**孤儿单

操作手册

 一、分公司层面操作指引

 二、支公司层面操作指引

 三、团队主管层面操作指引

 四、业务员层面操作指引

 一、分公司层面操作指引

1、采用月、周、日工作模式

（1）月主题拜访：2018年下半年，**收展开始每月10号前结合当月的节日、风俗文化策划不同的孤单客户大拜访主题，以活动促拜访，通过月度经营策划，访量同比提升17%，收展队伍的活力彰显，有力推动收展业务发展。

匹配的工具：随手礼，价钱一般在10—20元之间。品种：以生活用品为主，例如：雨伞、茶杯、足贴等等。费用方面：公司和业务员共担的方式。

（2）周孤单经营早会，**收展把每周五定义为“孤单经营日”，公司统一下发专题，通过每周一次的先进孤单经营标杆学习、孤单客户经营技能学习、面访技巧辅导等，不断深化收展员对孤单客户经营的意识、提升收展员对资源的重视与珍惜度、提升收展员孤单客户开发技能。

下发孤儿单专题时间：周三下发，周五早会讲授。

（3）日标杆萃取：每日进行一个优秀孤单经营标杆案例萃取，放大孤单开拓利好，增强收展员信心，提升收展员的孤单经营能力。

萃取的时间：由专岗萃取，各单位轮留萃取一篇，一周六篇。专岗每天下午六点前把萃取上交到分公司，由分公司统一下发。

2、优化分单规则

结合队伍发展情况及需求，**收展从2018年7月份开始，在省公司的分单规则基础上进行了微调整与优化，制造饥饿营销，让孤单成为一种稀缺资源。

收展伙伴按达到以下申请条件者，首次向分公司申请分配孤儿保单资源：

（1）上月出勤80%以上，参加接单培训并通关，可以分10个孤儿单客户。

（2）上月出席80%以上，参加接单培训，并通关成功，当月主举（主险1000元以上），可以分20个孤儿单客户。

（3）上月出席80%以上，参加接单培训，并通关成功，达成有效人力。可以分30个孤儿单客户。

非首次申请：

（1）除困难件外，30天内，必须100%完成之前下发的首次拜访，拜访回执交由单位专岗。

（2）本人月度出勤80%以上，收展员（含）以上级别。

（3）每次仅能申请10个客户。最终不能超过所对应级别的份数。

（4）将全部拜访情况录入系统，公司电话组回访，确保拜访真实性。

3.完善孤单经营主线

针对孤单经营效率不高的现状，2018年**收展在孤单客户开拓流程上进行了完善，加入二访，增加收展员与客户接触的次数，推行孤单客户开拓五步曲：确认关系—第一次升温经营—第二次升温经营—保单体检—导入销售。

（1）第一步：确认关系。使用《客户关系确认函》、《调查问卷》。目的：与客户确认关系的同时，让客户填写《调查问卷》的话，了解客户的兴趣爱好。为后面的客养活动埋下伏笔。

（2）第二步：PAC1.0。为团队和小组为举办单位，组织多种多样的客养活动。如：插花、做蛋糕、电影专场、摘水果、爬山、绘画、骑车、自驾、色彩搭配、亲子活动、化妆、航天。活动的特点：控成本，能拉近距离。活动的结尾：让客户填写《满意度调查》。目的通过第一次的活动（P），与客户有充分的相处时间，可以更加深入了解客户的兴趣爱好。为下一次的PAC1.0做铺垫。

（3）第三步：PAC2.0。搞健康公益。以团队平台为依托、涵盖公司文化、品牌宣传，迅速拉近客户对公司的信任度，并产生保险服务体验，通过健康公益，核心是再次加温，让客户成为真正成为熟人。配套的活动：健康讲座、应急救援等等。

（4）第四步：保单体检。对客户现在保单情况进行梳理，挖掘客户的潜在需求，帮助客户做好保障规划。目的：利用NBSS需求导向，撬动客户的需求点。匹配工具：《保单体检手册》