初次面谈话术篇新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。 新人的一个同学，男44岁，女40岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1000万，一直很安稳 。最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安 。对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。⒈ 明确目标让新人熟练掌握险种的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集? 熟悉险种销售课程 ? 了解新人对险种的掌握情况 ? 销售险种的优秀范例 3.工具准备?新人准备：“寿险功能与意义”版本4.心态准备? 自信：相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任。

并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 ? 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ? 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 P(准备)：1、树立信心，肯定能力 主管：你的客户资源一直都挺好的，而且你的学习能力也很强，你未来爆发起来肯定比某某某（公司某个精英业务员）还要厉害！2、了解客户资料及前期拜访情况主管：在去之前你简单介绍一下客户的情况吧 （此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、对保险的观念等）新人：这个是我的同学……前期没怎么沟通，只是同学会上的时候说过我在做保险了。3、明确陪访类型和目的 主管：这次我们去的话我们需要协作配合一下，哪些我来讲，哪些你来讲。

我们先大致分一下；到时你可能还要随时作好记录，回来之后再好好讨论、学习一下，你看可以吗？ 4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣，可以通过沟通他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让他的孩子作为被保险人来促成，既有保全又有传承作用，而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买，以此来促成，50万10年交的保费，你看可以吗？5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑主管：你感觉客户会有哪些疑虑？新人：他肯定说保险不需要的。主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要让孩子出国；我在别家公司买过保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。

我们可以这样应对：准备近期国家征税的新闻；准备私人财富管理相关企业跑路案例等S(示范)：6、确定第一计划和后备计划主管：这次去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成50万10年缴的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度，如果他还有兴趣的话，我们最低可以考虑降低到10万10年交，你看怎么样？新人：我觉得他10万肯定能交得起的。主管：好，那我们就先推出50万的。