销售期缴的要点
对期缴业务而言，销售人员首先要做的事情不是产品的介绍，而是理念的建立和概念的包装；要达到的目的是让客户感觉良好并认同需求。
注意：有些客户的需求很明显，有些客户的需求则需要深度挖掘。
1
理念引导
2
挖掘需求
养老
医疗
教育
规划
保全
传承
客户的理财需求是什么
增值
抵御通胀
节税
保本
保全
隐蔽
传承
可变现
应急金
心态调整备忘录
活动活动，要想活，先得动
开口不一定生，不开口一定死
期缴意为着收入和技能，尤其是收入
每个客户都有需求，去挖掘它
客户拒绝是常态，不拒绝是运气，接受是福气
任何时候不要忘记微笑和礼貌
专业创造价值
认可公司和产品
最重要是认可自己
做期缴之前，这几件事必须想清楚。
期缴客户特征
多为企业主，不太注重收益，对于税务
及债务风险较为关注，有资产传承需求
财富人士
客户接触技巧
容易接触的客户
了解服务（办理什么业务？）
观察特质（年龄、家庭情况等）
挖掘需求（规划/教育/养老/保全）
导入产品（不要详细解释）
YES
NO
一般客户：讲规划
（经典草帽图）
草帽图讲解重点：人的一生，从出生到死亡，都需要花钱，但能够赚钱的时间却是有限的，所以，必须提前做好准备，在能够赚钱的时候做好一生的财务规划。考虑必须长远，规划的目标很多，可以是子女教育、养老、旅游、健康计划等。
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高端客户：讲保全、讲传承
高端客户早已经过了资本积累的阶段。对于收益，敏感程度有所降低，同时由于资金实力雄厚，对于养老、教育、医疗等需求，完全能够自我满足。但是，由于拥有巨额财富，所以会更加关注资金的安全，对于稳健的投资工具更加青睐，同时，会考虑家族财富的延续，部分客户更加有定向传承的需求。人寿保险是最合法、安全、简单、便捷的选择。
寒暄接触，探寻需求
理念灌输，强化认同
提供方案，导入产品
期缴销售三部曲
总结
销售三部曲
李哥，来了啊。每个月都过来存钱，规划意识真强！您家人真幸福，有您这样的顶梁柱，日子肯定越过越红火。哎。李哥，这钱存着打算做点什么呢？（就是给孩子存着上学）哦，孩子今年多大了？（3岁）哦，上幼儿园了吧？幼儿园学费可不便宜！
李哥，现在的孩子压力比我们以前大多了。除了课业压力，还得学这学那，得报不少兴趣班吧？（是啊！）我接触过很多这样的客户，按说现在义务教育普及了，高中之前都花不了多少钱，可事实刚好相反，所以很多客户从现在开始，早早着手准备了。
李哥，刚好最近我们行提供了一些储蓄类稳健理财产品，能够解决教育金的问题，我之前也跟很多像您这样的客户推荐过，大家反映都觉得还不错，要不花几分钟时间，我为您介绍一下吧？（什么产品啊？）这样吧，站着您也累，我们去理财室坐着聊。
参考话术
       这个产品相当于一套金融概念房。
       房子总价50万，按揭5年，每年10万。首笔款付过后，这房子您就可以拿去出租了。10天之后就有第一笔租金 1.6万元（9%），以后每隔一年都有1.6万多租金（每2年返一次），而且还可能会上涨（年度红利的9%参与返还）。你想租多久都可以。
       租金存在一个特别设置的账户里，帮您日计息月复利，逐年滚存，越来越多（万能账户）。这些钱您可以留着自己用，也可以给孩子和家人用（流动性）。万一有一天您不想要这个房子了（保单终止），可以卖 52.5万元（本金的105%），同时还能拿到一笔额外的奖金（终了红利）。但是我们建议您长期持有这套房子，这样利益才会最大化（中长期规划）。
       过程中，如果您确实需要用钱，我们有一个房子抵押贷款的机制（保单贷款），可以方便的解决您的燃眉之急！
鸿福产品的介绍话术

常见异议处理话术
一、这时间也太长了！
您的顾虑我非常理解，很多客户都有这样的担心。不过李哥您看，一年定期的利息和五年定期的利息哪个高？（回答）是啊，通常情况下，理财产品的投资收益和时间是成正比的，时间越长，收益越高。更重要的是，这款产品也考虑到了短期理财产品的特点，所以特别设置了返还、分红和二次增值，这些都为您考虑到了。您就放心吧。您看，这么多客户都选择了这款产品（拿投保单），不会有错的。
二、中途退出来有损失啊！
是的，我正准备跟您说明这个呢，您就发现了，李哥真专业。是这样的，首先，这款产品的投资渠道都是一些大型基建和专属项目，项目本身周期就长，刚才为您演示的收益情况正是基于较长时间的投资而计算出来的。就好比您盖一栋房子，刚刚打好地基，您就要把资金撤回来，肯定会有损失。您说对吗？要是等房子盖好，然后卖出去，您看您是不是会大赚一笔呢？道理是一样的。再说了，既然咱们就是为了以后孩子的教育和您的养老考虑的，没有紧急情况，根本没必要提前退出来，你说是不是？您看，这么多客户都选择了这款产品（拿投保单），不会有错的。
三、要分五年缴费，太久了！
其实五年时间，转眼就过了。您想一下是不是这样？我们专门为客户设计五年缴费，每年只交几万元，这样的话，不会对您的现金流产生影响。如果有好的投资机会，您剩余的资金可以马上投入，双重获益岂不更好？其实，这款产品虽然是终身受益的，但缴费只需要五年，真是坐享其成，省心省力。您看，这么多客户都选择了这款产品（拿投保单），不会有错的。
四、这钱不能随便拿出来用啊！
这款产品的特点就是专款专用，它就像一个保险箱，让您不知不觉中积累了一大笔财富。当然，考虑到钱就是要用的，这款产品也特别设计了万能账户，里面的钱是可以取出来用的。如果真的急需现金，在其他渠道没有办法筹集到资金的时候，只需办一个贷款手续，不需要抵押，就能从里面拿出70%的钱来应急，非常灵活。您看，这么多客户都选择了这款产品（拿投保单），不会有错的。
五、我多的是钱，你这个收益太差啦！
李哥，看得出来您是特别擅长资金运作的高手，以后要多多向您请教。但是说到底，这是一款银保产品，具备其他金融产品不具备的功能。除了稳健理财，更重要的是它可以起到财富保全和传承的作用。我们国家的《公司法》、《保险法》、《个人所得税法》、《遗产税草案》等法规都有相关的规定，保险金具有独占性，对于债务和税收具备一定的规避作用。更重要的是，这款产品是终身型的，换个角度，其实是一个简单的现金传承计划。您只需要在这里填上儿子的名字，刚才演示出来的那一大笔收益，就稳稳妥妥的传给孩子了。也是一种对孩子爱的表达。您看，这么多大资金客户都选择了这款产品（拿投保单），不会有错的。
资金配置风险小   分期投入压力少
教育养老随心意   未雨绸缪无顾虑
保单贷款解急需   财富保全传下去
英才慧眼识鸿运   人生得意有福气
The end