绩优**2014年开门红期交78万；
达成路径：
90天的辛苦付出，每天海量开口，见人就讲，无论是身体还是心理压力巨大；
8月单月期交40万，销售时令上大家公认的淡季！
如何实现？如何达成？
为什么不做！！！
某客户经理，12月26日网点召开一场酒会/网沙，到场客户8人，签单2万！
荣誉：人人两 万挺进开门红！
方案支持：500元/场费用支持；
客户案：碳晶取暖器/万元（单件）；
对我们的价值：
1、转运珠一对（价值600）；
2、银保通提奖双倍，直销单提奖1.5倍；
 
目 录
酒会的特点与意义
运作网点酒会的标准
如何与网点沟通酒会
网点酒会的操作
通关内容

资源：理财客户、存量客户、流量客户进行定位

   
网点筛选范围参考
网点筛选范围参考
意愿：
理财经理意愿启动
通过收入、方案、考核、公司支持等方面

银行意愿启动
部经理应至少提早1-2周与网点主任达成共识。突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件

 

   
客户筛选标准
    A、经常买理财产品或保险对保险不排斥的客户；
    B、最近刚刚到期或几天内就到期的大额定期存款或国债
       客户；
    C、大额活期存款长期不动的客户；
    D、过往给他介绍业务并不反感、只是时间太忙或需要再考  
       虑的客户；
    E、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。

1、参加过其他酒会但未购买的尽量不再邀约；
2、同一单位的同事或者亲戚不邀约；
3、容易产生负面影响的客户不要邀约；
4、专业的金融人士尽量不邀约。
 客户的质量是决定产说会成败的关健所在！
注意：以下客户不邀约
三、网点酒会的操作
1、会前
2、会中
3、会后
1、举办酒会的网点人员的面谈沟通：机会绝无仅有，资源稀缺
2、邀约客户的标准制定：年收入、职业、年龄、保险理念
3、酒会地点：当地高档酒店、或有特色的饭店
4、酒会礼品：公司LOGO、高端、大气、上档次
酒会包装宣导
会前意愿启动、培训
分工安排  各司其职
1、主持主讲小组：主讲人的包装
2、促单环节：以银行理财经理、柜员为主体。必须把控好与会客户的一举一动，最多一对二客户沟通，各个环节紧密衔接
3、收单环节：理财经理三日内收单
客户邀约
1、电话沟通：简明扼要、突出目的，确定客户到场时间
会中接触
1、黄金搭档：与银行理财经理密切配合，关注客户会中需求点和兴趣点。
2、会中促成：在银行理财经理配合下，进行有效的沟通，寻找需求点，激发购买欲望，进行至少4次以上促成
3、异议处理：异议产生的原因：不信任、不急迫、无需求、无帮助；方法：肯定+赞美+转移+举例=促成

1、短信、电话追踪
2、退单处理：再次申明购买理由、找到退保真实原因、减额处理、转介绍
总结分享
1、总结：对本次酒会整体流程，过程中的亮点与不足进行总结分析
2、分享：会中签单人员的心得分享
3、树立信心：心态建设，为下一场酒会加油鼓劲
1、行长高度重视，亲自督战
2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高
3、邀约话术的把握
4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握
四、理财沙龙运作的要点
1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍
2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。
3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成
4、要求银行方全场配合促成
5、大额客户可邀约到理财室详谈  
  
五、理财沙龙运作的注意事项
酒会的操作，是一项系统工程，不是几个人、几个环节就能完成的，需要上下协调、意愿沟通、
思想统一、步调一致。通过酒会运作，我们得到的也不仅仅是保费的产出，更多的是队伍的信心，队伍销售格局的打开，队伍销售技能的提升。
信心，创新，技能和速度！
提高酒会签单率是一项系统的工程，必须从训练系统开始入手，通过强化的训练通关，提高组员的促单能力。同时高度重视酒会本身的运作，通过各种途径营造酒会的热烈氛围，将酒会打造成一种精品营销方式。各功能组及促单人员高度配合，让酒会的签单成为一种必然的结果。
技能、氛围、流程、细节！

技能、氛围、流程、细节！
1、如何与行长沟通，同意并支持开召开酒会/网沙。
2、如何与理财经理沟通，配合支持召开酒会/网沙。
3、如何与柜员沟通邀约客户，并得到配合。
三、如何与网点沟通酒会
1、与行长如何沟通
目的：行长同意并支持，并交代给理财经理邀约客户
话术： ***行长你好，又到年底了，前几天****支行在行里邀约了部分VIP客户进行了客户答谢，反响很好，现场客户又购买了行里的贵金属，***行长，我们行里的大客户也很多，年底公司支持几场答谢酒会，感谢**行长对我的支持，使我获得申请酒会的资格，我第一个就想到了咱们行，可以维护客户，也在年底帮行里冲刺各项任务，我们公司出钱，咱们只需要邀约客户，您看怎么样。

2、与理财经理如何沟通
目的：手握大量VIP客户资料的理财经理是酒会的核心人员，务必得到他们的配合
话术：你好，前几天和行长沟通了酒会的事宜，针对行里大客户做一次年底答谢，行长很支持，我今年的业绩离不开你的支持，这次答谢酒会同样需要你的支持，需要咱们筛选客户，你看这周末怎么样？我来定酒店。

三、如何与网点沟通酒会
3、与柜员如何沟通
目的：挖掘柜员手中客户，获得柜员支持
话术：你好，这周末我们准备做一场VIP客户答谢会，你那里有需要维护的客户可以直接邀约过来，到时候我们会借助酒会的形式帮助你挖掘客户购买能力，您看***经理已经约了10人他的大客户过来，你那边大概几人？

三、如何与网点沟通酒会
不相信永远也做不成将军
            春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙.果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。
        我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。     结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。     拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军”
【解读】
梦想与意志是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。
世界上浪费是“怀疑”！
                   ——原一平
知    信    行