渠道的有效管理首先取决于渠道信息建立的是否及时、全面和准确。信息内容包括很多内容例如：
         1、合作渠道各级管理人员或关键人的个人信息。
         2、渠道各项业务政策的趋向。
         3、机构及人员的变动（**分行案例）。
         4、资产质量、存款余额、存款新增。
         5、同业合作动态等各方面信息。
根据这些信息及时作出反应，争取主动。

8、建立完善的渠道管理报表制度
       建立完善的渠道报表体系，对渠道的各项静态和动态
指标进行分析，发现问题并解决问题。
        例如：渠道计划达成率、渠道占比、渠道业绩走势、渠道增量、
渠道成本核算、渠道网均产能、活动率及各种日报制度等各项指标。
通过这些图表可以对渠道做全面准确的评估、发现问题，
确定下一步的渠道的工作重点。（案例）
9、超越自我、突破网点产能极限
案例分析：
       ******支行营业室一个网点，原来这个网点基本没有出过单。**接手后保费直线上升单月最高纪录突破1500万并在今年1月、3月分别以790万、854万荣获北分银保部“月冠王”称号，同时3月份又以一张600万的大单一举获得“银保精英龙虎榜极品大单”第一名。
 
10、“经营”模式也要有所创新
     ◇短期竞赛促进业务发展；
        ◇特训营模式；
          ◇渠道“专属”代理产品；
    ◇与银行理财产品进行搭售；
   ◇ 利用拆迁做文章、创造骄人业绩；
    

11、文化经营：文化的融合使我们对渠道的
        经营管理更加有效！
◇谈到管理归根到底还是对人的管理：
   小型团队靠义气，中型团队靠制度，大型团队要靠文化。
◇如果：
        让我们渠道中大部分人都认可了我们的文化，那么无论是经营、管理都将变得简单。而这种文化的渗透是依靠我们长期不懈的努力创造的。（案例分析：文化融合、现在战争：信息战、货币战争）
谢  谢！
下节课见
内容构成
    （一）经营与管理的关系
◇管理是经营中的一个环节；是为经营 服务的
◇经营是道、管理是术；
◇经营是由股东定的、管理是由职业经理人来执行的；
    （二）渠道管理的困惑
◇天生银行就不是我家开的，我们无法对银行渠道实施
    真正管理--这就是 “生理缺陷”；
◇但是我们还要进行渠道管理；
◇问题出现了；
    （三）如何进行渠道管理？（我也困惑）我们来探讨，试着分析看能否找到答案……
◇方法二：银行不是我家开的，轮不到我管不。但是，团队是我的，可以通过管理我的团队来变相管理银行渠道；
   
◇方法三：两者结合，我看行！那就操作。
◇方法一：由于天生的缺陷所以注定了我们的渠道管理只能就是为渠道起到一 个业务分析角色，为银行高管起到一个经营建议的参谋角色；
 （四）首先市场调研，运用各种管理工具（KPI指标)              对渠道进 行全面的业务分析、综合评价
◇了解渠道的现状、背景、历史业绩；
◇深入的市场研就同业情况；
◇了解渠道政策、工作思路；
（五）为渠道提供分析报告、提供经营策略
◇好的方面:   总结经验、继续发扬、推广传承
◇存在问题：银行方面、保险公司方面

                      
◇提出经营建议、问题解决方案、等待意见反馈；
◇最终要解决我们的问题，渠道合作、网点拓展；
内容构成
   (一)渠道维护的目的    ● 渠道的沟通与维护就像是开汽车一样,沟通是让你怎样开车,维护就是给汽车定期进行保养。    ● 良好的渠道关系依赖于有效的渠道维护.只有渠道关系顺畅,才能保证银保业务的顺利发展.
(二)渠道维护的形式
                 1.渠道日常维护工作

定期电话、短信、邮件形式交流；
定期走访渠道、汇报业务进展及公司发展情况；
邀请渠道参加公司组织的各项活动；
定期报送旬报、月报、季报、半年报、年报表等；
定期与渠道聚会：每月吃顿饭…
有节奏的开展业务推动营销活动…“**期缴训练营”
有关8小时以外的交流；

●元旦、春节、五一、中秋、十一的假日；
●先短信、邮件、电话祝贺；
●再登门拜访、赠送礼品；

   

2.  重大节日期间的维护工作

   

3.  特别节日、纪念日
特别节日、纪念日维护是实现差异化经营的重要举措，是实现非常规维护的重要手段
特别节日主要包括：                                      
针对父母：父亲节/母亲节/老人节                  
针对家人：生日/儿童节/结婚纪念日

举例：母亲节走访，分公司感动行长
    2012年母亲节，**分公司开展给银行领导母亲送节日祝福的活动，有这样一件事情在当地引起轰动：
    **某行某位行长出身农村，家境贫寒，凭借自己的努力，取得了事业上的成功。该行长老家在距离**300多公里的深山里，**分公司领导和同事事先并没告诉该行长，在母亲节当天驱车前往，路况很差，6个小时后才抵达目的地，经过一路打听，在深山的某山村找到了行长的家，给他的老母亲送上了节日的祝福鲜花和**人寿的问候卡，当时立马引起全村轰动，所有村民都前来送行，行长老母亲当场热泪纵横，说她这辈子从来没有收到过花，这是第一次。
    这件事情很快就传到了该行长耳中，行长也感动万分，对**寿险更加支持。
    用**分公司**总的话说：不管多远，不管多困难，都一定要把祝福送到，这才能创造出差异化经营！
组织拓展训练，使关系变成荣辱与共。
组织卡啦OK比赛（请行长唱第一首歌、条第一支舞；
各种类型的体育运动（不能是对立的），愉悦
 身心，增进感情；
   

4、定期策划、组织文体活动以加强渠道维护
举办会议是很重要的维护渠道的方式，既可以从动作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息
会议沟通的主要内容包括：                               
（1）新渠道或网点启动会议                                    
（2）专题培训                                                          
（3）阶段工作总结会议或表彰会议                            
（4）新产品上市宣传启动会议                             
（5）网点早会和夕会
5定期举办工作会议加强渠道维护
（三）渠道维护的原则
1、定期维护原则；               
 2、制式化、标准化原则
3、上下联动、逐级维护；    
4、考虑全面、切忌“人走茶凉”；
5、“清官难断家务事、一心只读圣贤书”
6、保持热恋、拒绝结婚；
7、管理者对下属的渠道维护要有所把控和指导
内容构成
“处理好同业关系”——建立良好的人脉关系
1.双方相互合作、相互交流、学习共同创造良好的营销环境。
2.防范竞争对手，避免相互诋毁。
3.发生问题、产生冲突，应请银行方面协调、解决，相逢一笑泯恩仇。
4.面对对手同业不卑不亢、敢于直面竞争。
5.在同业中树立口碑，为今后个人发展铺路。
内容构成
“处理好客户关系”——是我们的衣食父母
1.推介适合的保险产品。
2.提供优质的售后服务、专业理赔及续保服务。
3.体现团队成员的专业化、职业化素质。
4.做好危机公关工作。
5.协助银行客户及时解决矛盾。（**客户）
内容构成
营业部经理
直接上级
与你的上级领导处理好关系很重要！
如果你是个团队的优秀管理者、渠道公关的高手、同业口碑很好、深得客户的信任，以上四个方面做的都很好。
 只可以说你＝是一个优秀的业务主管≠成功主管
还要看你与你的直接领导关系处理的怎样，领导是否欣赏你！

问题探讨：

     你是个优秀的主管、可是与你的直接上级的关系
处理的不是很好，时而产生矛盾、隔阂，你将怎么办？
1.忠告：一定处理好与你上级的关系；他会影响你的职业生涯！
2.“上下级”中出现不团结、首先是“下级”有问题，最终承担责任的也是
下级（案例：分公司)
3.要正确的评估自己、找好定位！一把手只有一个，做好一辈子当“下手”的准备！（全中国一把手只有一个：**）
4.谦虚、低调、少张扬是与人处事之道。俗语：谦虚使人进步；
5.工作上：积极配合、尊重领导，在生活中：加强沟通、交流。成为领
导的知心伙伴！
6.在你职业生涯中：直接领导起的作用很大，他（她）可以不帮你，但
他（她）可以毁掉你！
7.许多哦！优秀的人员都在这“阴沟”翻的船！这都是轻视前辈和上司的后果。
案例分析：
          1、曹操与杨修
          2、汉景帝与周亚夫
          3、曾国藩灭了太平天国就主动交出兵权
           4、将军凯旋见皇帝

 

如果你在生活或工作中遇到      
困难，想不开时……
   请看看这些会对你有些帮助的！
                               
地球
冥王星
火星
水星
金星
地球
冥王星
木星
土星
天王星
海王星
太阳
冥王星
木星
地球
冥王星
太阳及其行星的体积比例
已经够请楚的了吧
但是
在太阳之外
还有一个广袤的宇宙!
太阳
天狼星 
Arturo
在这个比例图上 木星只是一个像素，地球则无法显示
北河三
牧夫座星
在我们可见的星空中.论亮度，心宿二排在第15位。它离地球1000光年
Soleil < 1 pixel
在这张比例图上，太阳只是一个像素，木星则无法显示
心宿二
这就是咱们的地球
 这是否应该让我们反思一下呢?
照片给我们上了一堂谦虚课.它给了我们两点教导：
1、是我们是渺小的，
2、是我们的问题更加微不足道；
那请你想想地球况且如此，
你自己有多大？
而
你的那些心事又有多大？
     当你“想不开”的时候，再看看这些图片。
              ——“多大点事呀”！
谢谢大家！