“Ｔ”保险公司：在分行关系几乎没有，**支行也刚进不久，没有基础.
客户经理：新人、听不懂当地方言.
支行：老行长，指示不准做“Ｔ”公司保险产品.
网点：不敢销售“Ｔ”保险公司产品，也不了解“Ｔ”保险公司.
咨询员：阿娣大学刚毕业，外地人。在银行做实习，性格开朗.为人乖巧！喜欢新潮的东西爱逛街！表现好有机会转正做柜员.
找到有缘人：逛街，玩、做朋友找机会

正面成有重点行员：
           1、建立销售意愿（分析现状、创立危机感、提出解决办法）
           2、传授销售技能
           
培养“重点行员”：
背景介绍：
     **保险：优势：有市场上最好的产品；劣势：公司新、在网点没基础；人手不足
     市场环境：同业训练营很成功，银行已习惯保险公司讲产品，但**一方面人手不足，另一方面也不擅长，做为区域主管也不可能天天去自已网点保险？
    网点：保险公司驻点营销，银行已习惯于坐享其成！
    阿娣：网点客户经理，行事果断，她认为对的事谁也改变不了其看法，网点柜员怕她，网点主任迁就她、支行行长器重她
稳固“重点行员”

1、晓之以理：
       a、保险公司驻点业绩分析
       b、保险公司售后服务分析，**售后服务优势
       c、**产品优势，
       d、上层领导支持力度分析
       f、对待同业，以退为进
2、动之以情：帮自已人
3、生活上用心照顾：小事情，大收获
4、工作上出谋划策：
     a、在领导面前鼓励
     b、组织**、**、**理财见面相互学习
     c、 信息比别的公司早一步。
稳固“重点人员”
快速在新网点发展重点行员（一）：
背景资料：
时间：2014年3月下旬
分行：开门红将一些支行开放给做得好的保险公司，只要支行同意就可以合作。**获得此次机会。
支行：****支行
网点：****支行营业部
关键人：** 曾经合作过
思路：
            1、关键人允许准入
            2、抓住机会、借力使力
            3、展示产品、公司优势
            4、分析现状，给出方法
快速在新网点发展重点行员（一）
背景资料：
时间：2015年1月下旬
分行：开门红期间可以做**
支行：****支行
网点：****支行营业部
人物：理财阿旺 一直想做回**产品（认为**产品好，客户接受，又没烦人的售后服务
               陆主任：凡事要做第一的网点主任，在分行很有影响力
               理财阿威：喜欢做**的产品，与我几乎没来往；
快速在新网点发展重点行员（二）
1、通过原有重点人员引荐
 2、分析现状：a、产品好
                         b、分红还不错
                         c、售后服务好
                         d、提出想法，解决人力问题
快速在新网点发展重点行员（二）
   发挥关键人的给力作用;

                           100万十年的故事!
快速在新网点发展重点行员（二）

 行员业绩分析
重点行员沟通实战故事
 重点行员沟通关键动作
一：保持积极的态度
积极主动，清楚关键人真正要什么

把烦恼挡在门外，将**带进银行

广结善缘

（今天你微笑的他明天就是你的贵人）
二：做好细致的准备
预期目标：期望达到的效果
让数字说话：资料的准备
不断学习，不断充电
     准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。
三、追踪沟通的结果
  四、完美的售后服务

    1、通过自己人品、知识、风格
  2、将客户投诉、客户抱怨尽早扼杀
  3、这份是你长期经营的事业