收集资料必须要有针对性，不能盲目性。一般情况下，孤单客户资料分为事实性资料和感性资料，但其实我们在孤单经营过程中，也可以收集孤单客户的延伸性资料，**丁经理2017年3月入司，恰逢“寻找20年前的您”18款老保单客户专属回馈活动。此次活动给客户提供服务升级，丁经理非常认同此次活动的开展，领到资源后立即制定详细的参与计划：1、拿到资源后，立即进行“寻亲”路线规划。2、相互搭档拜访，互相加油打气、弥补专业不足。3、不管客户现在在哪里，想尽一切办法进行面见。寻找客户过程中跟着导航将车子开进了坟地、被农村的狗追着跑、车子亏电无法发动、客户抱怨等困难。“不忘初心，方得始终”努力面见拜访赢得多位客户的信任，短短一个月积累15位准客户。

“寻亲典范”——**，案例进行扩充讲解，强化公司提供平台支撑寻找孤单客户带来的效应。（各地区自行选择相关案例进行阐述讲解）**公司**经理，已入司3年时间。他的孤单资源中有一位客户，电话联系被各种理由拒绝面见，通过手机号码添加微信经营：1、朋友圈发一些关于**保险公司的大事记，体现企业文化。2、在朋友圈正能量舆论和自己的工作状态。3、偶尔互动，重大节日及生日问候。历史转折点：134号文件落地，政企合作会谈，**扶贫项目落实等一系列报道之后对保险慢慢发生改观，联系杨经理进行家庭保障规划。

异议处理，不用紧张，放松心情，利用话题转换焦点，引导客户多说话，（女士，谈小孩）张女士，这是您的小孩的奖杯吗？好厉害哦，这么小就拿这么多奖杯，这都是什么比赛拿的奖呀？（从小孩教育谈起）张女士，您这么年轻，小孩都上小学了，真羡慕您，现在为了培养孩子可真不容易，不仅要选择好的学校，还要课外辅导，兴趣班什么的，小孩累，家长更操心，您小孩这么优秀，您一定付出了特别多吧？（男士，谈事业）李先生，我最佩服您这样的靠自己奋斗拼出来的企业家了，您是什么时候从事这个行业的？您当时为什么这么有眼光选择这个行业？（老人，谈过去）李老，看您的照片，您过去是当过兵是吗？我最崇拜军人了，您是什么时候在哪当的兵呀？异议处理情形二：面谈过程中冷场，客户较冷漠，不怎么说话。

（从身份证谈起）张女士，看您的身份证号，应该是**人吧？**人都特别聪明，很热情，惟楚有才呀！我有好些朋友都是**的，您是**哪里的？（建议平时多收集各地域的人文及民俗文化，准备沟通话题）（谈职业的前景、谈职业的不容易）张女士，您这么年轻，就自己当老板了，真羡慕您，现在做**生意还挺好的吧？（从居住地谈起）张女士，您这个小区是咱们市的高尚住宅区（优质教育聚集区、中心地区/生活十分方便、风景怡人/生活舒适），小区居民素质特别高，您当时怎么这么有眼光选择这里呀？

电话里坚决拒绝见面的：您好！请问是**先生/女士家吗？我是**保险（股份有限）公司的客户服务专员**。不好意思打扰您了！上次我和您通话，您很忙没见面。刚刚正好到这一片我负责的客户家办理赔（带好资料），看到您家灯亮着，就想上来和您见个面。要换鞋吗？感动话术：初次见面打扰了，在楼下买个西瓜给您。以后还请您多关照。当一个收展员意识到应该尽量用“脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作时，他就应该了解到学习的重要性。学习寿险营销是一个终身的过程。每个人都要有这样的认知：如果从此时此刻起，自己能够勉励自己，并能够从所读的书、所听的课和身边优秀的同仁身上学习，那么五年后，每个人都可以成为同样优秀（百万、千万标保）的人。同时应该清楚——知识只有在它被掌握吸收，而且可以被实际应用时，你才可以说“知识就是力量”！