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□上半年，全行业实现银保趸交18049万元，增幅39%。我司实现银保趸交6093万元、规模居全县第二位，**实现银保趸交7500万元，位列第一位，高于我司1407万元，**、**、**寿列第三、四、五位。
□上半年，全行业实现银保期交1031万元，增幅70.6%。我司实现银保期交839万元，规模位居全县首位，市场份额81.4%，较2014年末提升了12.6个百分点，**、**位居第二、三位。**、**、**三家公司市场份额有所下降。
2015年上半年前五名主要同业银保趸交保费及同比
2015年上半年前五名主要同业银保期交保费及同比
单位：万元
单位：万元
（5）市场竞争分析
（5）队伍概况
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1
1
二、渠道经营思路及措施—发展目标
业务目标：紧紧围绕上级公司的发展战略，注重期交业务的发展，坚持双核驱动、渠道上规模期交、规划师上高效期交，全年新单年度目标5326万，其中期交970万、标保152万、短险40万;
队伍目标：打造精英客户经理队伍、年度新增6人队伍规模达12人，其中主管2人，规划师打造百人团队，其中达成两个部经理、十个分部经理；
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二、渠道经营思路及措施—经营思路
渠道
规划师
思路：坚持“双核驱动”渠道自营同步发展
外   部
  分层经营
 1、传递正能量，  
    提升销售信心
 2、营造氛围，多
    措并举
  1、支行层面
  2、网点层面
内  部
二、渠道经营思路及措施—渠道具体措施（1/6)

 1.支行层面

二、渠道经营思路及措施—渠道具体措施（2/6)
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2.1 趸交网点层面
合作开通的网点全部沟通到位，全面启动；
加强柜员层面沟通，每个网点必须确保一个铁杆柜员能主动
开口讲趸交产品，通过氛围营造带动全员营销；
（要求客户经理每天晚上和自己挂钩的当天未能到达的网点
  柜员联系，了解网点情况及同业动态及时采取措施）

二、渠道经营思路及措施—渠道具体措施（3/6)
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2.2 期交网点层面
选择可做期交的网点进行沟通每个客户经理选择两个进行定点
突破（主任支持、柜员认同）；
分层对接，保证各层级链动；（因网点情况而定，一般由部门
把网点沟通好了以后交客户经理，客户经理保证沟通重点柜员）
重点突破网点柜员培训，做到让柜员敢于开口讲
  （主要从心态以及未来**前景让柜员从以前收益不高阴影中
    走出来，认同期交而且要配合客户经理一起营销）
做好网点服务，不把任何一起客户纠纷留在网点。
二、季度经营思路及措施—渠道具体措施（4/6)
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内部.1传递正能量，提升销售信心
统一思想、加强引导、全员行动；（趸交是阶段目标、期交是常态目标）
网点流动管理、合适的人放到合适网点；
加强网点经营技巧培训，提升客户经理新形势下网点经营能力（观念引导、情感营销）；
引导大家利用八小时之外的时间做好网点柜员的沟通和经营，准确掌握网点动态，及时采取措施.
二、渠道经营思路及措施—渠道具体措施（5/6)
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内部.2 营造氛围，多措并举
在团队中营造家的氛围，及时做一些暖心工程；（变要我做为我要做）
建立客户经理微信群及时分享大家取得的成绩树立标杆，解决问题；
网点经营出现问题，部门会第一时间到位帮助客户经理解决问题。
二、季度经营思路及措施—渠道具体措施（6/6)
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1、用制度引导团队，转变观念

利用规划师基本法做好各层级人员利益点的路演，分层对每位伙伴进行职涯规划，激发销售人员创富激情；
借助标建方案，建立各层级标准化的工作模式，提升工作的品质与效力；
在团队中引导“合伙”思想，注重团队文化建设，营造 和谐、互助、向上的团队文化。
二、渠道经营思路及措施—规划师具体措施（1/6)
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2、用政策激励团队，营造氛围

二、渠道经营思路及措施—规划师具体措施（2/6)
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3、用培训帮助团队，提升技能

层级培训——循序渐进（新兵营、一年内入司人员）加大现有队伍技能的培训、通过高手的传、帮、带提升现有队伍的产能实现全员发展；
平台流程每一个环节统一话术，利用晨夕会坚持演练，严格通关，做到人人能讲，人人会讲；
二、渠道经营思路及措施—规划师具体措施（3/6)

4、用活动拉动团队，提升产能

 

 

 
二、季度经营思路及措施—规划师具体措施（4/6)
客户拜访活动：借助省市公司拜访工具做好客户积累；
客户经营活动：注重客户经营，做好客户养育，通过精准营销实现业务的持续发展；
搭、借、追、强平台：
 A、搭平台：多措并举，每周三场答谢会、多场小说会;
 B、借平台：借市公司平台、个险积分聚划算平台、酒会平台（个险高效10年期期交开拓）;
 C、追平台：每场组织活动后，均召开管理人员会议，盘点当场平台的得失，加以改进；并且要求主管协助做好黄金24小时的回收工作；
 D、强平台：以转观念、练技能为抓手，要求每次平台带进会场的客户必须是面访过的，提升签单率和回收率。
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5、抓举绩做实团队，提升收入

1、做好空挂号的有效置换，由工号人力快速扩张向举绩人力稳步增长的转变，每月目标是在职人员必须100%期交举绩；2、入司三个月以上的人员季度最低目标必须达成有效人力
标准 ；
3、利用微信群分层、分项追踪，营造你追我赶氛围 ；
4、强化主管团队自主经营意识，明确目标，加强追踪.
二、渠道经营思路及措施—规划师具体措施（5/6)
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6、用基本法激活队伍，快速发展

二、渠道经营思路及措施—规划师具体措施（6/6)
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1
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不足之处
三、存在不足与未来设想—存在不足（1/2）
以传统渠道经营为支撑点；
以新兴渠道开拓为增长点；
以网点BDI项目和网点“常青藤”项目常态运作为突破点。
以规划师的常态经营为支撑点；
以组织架构搭建为增长点；
以基础管理和平台运作为突破点。
三、存在的不足与未来的设想—未来设想（2/2）
持续坚持“双核驱动”战略