增辉灵魂四问——发问的魅力，1、第一问：请问您，买保险主要想解决什么问题？客户多数回答想解决看病花钱的问题等。这时候，我就会说：（引入什么是一个家庭真正要解决的风险的观点）2、第二问：如果您花了三五千块钱，对家庭正常生活有巨大影响么？客户一般会回答不会，这个风险可以自留，所以我要说一句非常重要的结论。买保险的目的就是规避风险。如果我们只购买单一的产品解决报销，但遇到大额资金需要解决，却没有钱时，那就失去了保险的意义，您说对吗？

第三问：您购买保险更关注哪类产品呢？客户的回答无非两种，一类是保障类产品，一类是分红型产品。这时候，我就会引导客户分红类产品的特性——其实，这类产品业务员特别好讲，您看，既能保病，没事了还有分红，多好啊，有病看病，没病养老。其实，这类产品它的兼顾属性，就决定了保障和分红两方面，只能达成尽力的平衡，却无法在两方面都做到极致，您说是吗？顺带我会给客户看一些分红的数据。4、第四问：当下保障类产品是最紧要的，那么保障类产品您知道怎么选吗？您如果去买电脑，是看机箱壳好看不好看，还是看核心内部件主板,CPU？那么，买保险，站在行业的角度，我把我们常用到的对比产品的方法教给您，您可以带着这个方法在市场上去比对产品，货比三家对您来讲总归是好。A、观察保费构成？B、重疾赔付一次后，是否还有轻症？C、轻症的细节如何？您掌握了这三点，就可以买到符合需求的好保险了。

具体做法——售中，发问的过程，就是不断引导客户按照我们的思路前进的过程，不能被客户引领思路，互动也可以让客户更好的进入销售氛围中，不会跑神。另外，我的逆向思维还体现在——我会先了解客户是否有接触过其它公司代理人“张先生，很感谢李老师把您推荐给我，李老师是我的老客户，其实，您来我这里了解保险，我给您一个建议，您可以先去其它公司的代理人那里了解一下，货比三家嘛，买保险不要听一个人讲，毕竟一买就是20年，是一个长期的事情，要慎重”（销售心理学）一般客户听到这个，都会很诧异，因为都是代理人缠着客户买，很少有代理人把客户推出去。实际操作中，让客户先了解其它公司，恰恰是为了随后凸显出**人寿的产品优势和服务优势。另外，大部分代理人会自卖自夸，只讲好，不讲劣。那么我们便结合**的优势，进行对比讲解。“A公司给您讲的时候，有没有讲到这个报销是一年累计报销1万元？”“A公司给您讲的时候，有没有讲重大疾病一旦赔付，就没有轻症了？”“A公司给您讲的时候，有没有防癌险是需要先间隔3/5年才可首次赔付？”

类似的问题问完之后，我会说一句最关键、最经典、最有效的反问。您看，他这也没讲，那也没讲，那您知道不知道他还有什么没讲呢？（成交的关键是？）此外，我还会尽可能要求夫妻二人都在场，这样可以避免回信息传递损耗，疑问增多，加大成交难度。并且，在呈现**产品时，以合同的形式直接呈现，承诺客户——我今天所给您讲的这些内容，都可以在合同中找到，就像您今天看到我带来的这份合同一样，方便客户回去翻阅验证。所以，别人讲的粗，我讲的细；别人用手写计划书，我用详实的合同和素材。具体做法——售后（一）递送保单：对于保单，要把之前给客户讲的所有内容，以荧光笔的形式进行标注勾画，使得你所有的承诺得到兑现。客户会感觉你专业有责任心。（二）客户的维护，朋友圈互动（三）逢年过节，会给客户精心准备礼物（四）加强所购买保险的记忆，给客户说“我会时不时的提问你哦，如果你能回答出来，会给你个小惊喜。”（五）关系比较好的客户，让其发朋友圈，推介自己。