每个人在家里都应有独立、自由的空间，每个人都应该有保险的守护和陪伴，理念导入—“你有你的计划，这个世界另有计划”，个体命运好像不由自己做主。以前，变化可能只是生活的一部分；现在，变化可能成了生活本身。时间的朋友2018年跨年演讲，理念导入—做好万全的准备，只有做了万全的准备，才能做到每个家庭成员“都挺好”，一个家庭就像一座城。这四个城门分别代表我们自己、父母、配偶和子女，我们每个家人守护一扇城门。我们知道的是敌人会随时入侵，但却不知道从哪个门入侵。任何一个城门失守整个城池都将遭受损失。我们自己有可能已经把自己的门防固的很好了，但我们不确定风险会什么时候来，会从哪扇薄弱的门侵入。

但是无论家人是谁遭遇风险我们都必须不遗余力的出钱去阻挡风险，因为每扇门都与我们息息相关。因此，只有当我们把这些薄弱之门都变得坚固才能保护城池不受破坏，也就是说我们家庭的每个成员都通过保险进行了加固和防范，才能保证我们整体家庭的经济不受损失。结合城池图，我们发现：其实家庭中的每一个人都可能遭遇风险，任何一人遭受风险都会对整个家庭带来沉重打击。

理念导入—城池图看全面规划，继续沟通一：若客户回答子女（配套动作：无论客户回答哪个方面，都应做好记录），这是人之常情，咱们做父母的最大心愿就是孩子的健康成长，我们把所有的爱都给了他，您一定想将您的爱无条件延续下去，那您会为孩子优先考虑教育储备还是健康基金呢？您的选择是很有道理的，那您为孩子配置这份计划的钱是谁出？（客户回答“当然是我/我与老公（老婆）出”）既然是你和你爱人出这份钱，那么也是你俩的血汗钱。而教育储备计划通常是一份长期的投入，必须保证未来的十年，二十年甚至三十年当中，不会发生任何的风险导致我们交不上钱，迫使教育计划中断。您说是吗？

您的考虑非常周全，从专业的角度讲，父母才是孩子最大的保障，作为一家之主的您，我们建议，在考虑孩子的同时，您也需要配置一份低保费高保障的保险计划，您太太也是一样。这样我们家庭这座城池的每扇门都有了充足的保护。那您现在是继续侧重配置孩子的人生规划，还是想为整个家庭设置一份全面的家庭规划？（根据客户选择，推荐相关产品组合）

继续沟通二：若客户回答自己或配偶，您的考虑非常周全，从专业的角度讲，您和您的太太都是家庭的主要收入来源。你们两个人需要照顾整个家庭，因此，确实应该优先考虑自己，并尽量全面和充足的配置。在此基础上，再考虑给孩子投入会更科学。您看这次我们是优先解决您和太太的保障，还是和孩子一起做一个全面的家庭规划？（根据客户选择，推荐相关产品组合）

继续沟通三：若客户回答父母，您真是非常有孝心啊！我相信您也一定了解，年龄越大购买保险就更困难。（了解老人的基本状况，给出是否能够购买）能买：根据您父母的情况，我们还是有些合适的产品可供选择，但也存在不能承保的可能，我们可以试一试。不能买：很遗憾，父母年龄确实超出了保险公司提供保障的年龄范围，无法购买保险产品了。借此，我也有一个建议给您，保险配置赶早不赶晚，您现在购买保险其实也是在为您的孩子减轻未来的负担。