增员细分市场备注：课程内容：1、再次学习寿险意义与功用，强化寿险的意义2、让学员回归保险保障本源，从保险解决问题的源头出发认识寿险3、从需求导向了解寿险的意义与功用学习目的：1、不要急于销售理财型产品，专注寿险2、再次熟悉寿险的意义与功用，打开思路3、改变寿险顾问的思想，站在客户角度考虑讲授时间120分钟备注：1

       课程目标，通过目标人群的分析，掌握专业化增员面谈的流程及方法。 增员的意义与增员的轮廓，目标人群职业分析，专业化增员面谈流程，课程大纲备注：导师介绍课程内容大纲。管道的故事：点击“管道的故事”，看视频（约10分27秒）在你的朋友中，有没有人觉得怀才不遇啊？ 在你的朋友中，有谁可能成为天生的销售员？ 你知道最近有谁想转业的吗？ 你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？ 你的朋友中,有谁在家族企业工作,无法出人头地吗？ 你知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 你知道哪家公司改组吗？ 增员轮廓，备注：5，8．你知道有人想找工作吗？ 9．你知道有谁想创业吗？ 10．你知道有谁因调动而心情不佳吗？ 11．你知道在你的朋友中有谁的孩子刚毕业吗？ 12．你知道最近有哪家公司搬家吗？ 13．你知道有谁迫切需要想改善收入吗？增员轮廓，备注：6增员的意义与增员的轮廓，目标人群职业分析，专业化增员面谈流程备注：导师介绍课程内容大纲。增员四大目标市场：小企业主全职太太，白领阶层销售人员目标人群职业分析备注：8备注：参照PPT讲解，分组研讨与分享，研讨内容：  目标市场人群的优势、增员点、预估问题和突破点？研讨时间：5分钟，分享时间：5分钟备注：注：每组研讨一类人群。4、突破点3、预 估 问 题白领阶层让人羡慕；综合素质高，收入稳定；有提升空间，有良好的培训；竞争意识较强；自我期许高，学习能力、意愿强；生活品味高，永不满足。2、增员点白领阶层竞争压力大；收入、职位有瓶颈；对公司、行业前景要求高；亚健康；个人发展受公司、行业限制；个人成就感、荣誉感难以实现；人际关系复杂；民企管理落后，工作无热情。3、预估问题4、突破点白领阶层，压力大，收入不稳定，想做管理，不愿做业务员，家人会反对人际关系复杂，个人能力提升及发展遇到瓶颈民营企业管理家族化。1、优势销售人员 有一定销售经验（技能、习惯）； 接受过销售训练； 有人脉关系；沟通能力强；抗压能力强；心理素质高；有正确的收入观，习惯弹性收入。2、增员点 行业差距大；个人发展受限于公司和行业发展； 难确保收入和职位兑现；缺乏团队协作精神；无完整的生涯规划；无系统的学习机会；收入成长性、累积性差；替代性强，成长性差；某些销售行业无持续性，受年龄限制，销售人员3、预估问题4、突破点无形商品销售比有形商品销售难度更大，现在做太晚了收入不稳定我担心我不适合做保险，工作的持续性和未来发展前景 销售人员增员的意义与增员的轮廓目标人群职业分析，专业化增员面谈流程课程大纲备注：18，备注：导师介绍课程内容大纲。