如何辅导新人，讲师讲授：建立共识需要双方共同努力，可以先询问新人对我们的期望，然后表达我们对新人的期许。操作要领：开诚布公的谈论。2.3建立共识（参考用语）针对彼此看法有落差的部分加以讨论，以包容的心态说明，形成共识：关于我们彼此的期望和要求，我们在未来还可以随时的交流沟通，好吗？每个人加入行业都希望自己能成功，谈及成功，可能每个人的定义有所不同，接下来，我想利用一点时间和你一起做一个目标的规划，你看可以吗？设定目标分为三个步骤：1、找出个人收入目标：2、个人收入目标转化为月度目标3、完成目标的途径3.2找出个人收入目标（参考用语）找出个人收入目标：在你决定加入保险业之前，我们交流过几次，我记得你从事寿险业的最初原因是……，对吗？你当时最大的期望是……，对吗？到目前有什么变化吗？

看来你已经有了很明确的目标，这一点非常好。那你这个目标是怎样得出的呢？下面我们就利用这张表来试算一下你的基本生活开销。除了生活的基本开销外，有没有一些想要完成的事？打算何时完成？操作要领：通过询问，了解新人从事保险行业的最初原因，找到新人最开始的赚钱目标。3.2找出个人收入目标，个人收入目标8650备注：操作要领：通过逐条分析，科学计算每月的收入目标。3.3收入转化月度目标（参考用语）收入目标转化为月度目标：这就意味着我们一年的收入最少要…否则我们的生活就会入不敷出，对吗？这样子看来，你每个月应该有多少佣金收入？这样我们收入目标已经确定了，接下来我们就要把它换算成行动的目标。按照我们公司的经验数据。

我们平均佣金率为30%左右，这样的话我么要成交的保费是【佣金收入/佣金率】备注：操作要领：通过计算将收入目标转换为保费目标，需要准客户人数，获得面谈人数，完成需求分析人数，备注：操作要领：保费目标转换为拜访目标。3.3收入转化月度目标收入目标转化为月度目标：根据我们去年的经验，我们平均每件的保费由5000元左右，这样的话要成交件数是【保费/件均保费】佣金收入成交件数，建议书次数完成需求分析次数，获得面谈人数需要拜访准客户人数，备注：操作要领：保费目标转换为拜访目标。4.5次准客户名单=1获得面谈，1.5次面谈=1完成需求分析。

1.2次需求分析=1建议书说明，3次建议书说明=1成交件数，没有活动量就没有一切，3.4完成目标的途径备注：操作要领：分解后得出结论：没有活动量就没有一切。目标设定的步骤和方法，讲师讲授：目标设定的第四个步骤：培训需求。4.1培育需求为了找出寿险顾问的培育需求，主管需要问以下三个问题：1.寿险顾问对于达成以上的目标有信心吗？2.在销售上还有哪些需要特别加强的地方？3.销售技巧的熟练程度除了课中的训练之外，还和什么有关系？要点：1、寿险顾问的自我检视2、找出进一步的培育需求3、了解活动量的重要性备注：时长：3‘操作要点：通过询问指导新人的培训需求，针对新人的不同情况提供针对性的培训。4.2培育需求（参考用语）寿险顾问的自我检视。

这样我们的活动量目标就确定了，对于达成以上目标有没有信心？除了收入之外，公司提供许多荣誉奖项，我将在后续逐一说明，并协助你完成目标，找出进一步的培育需求：销售上有没有特别想加强，或自己比较担心想学习的部分？了解活动量的重要性：你觉得销售技巧的熟练程度。