“邓巴数字”又叫“150定律”，由英国牛津大学的人类学家罗宾 · 邓巴在20世纪90年代提出。该定律根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是150人。销售过程：每个环节可以转介绍，售后服务：理赔/契约变更/保单周年，主动联络：新信息/客户权益/孤儿单，任何时机都可以重要的是有没有提出请求，转介绍的方式，途径一：信息收集，完善转介绍框架，挖掘客户资源，途径二：保单递送，用“赞美”制胜。

转介绍途径一：信息收集，很多时候，签单的关键不在于自己说多少，而在于对客户了解多少，最佳的解决方案建立在对客户信息的充分收集与专业分析，收集客户信息的时候，了解对方的家庭结构、家庭关系，或者是能作为紧急联络人的朋友，作为转介绍名单来源，1、信息收集步骤，①客户是否成家（自己与配偶的年龄），②客户是否已有小孩（个数、性别、年龄），③客户父母年龄，是否已退休，自己是否承担父母的赡养责任（与配偶双方信息同时收集），④是否有人一起承担父母的赡养责任（侧面了解对方是否有兄弟姐妹），⑤如果有兄弟姐妹，收集对方的家庭结构及地域信息；如果没有兄弟姐妹，问对方是否有最好的朋友作为紧急联络人，万一联系不上的时候可通知到位的人，⑥了解客户与兄弟姐妹的情感关系，⑦用同样的方式，了解客户配偶的情况，⑧了解客户的收入、支出、保障及家庭理财配置情况。

观念导入更有针对性，可直接切入保险的功能和意义，对应收集到的客户的所有信息，点对点设立场景，让客户了解保险对他的好处，客户主动提出对解决方案的请求，接收客户请求，同时主动要求转介绍（客户所提供的兄弟姐妹或好朋友、配偶的兄弟姐妹或好朋友），转介绍途径二：递送保单，我还有哪些需要改进的地方吗，那你身边的人买保险的话，是否需要找像我这样优秀的人呢，你愿意把我介绍给他们吗，2、取得认同，关键句，1、请问您的代理人多吗？有多少？——识别同业竞争性，2、为什么您会在茫茫的代理人海当中选择我，而没有选择其他人呢？——了解对方选择自己的原因，3、除了您刚说的这些优点，还有吗？还有吗？——让客户回顾流程，加深对自己认可的印象，4、有没有哪个环节特别触动你呢？——换个方式让客户夸自己，取得最大的认同感。

不断让客户认可自己，通过无数个小yes集合成大肯定，为接下来的转介绍做铺垫，获得承诺并要求转介绍，关键句，1、当然在这个过程当中，我也有可以提高的地方。我还有哪些需要改进的地方吗?您给我提一些建议吧。般客户都会说没有，提高自己的底气，2、像您这么说的话，我就非常优秀，无可挑剔了，是吗？自信且风趣，让客户觉得有意思，3、那您身边的人买保险的话，是否需要找像我这样优秀的代理人呢？获得第一项承诺，自己为转介绍首选，4、您愿意把我介绍给他们吗？获得第二项承诺，为行动做足铺垫。