客户分层及需求分析，影响件均保费的主要因素，客户分层，理财共振，销售模式，产品类型，不同层面的客户会反应出不同的特征，职业，兴趣爱好，对保险的认知，对生活的不同理解，了解这些基本特征，有助于快速找准需求，引起客户兴趣，课堂演练，要求：1、分组研讨不同分层客户的不同特征（年龄、职业、爱好、投资关注重点），以及不同保险需求；研讨时间15分钟；2、小组发表呈现，呈现时间10分钟。通过客户信息表以及九宫格完善“客户信息登记表”方便查阅；通过详细的表格记录判断客户潜在需求寻找对应的解决方案；预设定激发客户需求的问题（国外的儿子会定居在哪里、什么时候把公司交给继子去享受生活等），目的：了解客户基本面，分析客户需求的前奏，根据客户分层，逐一开展KYC，找准客户痛点，深挖客户需求；在了解客户需求的情况下，重新进行客户层次划分，给每个层次的客户提供有针对性的财富管理方案。