在《客户KYC》课程中，我们了解到，在需求分析后即进入FAB产品说明环节，什么是FAB?FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。Feature：属性，即你的产品所包含的客观现实。比如，这款牛奶产自新西兰，产地即该牛奶的属性。Advantage：优点/作用，我们说明优势/作用的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使客户信服。还以之前的牛奶为例：新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

FAB法则，Benefit：利益/好处，即产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。Feature、Advantage和Benefit三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利且积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用及优势，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。

A计划回顾，计划优势：健康财富全管理，医疗刚需是基础，理财账户复利增，功能全面泰康牛！面向客户：中高端客户家庭，除了健康保障外还有教育、养老和传承等长期理财规划需求，组合及功能，幸福享佑：一份投入，两笔现金流，活越久，领越久。万能账户：两笔现金流，免费进账户，保底二点五，日息月复利，灵活可进出，还可抵交费，豁免显任性，杠杆放大传承。健康尊享C：保障范围广、相对免赔优、承诺续保久、自动抵扣稳，重疾绿通服务：五专一诊一补一通一检一海外，健保通：零等待，免申请，拥有三个绿通资格（一个可转让）五专一诊一补一通一检加海外，就医无忧。

每年只要交5万，只要连续交5年，1、住院敢花钱，2、养老有闲钱，3、传承可倍增，4、医疗有资源，拥有两个大医疗资格，5年后账户抵缴保费，终身医疗无忧，5年后年年给付养老金，终身养老护理无忧，可资产重组，将要传承现金追加进账户，死亡保额1.2倍～1.6倍，传承无忧，一句话引导：我这里有一个建议，您先了解一下？

FAB法则讲解话术参考，（F）：我们有个重点推荐的银保产品，目前仅限在银保渠道购买。因为它每年只要交5万，只要连续交5年，即可拥有一个理财账户，两个大医疗资格，三个就医绿通服务名额。5年后，年年给付养老金，直至105岁；同时5年后账户金额抵缴保费，直至105岁；现金追加进账户，死亡保额为剩余价值的1.2倍～1.6倍；同时可拥有三个绿通资格（一个可转让）包含：五专一诊一补一通一检加海外。

（A）: 所以您只需一年交费一次，连续交费5次（10次），就可以从第六年起年年领养老金，直至终身；它既能保证您的资金安全，收益又稳定，还可以根据自身需求领钱；到65岁的时候如果需要还可以像“工龄买断”一样一次性领钱；资金在万能账户中复利增值，追加进账户的资金还能杠杆放大传承；同时泰康不仅仅提供产品还提供行业内领先的医养服务，有效解决看病贵、看病难、理赔慢的问题。

（B）: 这意味着您只需要付出5年/10年即可安排好与生命等长的现金流，活得越久领得越多，拥有一辈子的品质养老钱；同时您可以不用担心通胀，年金给付久，红利可分享，自动为您转入万能账户给您按月复利计息确保资金保值增值。而其中高额的医疗保障，完善的绿通服务及健保通服务，让您再不用为医疗费用发愁，也不用为找好医生费时费神，只需拨打95522或者联系您的理财经理，就医无忧！真正做到老有所养，病有所医，体验幸福人生。销售促成，总之，这款产品资金安全，收益稳定；特别适合您这种有品质养老需求和子女教育规划需求的客户，所以建议您给自己购买该款保险产品，您看今天是买40万还是20万？客户有意向后，协助客户填写投保单或银保通出单；出单后再给客户详细解释产品条款内容及电话回访细节。