寿险营销首先从拜访客户开始，我们第一个客户都跟我们相对熟悉，交往密切，在我们拜访时客户经常问这个问题，“你怎么去做保险了？”听到这个问题，我们该如何回答？遇到问题不用担心，正所谓“嫌货才是买货人”，敢于直面问题，从容应对，展示自己专业自信。客户之所以问“你怎么做保险了？”出于几个方面的考虑：1、不认可保险，认为去做保险不光彩；2、保险销售难度大，做保险不容易，挑战高，不容易做成。

讲自己做保险的理由，传递信心，产生认同，建立信任，备注：回答这个问题就要靠“讲自己”来解决，通过讲自己做保险的理由，传递自己从事保险的信心，与客户建立信任，让客户认可自己从事保险。互动：让学员阐述自己做保险的理由，讲师作总结，自己选择做保险不是一时冲动，是经过深思熟虑，是一项值得自己去尝试，去奋斗的工作，是一件很有意义的事情，是实现自己想法和抱负的平台。

讲自己，我对保险观念的认识（认同保险），从事保险行业对我的好处（追求成长），讲自己的逻辑，备注：如何将“讲自己”从事保险的理由阐述清晰，我们要遵循逻辑，围绕传递信心、产生认同，建立信任目标从追求成长或认同保险方面讲解。讲自己追求成长：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在幸福人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到幸福人寿做保险了。

我是这样讲自己的，讲自己认可保险：我以前对保险也不了解，但是我发现身边的很多人都买了保险，我就想亲自来了解一下，给自己和家人买些保险，经过专业培训我拥有了从业资格，我意识到保险人人确实都需要，自己拥有了应该让身边的朋友也能了解保险，享受保险保障，所以我就在幸福人寿做保险了。我就猜到您会问这个问题，很多人都这么问我。我以前和您一样，非常不认同保险，甚至有人上我家推销保险，我都拒绝了。但是有一件事，改变了我的想法……原来保险，真的是可以帮到别人的。

那阵子，我刚好想换工作，幸福人寿在招人，就被吸引去参加了幸福人寿保险的培训。通过学习，我了解到保险是一种互助的制度，更是每个家庭不能缺少的理财方式；幸福公司是一家对客户负责的公司。我认准了这个行业，我决心要在这个行业好好发展，您可要支持我哦，如果您或您身边的人想要了解保险方面的问题，都可以咨询我，买不买没有关系，多了解一些总是没有坏处的，千万不要有压力。

案例说明：几年前，有个保险公司的业务员跟我邻居阿姨讲保险，我当时还告诉她不要买保险。结果今年，邻居阿姨查出来乳腺癌，在医院我又见到了那位业务员，她来看望阿姨，顺便收集理赔资料。我这才知道原来保险还真是给赔了。想想那位阿姨只有一个女儿，如果没有那份保险，她女儿一家的负担还是很重的，也许会因为没有足够的钱而不敢上最好的医院治疗。

课堂训练之一，讲师示范，要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练，2.时间：5分钟，课堂训练之二，要求：1.整理自己为什么从事保险的话术，2.学员背诵话术，3.时间：15分钟，课堂训练之三，上台演练，要求：1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练，2.时间：5分钟，课堂训练之四，要求：1.由参与演练的学员自评，2.请其他学员点评，3.讲师点评，4.时间：5分钟，课堂训练之五，要求：1.全班学员共同参与演练，2.三个学员为一组，分别扮演营销员和客户、观察员，并交换角色，3.演练后相互点评，4.时间：10分钟。通关要求：1.拍摄小视屏，2.全班学员共同参与通关，3.给家人讲自己为什么从事保险。