课程概述，授课目标：了解激发需求的方法，根据准客户的需求学会优势问题的设计。授课时间：50分钟，授课方式：讲授/演练/通关，什么是需求？就是想要但还没有得到，或者短时间无法得到的，2、客户对保险有需求吗？住房/汽车/保险，如何排序？需不需要我们来激发客户？是否经常会碰到说完了产品的卖点，客户依然无动于衷，而我们却不知道从哪里入手……假如有一种方法，能够让您轻松地探知客户需求，提高沟通效率，您觉得如何？激发需求的方法，应用优势问题、思考题——激发需求，激发客户的需求，不要太多、太早。

什么是优势问题，为了激发客户个人需求，提升行销效能，您想一下，咱们今天的生活过得好不好，是不是都是昨天的自己决定的呢？而咱们总是希望明天的自己，也可以过个好日子，对吧？那么明天的自己能不能过好日子，就看今天您的决定？所以与其到时候后悔，不如现在下定决心。您觉得呢？优势问题和思考问题的使用区别，优势问题---创造需求，多应用于，客户自己也不清楚自己的需求时。利用行业、保险、公司、产品、个人等优势，以疑问句的方式提出，激发客户的〖期待〗和〖担忧〗。思考问题---加强说服力度，多应用于，多次游说后，客户还在犹豫时，利用客观、中立的话，来引起的客户的思考。