会不会聊天？还是你在审犯人！你滔滔不绝地讲，客户默默地听…不懂得先听再说，急于卖东西：卖产品、卖服务、卖品牌，忽视客户说的关键但隐藏的信息，未能真正听完或了解清楚，就预设答案或立场，马上给具体“建议”，倾听的忌讳，一次抛1个以上的问题给客户，未给足客户足够的时间回答问题，不懂得根据客户的回答，抛出顺藤摸瓜的问题，去获取确实答案，问题不够精准或有效性较低，导致客户易发散回答，问许多同一类别的问题，或客户“纠结”在某个点上，态度容易显得“强势”或“着急”或“忽视”。面谈前，做足功课，事先收集足够信息：所在企业/事业情况、财务状况、家庭状况、个性、兴趣喜好…还有，客户最关心什么？事先对客户有所预判：什么类型、风格的客户？现在泰康有什么产品？为什么会配这些产品？会谈规划：会谈顺序、什么不能谈、什么要重点谈、细节的注意。

案例示范：陈先生，38岁，在一家中型企业任总经理，年薪100万；有一儿子正在读初一，妻子为全职太太；别墅和陆虎车都为按揭月供，合计月供款3万；业务员小张3个月前在车友会活动上认识陈先生，凭借自己良好的品位和幽默的谈吐给陈先生留下了良好的印象，陈先生也表露出对保险的认同。在今天，陈先生与小张约好进行面谈。

第一步：信息收集观念引导，陈先生，您看这里有一份来自美国劳工部的分析报告，100 个人当中经过40年，只有5个人可以达到经济富裕，您知道为什么吗？因为这5个人在赚钱的同时还做了完善的理财规划，为他们将来的生活打好了基础；其他人却没有这种长远的考虑，也许曾富过一时，却不能长久富裕。所以，您现在这么成功，我想正是应该做完善理财计划的最佳时机，您说是吗？关键点：开口前需寒暄赞美建立轻松良好的关系，之后迅速进入主题；提前备好笔及相关工具，视现场情况决定是否由客户自己勾选结论。

陈先生，八、九十年代人们比赚钱多少，但是现在人们比的是最终能留住多少钱。因此，对于您这样的成功人士而言，赚取财富重要，但是安全地守住财富可能更重要，您是否同意为家庭未来的支出做好准备才是持家的明智之举？陈先生，专家对财富人士作了大量调研，分析后归纳出幸福人生的五大标志，并针对如何实现幸福目标提供一套完整的规划和解决方案作为参考，希望能帮助更多的家庭实现心中的梦想。当然不同家庭,情况也存在着较大的差异,所以,还需要您配合我回答几个问题，这样会更符合您的实际情况。

这几个问题,包括一些您个人的基本信息，如家庭开销等，以便分析之用。我也会为您建立一份专门的档案，以便日后更好的给您提供服务，您不介意的话，我想请教您一个问题(右下角图片所示问题，提前准备好材料)。关键点：客户资料涉及隐私，收集时关注客户感受，灵活应对。

第二步：黄金七问强化需求，若客户选择资产传承——财有所承，陈先生，非常感谢您对我工作的支持与配合！通过沟通，我对您的保险需求有了更全面的了解。根据您的需求，我回去为您量身打造一套保障方案供您参考，我后天下午过来给您提供。第三步：确定时间再次面谈，小张带着收集到的客户资料回到公司，将客户的需求详细反馈给主管，在主管的协助下制定了一套专属方案。他在约定时间再次面见陈先生，对方案进行了细致讲解。   陈先生被小张的认真、敬业和专业所打动，当场签单保费15万元！专业需求分析，助力成功销售！