各位学员大家好！前面我们学习了许多保险的专业知识、销售技巧和习惯等内容，也学习了“**企业家”成长之路，**大舞台向我们呈现了非常广阔的发展空间。千里之行，始于足下。要在寿险行业迈向成功，首先要有目标，制定一个个目标，并为之不断奋斗，现在就来学习《目标与行动》这门课程。通过本课程的学习，使新人了解孤单客户服务模式及标准化工作模式，掌握一体化客户服务理念和服务流程，树立正确的工作观念和养成良好的工作习惯。

通过本课程的学习，使新人了解收展人员的工作模式内容，树立正确的工作观念和养成良好的工作习惯。本课程有两部分的内容：一是认识收展，了解收展队伍的特殊性；二是学习收展员的工作模式；收展是在指定区域内，通过对孤儿保单客户服务和经营，在获得客户认同和良好感受基础上帮助其完善个人及相关人保险保障，最终构建区域竞争壁垒，达到资源有效运用和个人成长目标的营销方法。

如何服务孤单客户？N个理由找寻孤单客户。收展伙伴要通过对孤儿保单的服务和经营取得客户的认同，帮助客户完善个人保障或家庭保障，把爱心和专业服务送给每一个客户。孤单客户属于优质客户资源，他们有一定的保险意识、购买过保险，也认同保险产品，有一定财富积累，有大量人脉关系，风险意识较强。所以对孤单客户来说，我们有N 个理由去服务他们。

孤单资源经营是真正的金矿工程，利用一套高效率的方法将金矿（孤单资源）变成金子（保费），但随着社会地位发生变化，家庭结构发生变化，他们对保险保障需求也会发生变化，对于这部分资源的开发将是收展员未来工作的重中之重，孤单资源就是我们的金矿工程，我们要将金矿资源通过一套高效率的方法变成我们的金子，也就是我们的保费。寿险从业人员最大挑战不是达成业绩，而是能否做好“自我管理”，这也是由于寿险营销工作的特征所决定的。寿险营销工作的特征是什么？固定高效工作模式。

高效自我管理，众所周知，寿险营销工作的特征是时间自由，收入上不封顶，对于从事这个行业的伙伴们要有回报就必须有高度的自我管理能力。所以，从某种程度上而言，寿险从业人员最大的挑战不是业绩考核标准，而是能否做好自我管理。收集资料必须要有针对性，不能盲目性。一般情况下，孤单客户资料分为事实性资料和感性资料，但其实我们在孤单经营过程中，也可以收集孤单客户的延伸性资料。

**经理2017年3月入司，恰逢“寻找20年前的您”18款老保单客户专属回馈活动。此次活动给客户提供服务升级，丁经理非常认同此次活动的开展，领到资源后立即制定详细的参与计划：1、拿到资源后，立即进行“寻亲”路线规划。2、相互搭档拜访，互相加油打气、弥补专业不足。3、不管客户现在在哪里，想尽一切办法进行面见。寻找客户过程中跟着导航将车子开进了坟地、被农村的狗追着跑、车子亏电无法发动、客户抱怨等困难。“不忘初心，方得始终”努力面见拜访赢得多位客户的信任，短短一个月积累15位准客户。

“寻亲典范”——**后苏，案例进行扩充讲解，强化公司提供平台支撑寻找孤单客户带来的效应。（各地区自行选择相关案例进行阐述讲解）**公司**经理，已入司3年时间。他的孤单资源中有一位客户，电话联系被各种理由拒绝面见，通过手机号码添加微信经营：1、朋友圈发一些关于**保险公司的大事记，体现企业文化。2、在朋友圈正能量舆论和自己的工作状态。3、偶尔互动，重大节日及生日问候。历史转折点：134号文件落地，政企合作会谈，**扶贫项目落实等一系列报道之后对保险慢慢发生改观，联系杨经理进行家庭保障规划。