面的日期、时间、地点，电话约访的五大步骤

课程回顾步骤一：自我介绍，业务员：华先生您好，我是**人寿的小泰，请问，您现在方便讲话么？客   户：嗯，方便，你说。业务员：小华，我是小泰，你现在方便讲话么？客   户：小泰啊，方便，你说。 注意事项：注意礼貌，勇敢开口转介绍客户：缘故客户：课堂演练

备注：6业务员：上次公司客服节活动上，和您说好有时间拜访，您的，今天打电话就是想和您约个时间见面啊。业务员：我们有一段时间没见面了，想约你见个面叙叙旧……注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。课堂演练，步骤二：道明来意，转介绍客户：

缘故客户：备注：7业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？……注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。课堂演练骤三：二择一法确定会面时间，转介绍客户：备注：8

客   户：最近好忙啊！业务员：知道您很忙，打电话是想约个时间去看看您，毕竟我们有段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？注意事项：减轻客户的压力。课堂演练步骤四：异议处理，重申目的只是见面备注：9客   户：那好吧，周三找个时间吃饭吧，业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。课堂演练，步骤五：明确会面的日期、时间、地点备注：10一：没兴趣业务员：您对保险有没有兴趣没有关系，那只是我的工作。但我们作为朋友也有一段，时间没见了，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看是周五还是周六哪天有空呢？二：把相关信息发我微信，业务员：我了解您的意思，但是您研究一遍可能需要一段时间，毕竟保险有它的专业性，我当面跟您讲解反而会方便和清晰。您看周三还是周四哪天方便呢？电话约访的三大异议处理课堂演练备注：三：最近好忙啊，业务员：知道您很忙，打电话是想约时间去看看您，毕竟我们有一段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？客    户：这周都没有时间。业务员：那下周三或周四哪天有空呢？客    户：也没有时间啊。这个月估计都没有时间......业务员：那下个月我再跟您提前约时间。课堂演练，通关时间：10分钟，通关形式：与关主一对一通关，通关要求：模拟实战、自然流畅《电话约访+异议处理》通关内容课后作业，一、电话约访个人脚本，根据筛选出的A类客户，完成个人版本的电话约访脚本；二、名单分析筛选，邀请推荐人/主管结合HTL-100中的5位A类客户进行电话约访演练，并由主管/推荐人完成辅导评语和签名。备注：17

约访的目的：见面。