2015年总公司开门红绩优尖兵
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 2014年期交保费、件数实现翻番！
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 2015年1月首次单月突破百万，件均11.5万元
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 2015年1月期交业绩同比增长6倍
其中老客户加保110万，占比65%
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轻松实现大单突破
源于聚焦中高端客户加保
入司两年后的情况
没有清晰目标，但整体业绩尚可
月平台有波动，未做到月月绩优
2014年1月分公司推出星级理财经理荣誉体系
每月完成15万期交
11个月持续绩优
成为五星理财经理
我想借此机会获得成长
我要做持续绩优——我的目标
取消所有节假日，全月无休
调动网点积极性
分解月度目标到银行理财经理个人
及时激励开单营销人员
在网点开展形式多样的客户活动
提前做好调研，了解客户喜欢的类型
结合时下流行的主题，增加活动吸引力
我的持续绩优之路——我的做法
荣誉表彰、家人的支持，令我坚定做持续绩优的信心
2014年实现11个月持续绩优
月平台20万左右
我开始思考，
怎样才能突破更高的保费？有没有更高效的达成方法？
我的持续绩优之路——我的成果
2014年11月参加总公司TOP900绩优论坛
XX课程给我启发：花同样的时间与精力，经营中高端客户更有价值
博士课程就像及时雨，让我豁然开朗
一次高端培训带来观念突破
第一次产生这样的想法：
我也要开发中高端客户，我也要做大单！
我的已成交客户中有中高端客户
已成交客户中70%是网点贵宾客户
贵宾客户：资产20万以上
有交费能力
我的中高端客户在哪里（1/2）
我的已成交客户有加保可能
掌握他们的基本情况，包括银行资产状况、做何生意以及每月银行业务往来
关系熟悉，认可我的服务
有风险意识，认可保险
老客户二次开发成本相对较低
我的中高端客户在哪里（2/2）
我决定从已成交客户中筛选中高端客户再次开发
观念突破前
一般情况下，只开发流量客户
自我设限的“开口”
观念突破后
主动营销已成交的客户
根据客户资产情况合理配置
观念突破前后的销售关键
客户筛选
客户建档
活动邀约
合理配置
持续服务
中高端客户加保操作要点
客户筛选
客户资产：
  金卡以上客户
客户特征：
  35-55岁之间
客户熟悉度：
  认识半年以上且都有联络的客户
中高端客户加保操作要点（1/5）

 
客户建档
职业背景
经济来源
家庭状况
子女情况
个人喜好
中高端客户加保操作要点（2/5）
活动邀约
以保单体检为由邀约，突出保障缺口引导客户
老客户购买保险类型较单一：分红型、保障型……
一张保单不可能满足客户所有的需求
以客户答谢活动邀约，突出名额稀缺吸引客户
中高端客户加保操作要点（3/5）
中高端客户加保操作要点（4/5）
合理配置
根据客户年收入的20%-30%设计保费
以客户的保险缺口为导向推荐产品
围绕子女教育、养老、资产规划展开
大胆开口
中高端客户加保操作要点（5/5）
持续服务
已成交的客户继续维护，生日、节日送祝福，走进客户的生活，把客户当做朋友
未成交的客户持续关注，不放弃
按照客户分类提供个性化服务
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中高端客户加保助我收获7张大单
 2015年1月平均每3天加保一张期交大单
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客户背景
XX女士，47岁
有一儿一女
财务总监
年收入五十万以上
第一次热情接触，主动全程陪同办理转账
聊天中了解她的基本情况
已购买医疗险，不排斥保险

持续服务，建立感情
主动帮她办理银行业务
有技巧地送些小礼品
 2014年1月，成功营销XXXX1.2万元
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客户筛选及客户建档
通过这一年来的沟通与服务，我将XX女士列为重点目标客户
为她建立中高端存量客户档案
详细列出她的理财情况
关注她的理财产品动态
当有资金到账等信息，及时贴心提醒
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活动邀约
2014年12月提前电话邀约，告知网点将于2015年1月举办客户回馈活动，并同时提供保单体检服务
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合理配置
保单体检过程中，以教育规划为切入点
计划送儿子出国留学
分析目前出国留学的费用
根据客户收入情况，按比例设计教育金
 2015年1月，顺利邀约客户到网点
成功加保XXX15万元！
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学习助我成长
只有不断改变思维，才能突破自我
成长感悟
全年期交保费800万
入围全国高峰会

2015年目标
百万价保 百万精英
三个月的突破
带来一生的改变