导        言
          随着保险市场竞争日趋激烈，不但对保险营销人员个人素质要求越来越高，同时对公司产品也提出了新的挑战，单一的产品销售方式不能满足客户需求。
                
          为了加强银保综合理财业务管理，促进综合理财业务的发展，不断提高银保销售人员的销售能力和银保业务平台的稳定性，并落实总公司关于综合理财业务的管理，特进行讲解。
课程大纲
导言
概述
理财队伍建设
理财队伍的业务开拓
理财队伍的必要性
课程回顾
概      述
综合理财的定义：综合理财业务是指银保销售人员（包括客户经理与理财经理系列人员，以下简称“销售人员”）于银邮柜面业务以外通过自主开展客户经营，全方位满足客户多样化、个性化的保险理财需求的业务活动。
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导言
概述
理财队伍建设
理财队伍的业务开拓
理财队伍建设的必要性
结束语
理财团队的建设
理财经理队伍：重在客户的二次开发和服务
二次开发的指导思想：
            以公司现有客户资料为依托，以优质服务为载体，借助公司强大的品牌优势、丰富的产品体系和良好的政策环境，努力实现客户需求全面化、产品多元化、二次开发最大化，为公司业务发展开辟新的增长点。
舍            服务
得            保单
队伍组建之定位

突出“理财特色”
打造一支银保渠道高端直销团队。
培养成为开发、拓展、维护中高端客户资源的一支尖兵力量。
要求：专业化、职业化

队伍建设基本模式
扁平化管理，银保部下设理财营业部，理财营业部下设理财经理岗。
销售人员
身份定位
年龄在22—45周岁之间，身体健康、品行端正；具有全日制大专以上学历（含同等学历），三、四级机构可放宽至中专（含同等学历）；诚实、守信、勤奋、敬业、责任心强，具有良好的沟通、协调能力；优先考虑持有国家认可的金融、保险类专业资格证书人员，优先考虑从事过寿险区域收展、电话营销、综合开拓、银行、证券公司理财服务人员.
原则上不允许从公司现有个险、银保客户经理队伍招聘销售人员.
销售队伍组建原则：队伍精锐化，精兵制原则，坚持队伍发展规模与基础管理水平相匹配原则。
   销售人员代理制与员工制相结合，建立一支素质好、绩效好、 服务好、收入好的精英队伍，成为公司服务、开发、维护中高端客户资源的一支尖兵。
销售组织架构
销售人员身份定位
销售人员招募
理财营业部架构最低人力10人。
（不包括主管本人）

营销化经营、职员化管理，按照《理财销售人员管理基本办法》进行日常考核与管理.
强化主管人员的管理职能，建立公司主导型的团队，放手主管进行团队经营，团队的会报管理、表报管理、差勤管理、增员与育成、业务推动等事宜均由主管组织完成.
应用理财人员管理系统进行自动化管理和考核。以省级分公司为单位试行集中管理。
风险管控：教育、制度、系统、流程四位一体风控体系。
队伍建设基本模式
销售人力配备
销售人员管理
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导言
概述
理财队伍建设
理财队伍的业务开拓
理财队伍建设的必要性
结束语
业务、客户范围
一：新客户开展的离柜直销业务

与银邮渠道合作以联合举办产说会、高端客户说明会等方式拓展银邮高端客户

 进驻未开放网点银邮财富中心拓展银邮高端客户。
业务、客户范围
二：银保老客户提供售后服务时所做的客户二次开发

公司统一向理财人员分配客户资源，通过电话约访
客户回访
理财产说会
客户答谢会等方式发现、挖掘客户新的保险理财需求。
业务、客户范围
三：通过独立的从市场上发展的客户

理财经理通过

                       陌生拜访
                       转介绍
                       缘故拜访方式开拓新客户
客户资源开发模式
售后服务
保单服务
保全
理赔
红利通知、结算利率通知
附加价值服务
客户回访调查
客服节活动：客户答谢会
产品说明会：高端客户说明会
子女教育咨询、健康顾问及行业沙龙等讲座.
公司举办的各类客户联谊会等活动
公司期刊
其他商业合作单位提供的相应服务
8.   新年送挂历、福袋等等
客户资源开发模式
业务拓展
1.产品销售指导思想：期缴最大化、趸交市场化、规模效益化。
2.销售人员应根据客户需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，哪个能上就做哪个，努力向客户提供公司的个、团、银全系列产品。
3.依托公司品牌、客户资源、产品优势、销售网络、专业化人才等优势迅速做大规模、做强团队，为公司三零四平五盈利与超常规跨越式发展做出贡献。
4.主销产品：
银保：金鼎富贵、盛世富贵
个险：康宁终身、康宁定期、畅享人生
团险：团体年金B、短期意外险卡折式业务

在客户分类的基础上，确定重点关注客户，主要包括两类：
第一类：高保额客户（保额20万以上客户）
  
客户资料细分
客户资源管理
对于重点关注客户，必要时可选派素质高、能力强、有责任心的理财经理进行定点跟踪、服务与开拓。分公司也可通过邀请客户参加公司的联谊活动、产品说明会等方式与重点客户做好沟通。
第二类：根据客户意见反馈或理财经理回访过程中确认的对分红、结算利率极为敏感、可能引起纠纷的客户。
 对于符合提取条件的客户按照客户投保金额细分，按照保额3万以下、3万-10万、10万-20万、20万-50万、50万以上五档客户进行细分。
开发中应注意
1）保单在投保6个月内；
2）客户明确拒绝服务的；
3）二次投保客户在二年内不再列入二次开发常规计划，但仍需对其提供长期服务，在服务中发现新的需求。
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概述
理财队伍建设
理财队伍的业务开拓
理财队伍建设的必要性
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必要性
（一）有利于建立以客户为中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户的满意度。
（二）有利于以银保渠道为依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销售能力，增强基层公司的市场竞争力。
必要性
（三）有利于实现业务规模最大化，增强基层分支公司自主创费能力，摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的不足。
（四）有利于充分挖掘销售队伍的销售资源、提高人均产能，提高一线销售人员收入，稳定销售队伍，从而增强银保渠道的可持续发展能力。
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理财队伍建设
理财队伍的业务开拓
理财队伍的必要新
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送给大家几句话：
不争寸土者不足以争天下
不学无术者不足以学天下
不思过失者不足以养天下
不放格局者不足以谋天下