（1）增什么样的员？
   潜在是增员对象是以下三类人的交集：你喜欢的人、喜欢你的人和最适合从事寿险营销的人。

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（2）如何增员？
      增员时需要你对准增员对象进行认真研究：包括工作模式、人脉关系、性格特征、工作经历、家庭背景、工作满意度等。
      影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程，主要有三个方面：一是主见与远见；二是付出与回报；三是收入与成长。对这些人在增员面谈时，你要敢于对他提要求，不要担心他因此而拒绝你。就是要做到“推”和“拉”。

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（3）增员流程
     就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。
增员活动包括：增员前准备——增员开拓——约访——增员面谈——跟进和签约

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增员前准备：树立正确的增员观念，明确自己的增员轮廓。
树立正确的增员观念：增员也是一种推销；增员是持续的事情；不是每个人都适合做保险；我们希望寻找到有潜力的准增员对象；相信成功吸引成功。先做保险，后增员；不做保险，即增员。
增员开拓：名单的收集与整理。这是增员动作中的关键。主要渠道有：个人直接接触、推荐人/顾问推荐、人才市场、 报纸及网络招聘、区域增员等。

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接触面谈
增员面谈的实质是：销售职业生涯。

面谈的主要内容主要包括：保险业拥有公平公正的环境，是非常阳光的职业；从事寿险营销没有财务风险，不需要资金投入；保险公司提供免费的培训和广阔的个人成长空间；还提供免费旅游；能让人在三到五年内建立年利润百万、永续经营的企业。

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（二）做大团队
      4、让组织如活水
       营销团队最重要的特征是：人人可独立运作，又可密切合作。主管发展壮大组织过程中，要以“专业化、精致化、系统化、国际化”观念，用更加开阔的视野做好组织经营。
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（二）做大团队
      专业化——培养的是硬实力。销售技巧只是一个方面，专业知识才是关键。同时，要让业务伙伴把复杂的专业知识用浅显易懂的方式讲出来，才是真正的专业。比如能流畅地讲清保险意义与功用、保费计算、财务收支原则、保险条款等。
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（二）做大团队
      除了保险专业知识外，还应加强业外专业学习。比如：交往礼仪、着装礼仪、财务需求分析、投资观念、社保等进行系统化的学习。在团队中应使用一模一样的教材、ppt，让大家学到的都一样，甚至连说法都一样，这就是一种系统化的学习。
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（二）做大团队
       精致化——培养的是把细节做到极致。用正确的价值观去统一业务员的思想，要求业务伙伴的一举一动，一言一行，都要体现出自尊、自重、自律，做到内化于心，外化于行，人人都愿意把每一件事做到极致。
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（二）做大团队
       比如：说话和气、着装整洁规范、准时出勤、待人接物端庄大气有礼貌、凳子归位、职场布置温馨又充满活力等，进而让整个团队形成一种：“感恩、欣赏、鼓舞、发自内心关怀”的感觉，打造有素养、有价值的品牌团队。
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（二）做大团队
      系统化——培养的是把每个人的专长发挥到最大化。在组织中每个人的资质不同，专长也不一样，如何让每个不同资质及专长的人发挥最大效益？最好的方式就是通过系统，让每个人经由系统化发挥出最大化价值。如建立各种不同形式的功能组。

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（二）做大团队
       国际化——培养的是国际视野与格局。比如参加
      美国百万圆桌（MDRT）：入围标准：
        普通会员：fyc17.31万； 超级cot：fyc51.93万；顶尖top：fyc103.86万。
（二）做大团队
国际龙奖IDA年会与世界华人保险大会。
IDA龙奖入围标准：
铜龙奖：fyc12万∕36件；
银龙奖：fyc36万∕36件；
金龙奖：fyc72万∕36件；
白金奖：fyc108万∕36件；

 

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（二）做大团队
中国保险精英百万圆桌会（CMF）
入围标准：
银奖：fyc10万；
金奖：fyc30万；
钻奖：fyc60万；
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（三）当好兼职讲师
       一个优秀的销售人员是靠具有实战经验的优秀讲师培养出来的。增员的目的就是要把新人先培养成一名优秀的销售人员，然后再把他培养成一名优秀的主管。
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（三）当好兼职讲师
       作为一名主管，要扮演好三个角色：销售精英、卓越主管、优秀教练。所以，当好一名兼职讲师是主管的基本职责要求。一是提升了自己的素质； 二是提高了新人的留存率；
三是解决了公司师资力量不足问题；四是不依靠公司自行召开小说会、创说会。
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（三）当好兼职讲师
       省公司在去年9月集中了20多位人员，用了一周时间，对新人育成体系课件进行了颠覆性的优化改造，充分借鉴了平安、**和**系统内江苏、浙江、**等以及我们自己已经形成的一些理念。
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（三）当好兼职讲师
      引入了新人“135”成长概念、“五讲”调整为“三讲”、保额销售、家庭资产四大账户、家庭保险四大账户、保单整理、递送保单索取转介绍、客户档案整理等。使之贴近市场、贴近实际、贴近团队。
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（三）当好兼职讲师
       2014年10月开始对全省按销售队伍人力的10%，培训了一批兼职讲师。但是，你们现在是否对那套课件去进行了认真学习和消化？那套课件不仅是对新人适用，对在座各位和所有老业务员同样适用。希望你们组织大家坚持每周一课，就够你们学一年多时间。
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（三）当好兼职讲师
新人成长“135”：就是1个目标、3个习惯、5项技能。
1个目标
作为主管你一定要给新人树立“3个月12件”的目标。
3个习惯
作为主管，你一定要要求新人从到公司的一天起就要按时出勤；每天填写活动日志；每天整理客户档案。

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（三）当好兼职讲师
5项技能
第一项技能：客户名单的收集与整理；
第二项技能：缘故客户的约访与面谈；
第三项技能：是“三讲”，即讲自己、讲公司、讲保险；
第四项技能：是掌握一个主打产品的销售逻辑；
第五项技能：是随缘收集客户名单，索取转介绍。
（三）当好兼职讲师
      所以，做一名主管，你是否坚持每月4件单？是否养成了三个好习惯？是否能讲新人八大关？是否能随时进行辅导面谈、演练通关、和陪访？就直接决定了这个新人是否能成长，以及会否成长为行业精英或一名卓越的主管
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 对经营客户的认识
要站在自己立足行业生存与发展的高度来认识客户经营的重要性。现在很多业务员感觉客户资源枯竭，其核心就是缺少对客户的经营、缺少对客户需求的研究、缺少解决客户担忧的办法。
因此，客户就会认为保险是可有可无的东西，所以，销售就变得如此的困难。
 对经营客户的认识
客户经营核心就是加强与客户感情的联络，你不经营客户，客户就是别人的。
作为业务员来讲，一定要求我们在经营客户过程中抓住以下六个关键环节：
 对经营客户的认识
六个关键环节
     1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及家庭基本情况。
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六个关键环节
      2、坚持整理客户档案资料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保额、险种结构、类型。（业务员应具备的：听课笔记本、活动日志、客户档案本、ipad）
 对经营客户的认识
  六个关键环节
   3、坚持销售家庭保单。每年做保单整理，通过整理检视保单构成、每个成员保额分布，寻找缺口营销。
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六个关键环节
     4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。
     农村普通家庭按：4：4：2（总保额100万）
     城区普通家庭按：5：5：3（总保额130万）
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六个关键环节
     5、坚持每年做好“三会”：每月一次，分高中低三个档次的客户生日会；每年一次的入司周年庆感恩客户纪念会；新春客户答谢会。
     6、坚持索取转介绍。
谢 谢