在整个专业化销售流程当中，促成与拒绝处理是非常重要的环节，可以说此环节处理的好坏就决定了整个销售过程的成败！所以说想要轻松的成交就务必非常重视本次课程的学习！1、促成时机，备注：讲师讲授：首先我们要知道，到底什么是促成？促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程，促成贯穿于整个销售流程之中。促成一定是一种心理博弈。打个比方，促成就像弹簧，你弱它就强。你张的口越大，客户给的就越多，你要的越紧，客户给的也就越快。

专业化销售流程中，在完成说明后，如果只是屏气凝神地等待客户开口要求购买，这桩生意注定要泡汤。因为自己会主动要求购买的客户少之又少。所以你必须在准客户做决定的过程中起催化作用，告诉他下一步该做什么。这就是促成！人们在做决定的时候，都需要有人拉他一把，而你正是扮演那双在背后推动的手。什么是促成的时机？在销售面谈过程中，要注意观察客户的动作及反应，把握促成的时机。当客户提出疑问或者做出动作的时候，例如：我需要体检吗？或者在解释建议书之后；或者客户不再提问/进行思考时；或者当客户主动询问有关细节问题的时候；购买讯息出现时：准客户逐渐点头认同、主动询问具体缴费或利益、详细询问体检事项、担心中途撤单是否会损失很多钱等。我们就要抓住这些时机，找到准客户的需求点，根据其需求设计出解决方案。

张女士：保险产品收益低，还不如我拿去做投资呢。客户经理：（赞美+认同） 张女士，一看您就是一个投资达人，您说保险收益低我很认同。（问题解答）理财的关键是要保证资产的安全和增值，高收益会有高风险。您认同我这个观点吧？我向您推荐的这款保险产品，主要的是健康保障，不仅提供了重疾保障，还解决了癌症复发的救命钱，同时涵盖了住院补贴，意外身价保障，满足我们多方面的保险需求，非常适合我们。其实我们遭遇健康风险的几率还是很高的，我们要做健康保障，但决不能用家庭全部的积蓄去应对风险！（张女士挪动下身子，点了点头）客户经理：（总结法促成）张女士，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有几大优势……我来帮您办理一下吧。我们的客户绝大多数来自银行，他们重视的是产品的收益，所以当我们在介绍新产品的时候经常会遇到客户对收益的不满意，这时就需要我们借助拒绝处理公式，运用精炼的话术，站在专业的角度去引导客户，给客户做出合理的解释并且在合适的时机进行促成，最终达到成交的目的。

张女士：我的一个朋友他也是做保险的，我再问问他吧。客户经理：（赞美认同）张女士，您要拿我们的产品和别家比较，这也在情理之中，从这点可能看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后，您肯定不会后悔。（找出问题关键）不过，在您作比较之前，我想告诉您，咱们市场的产品原理都是大同小异的，费率呢也相差无几，更多的呢是进行服务的对比。（语气坚定）像咱们泰康的服务在市场上可是顶呱呱的，比如咱家的就医绿通服务，帮助老百姓找医院，这可解决了咱们的大问题了，还有咱们的康乃馨住院理赔服务，不用出院就可以办理理赔，多方便啊，像这样的服务咱们泰康还有很多呢，都是咱们老百姓切实需要的。张女士：那都有什么服务呢？（张女士主动询问想详细了解）客户经理：（黄金三问促成）您看保额20万可以吧？这样的保障够不够？如果没有问题的话，您马上就可以拥有全面呵护全防护的健康保障账户了，我来帮您办理一下吧？