市分公司：负责辖内的创建网点季度化的活动组织和运作；
经营单位：负责日常的维护和推进工作，并根据方案的各项激励点，加强追踪。
网点“创星授牌”
做好日常的
月度期交出单网点数达到1000个
目标
抓手
网点期交产能提升30%
将年度合作网点目标数逐级分解，落实到人，层层负责；
根据月度期交开单网点目标，每周进行总结分析，明确主攻方向，逐个击破，消灭空白点，实现挂图作战；
管理人员陪同客户经理进行现场洽谈和沟通；
省公司建立网点追踪机制，对网点开单、产能等指标进行实时追踪；
根据各市分公司年度网点开单率及网均产能进行积分，排名前三的市分公司给予年度支持政策。
（三）关于银保渠道经营的几点思考
每日5项工作：
参加网点的早会；
网点运作项目的服务工作；
参与网点培训工作；
在理财室向客户推荐产品；
每天积累10个流量客户。
促成1场项目：
每月至少促成1场所维护网点的双动力项目
守好1个网点：
每周积累100个有效客户（流量客户+存量客户），对网点出单的鑫易宝客户理行追踪，专项召开金帐户升级会。
“511” 升级主要内容：
1、项目运作要求量化
2、客户积累要求量化
3、客户经理分工细化
客户经理工作模式的标准化
（三）关于银保渠道经营的几点思考
每日5项工作：
参加1个网点的早会；
进行1次网点的巡点服务；
与1个柜员沟通或对其进行培训；
参与、观摩或沟通1场网点理财沙龙；
服务或开拓1个银保客户。
促成1场网沙：
每月至少促成1场所维护网点的网点沙龙
守好1个网点：
每周积累5个有效客户
市公司
通过周例会对全辖双动力项目的计划设定、现场检查、运作追踪
组织常态化的精品网沙运作

职场、团队
网点小型沙龙的组织安排

经营单位
市、县、团队每周制定活动计划，明确场次、主办人员、相关网点；
现场检查和微信上传活动照片相结合；开发组织营销场次报表追踪系统，进行电子化追踪分析。
会议经营的常态化：客户经理实现“三会”全覆盖
（三）关于银保渠道经营的几点思考
销售平台的多样化
（三）关于银保渠道经营的几点思考
鑫易宝渠道销售策略
一个目的
两种方法
三条路径
01  内涵
02  话术
      “鑫”动2000是指银行柜员在销售鑫易宝产品时，以一单2000元作为最低出单标准，用简单的话术，在短时间内实现快速促成，降低销售压力，从终端消除柜员的销售障碍，从而达到激活网点、激活柜员、激活客户的目的。
01  内涵
1、对临柜存款客户：我行最新推出一款新产品，2000元一份，5年才交1万元，收益固定，年年有钱拿，到期超额还本，还有高额保障赠送，您了解一下，看看买几份？
2、对理财产品到期的客户：您的理财到期赚钱了，本金可以继续投，利益每次拿出2000元，5年才交1万元，既可以锁定投资收益，更能积少成多，况且现在银行利息处于下降通道，还不如购买收益固定的产品，您了解一下，买个几份？
02  话术（供参考）
01  内涵
3、对临柜咨询鑫丰新A退保的客户：我行最新推出一款产品，专门回馈老客户的，也是固定收益，到期超额还本，还有高额保障赠送，您看您的鑫丰新A收益也不错，不如继续购买这款产品，只要2000元一份，5年才交1万元，您准备买几份？（也可以转趸交，例如鑫年金）
4、对购买出现犹豫的客户：这款产品还有一个好处，如果您今天购买，我们还可以免费为您开设一个账户，让您每年返还的和到期的收益可以月复利滚存，增值更加迅速，我们理财室有专业人员为您演示，我让工作人员陪您过去。
02  话术（供参考）
01  内涵
02  目标客户
03  运作思路
        通过客户经理利用银行网点组织高频次的(每周不低于2场)小型网点沙龙，实现鑫易宝产品销售与金账户的实时关联，形成“点”的突破。
02  目标客户
01  内涵 
03  运作思路
2014年鑫丰新A网点销售情况
03  运作思路
01  内涵 
02  目标客户
1、获得网点支持
沟通沙龙主题，提高网点兴趣
强调产品卖点，增强网点信心
需要银行配合的方面

03  运作思路
01  内涵 
02  目标客户
1、获得网点支持
沟通沙龙主题，提高网点兴趣
        主题：老客户增值服务。
        内容：2014年在网点购买过鑫丰新A产品的客户持有保单近一年时间了，我们用新产品为他们提供服务，增加客户定着率，达到留存客户，提升客户价值贡献的目的。
03  运作思路
01  内涵 
02  目标客户
1、获得网点支持
强调产品卖点，增强网点信心
        （沟通要点）XX主任，您好！鑫易宝产品是我们公司最新推出的固定返还类产品，收益稳定，不会引起销售误导。
            保单预定利率达到4.025%，特别是针对银行客户，年金和满期金还可以关联金账户，每月进行复利滚存，从目前情况看，结算利率在4.5%左右，远高于现在的存款利率，还有高额保障赠送，用这样一款好产品一定可以留住更多的客户，为您的网点创造更大的价值。
03  运作思路
01  内涵 
02  目标客户
1、获得网点支持
需要银行配合的方面
提供活动场地（理财室、办公室、会议室）；
银行网点主任、理财经理积极参与；
银行电话/短信平台。
03  运作思路
01  内涵 
02  目标客户
2、客户邀请（供参考）
         XX先生/小姐，您好！您去年购买的鑫丰新A产品快满一年了吧？近期我行推出了一款新产品，专门回馈老客户的，额度有限，需要预约，您看您周五还是周六来一下，到时我们帮您办理一下老产品的相关手续，您再顺便了解一下这款新产品，现场开户的话，我们还有更多好礼赠送，机会很难得，我先帮您预定一下？
03  运作思路
01  内涵 
02  目标客户
3、流程运作
银行人员开场白；
产品资讯发布；
签单礼品包装；
银行配合促成；
大额客户可邀约到理财室详谈。
实现路径
        针对2014年在网点购买鑫丰新A产品的中高端客户，由公司搭建活动平台，通过与银行网点的沟通，参考鑫易宝自营平台的成功要素，结合网点销售特点，进行一定规模的组织化运作，与小型沙龙对比，更加注重场均产能。

环节一  客户候场（银行理财经理陪同）
环节二  签到入场
环节三  主持人开场
环节四  领导讲话（网点主任）
环节五  欢乐互动（网点主任颁奖）
环节六  理财专题
环节七  会中配合
环节八  促成
（银行理财经理）
环节九  领导审批
环节十  积分兑换
十大
环节
（网点主任）
四轮促成：
1.客户经理促成；
2.银行理财经理促成；
3.网点主任促成；
4.积分兑换促成。
1、会议期间客户经理带一套两份投保单，一份银保通保单出鑫易宝，一份个险保单出金账户；前期可将产品信息等填好；
2、客户认同时及时让客户签字，由客户经理带领客户到柜台直接出单；金账户保单由客户经理带回公司柜面出单。
银保通录入
1、建议由公司客户经理负责金账户保单的递送，可由前期递送邀请函人员负责递送保单；
2、如果银行有异议可将保单交给银行人员，由银行人员通知客户至银行网点领取。
        针对在银行柜面购买过鑫易宝产品的流量客户， 以客户权益升级为藉口，通过关联金账户，引导客户加保，提升产能。
实现路径
现场办理
项目要求升级
项目整体推进：将原来的快乐淘宝和蓝海点金单模块运作升级为项目整体运作，使流量客户与存量能够最大可能的结合使用，提高项目运作效率。
量化积累要求：建立客户经理“100客户”积累表（每两周）；每天积累不低于5个流量客户资料，不足部分由存量客户资料补足；
主题更具吸引力：以客户理财利益升级为主题，对内“双动力”，对外“客户理财利益升级”。
银保双动力项目优化升级
挂图作战；
计划到位：制定详细的月、周项目运作计划；
亲力亲为，督导项目运作；
场次标准：市公司每月保证2场运作，县公司每周1场，每个网点一天1-2场小型沙龙；
分工协作：明确功能组职责、分工；明确项目利益分配。
客户经理工作标准：
早会前置，参加网点早会；
在理财室提供咨询和服务；
索要存量客户的名单；
做好流量客户积累；
组建“蓝海点金”项目组。
银保双动力项目优化升级
（三）关于银保渠道经营的几点思考
领先文化
（三）关于银保渠道经营的几点思考
思想领先带动观念领先。按照肖总提出的不断提升公司的核心竞争能力和持续发展能力，牢牢稳固系统、市场“双领先”的优势要求，确保**银保行业领先和系统的领先优势。
合规意识深入人心：监管规定及公司制度编纂成册，增加各级人员合规知识储备。杜绝“销售误导”、“暗贴”等行为；
通关考试有序推进：组织合规知识通关、考试，以检验风险防控知识接受度。
系统控制防范于先：将进一步做好佣金系统和手续费支付的上线和使用，杜绝人为操作，规范全省佣金发放和手续费发放。
合规文化
（三）关于银保渠道经营的几点思考
服务文化
四级联动（渠道和网点服务）
项目运作（分工与合作）
客户服务（满期给付投诉、纠纷处理）
服务直通车（搭**息互通平台、及时解决基层问题）
信息技术支持（**e家、金山工程、微助理、佣金手续费支付、销售人员收入分析模型）
（三）关于银保渠道经营的几点思考
锻销售精英：继续开展精英俱乐部会员创星授牌，提高精英人力占比；
树典型标杆：评选“最美客户经理”、“银保最可爱的人”，以活动为载体，产生标杆示范作用，提升队伍整体战斗力。
精英文化
（三）关于银保渠道经营的几点思考