银保专业化销售流程---异议处理与促成，销售前准备，目标客户选择，接触，说明，售后服务，异议处理促成，正确看待异议的本质，异议通常是反应，而不是反对；异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程;通过异议可以了解客户的真正想法；对异议的处理就是导入促成的最好时机.异议处理六大步骤：1.仔细聆听，2.复述异议，3.要求解释，4.孤立异议，5.认同体恤，6.解决问题。

了解客户的疑惑；表示你已经听清他的话；为什么会这么认为呢？除了这个问题，还有其他吗？您说的非常有道理……站在客户利益角度,解决问题。1. 聆听准客户的异议——“反对意见”代表准客户需要更多的资讯，仔细、耐心地聆听，全面了解准客户的“疑虑”；对准客户的“反对意见”，不要迅速做出反应；不要迫不及待地回答。

异议处理六大步骤：2. 重述准客户的异议，这显示你仔细聆听他的反对意见，了解他的说法；提供一点时间重整思路，想好处理反对意见的对策；能预防你陷入与准客户争辩的陷阱；要解决的是“反对意见”，不要针对准客户。异议处理六大步骤：3. 要求准客户解释异议，“陈先生，您为什么会这样认为呢？”这显示出你对他的反对意见极为重视；准客户可能提出新的反对意见，或者草草了事；准客户也可能在这时自觉意见不成理由。

异议处理六大步骤：4. 孤立“异议”，“除了这个原因，您还有别的愿因吗？”可帮你了解“反对意见”是真的，还是一种借口；可帮你“断绝”其他借口的出现。异议处理六大步骤：认同、体恤客户的异议，“您说得非常有道理，不过……”建立同理心,拉近客户距离，为解决客户异议做好充分的铺垫。