充实服务卡的步骤（9/11）
通过对客户家庭保单状况的了解，初步确定下一步面访时到客户家可提供的服务项目，如讲解条款、催收保费、完善受益人指定、生存金领取、地址电话的变更等。
充实服务卡的步骤（10/11）
准客户开拓（11/11）
      一流营销员80%的业绩来自忠实客户的重复购买和推荐购买。

——举世公认最伟大保险行销业务员：班费德文

专业化销售流程（1/10）
作业标准：
按收费日期的先后约访。
区分不同的转移原因(孤儿保单、剥离保单)，按相应的约访的标准话术进行电话约访。
如客户执意不肯见面的，请电话核对通讯方式，随后寄发《致客户的一封信》，适时再询问信件投递情况，再次约访。
电话约访情况及寄信情况均记录于《工作日志》和《客户服务卡》。
电话约访（2/10）
工作准备         与         自我准备
电话约访前的准备（3/10）
工作准备与自我准备（4/10）
工作准备
准客户名单
准客户资源
办公室
办公桌
工作准备与自我准备（5/10）
 自我准备
练习
放松
热忱与自信
微笑
只要求拜访机会
心理准备（6/10）
电话约
访的目的
是什么？
电话约访的成功率（7/10）
电话约访要领（8/10）
不要试图重新发明轮子
使用经过验证的话术
给出见面的时间选择
三次要求面谈
承诺之后，继续行动
电话约访步骤（9/10）
客户怕骚扰而拒绝
客户有不愉快的经历拒绝
客户不愿意换业务员
客户对服务的理解狭隘
………
拒绝!（10/10）
专业化销售流程
建立良好的第一印象
干净、整洁的职业装
得体的谈吐
不卑不亢

最初的90秒
成功的接洽必须具备三点：
提前到达比准时更重要
专业的形象
专业的服务
接洽(1/2)
初步自我介绍：通过出示证件等形式说明身份，道明来意
基本保单服务：如条款解说、信息更新、受益人变更、生存金领取或转保以及保单整理等
怎么说？“三讲”必不可少
接洽（2/2）

收集客户资料(1/3）
决定需求的三大要素
家庭结构
单身、二人世界、三口之家、成熟家庭、退休生活
教育程度
高教育程度 、普通教育程度
收入水平
高收入水平、平均收入水平
收集客户资料（2/3）
通过沟通、问答等形式以达成如下目标：
获得事实性资料：诸如客户婚姻状况、家庭成员信息等。获得感性资料：诸如客户对于保险的看法、对于险种类别的偏好等
发现需求：了解客户最关心的问题，诸如健康、养老、子女教育等。
找出保费预算：直接或者间接了解客户的年交保费预算，这需要了解其家庭财务状况。
收集客户资料（3/3）
选择优质客户
家庭结构
家庭年收入
教育程度(观念)
交往程度
职业
购买保险年限
接近的难易度
去年见面次数
转介绍能力
客户分类表
寻找购买点(1/4）
不同的时期有不同的保险需求
单身
两人
三口
成熟
退休
寻找购买点（2/4）
寻找购买点（3/4）
根据保单年检卡结合标准普尔“四个账户”寻找出客户应补齐的“账户”
现金账户
杠杆账户
长期账户
保证收益账户

寻找购买点(4/4）
         当财富积聚到一定程度的时候，就需要对家庭财富做合理的规划和安排。
         按照美国标准普尔的建议，家庭资产需要设立四大账户：
现金账户
杠杆账户
长期账户
保证收益账户
平时用的钱，满足6个月的生活费及其他家庭日常开支。如：活期存款。
以小博大，解决家庭急用的大额支出。如：社保、各类保障型保险。
投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：实业、股票、房子、基金、投连保险等
保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险等
标准普尔家庭资产象限图
10%
30%
40%
20%
10%
20%
30%
40%
家庭保险也需要建立四大账户：
人生风险保障账户：

为家庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠自己生活的亲人有安全的生活保障。
健康保险账户：

每个成员健康由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加，为自己和家人投资建立健康保险账户，让社会力量支付高昂的医疗费用。
养老金领取账户：

晚年收入中断，养老费用长期持续支出，为自己的老年生活建立专项养老金领取账户，让自己老有所养，晚年生活无忧。
家庭资产安全传承账户：
资金贬值，投资失败，财富蒸发，“富二代”们的豪放潇洒……为家庭的闲置资金建立长期投资理财账户，让闲置资金不断增值，有序传承，确保代代幸福。
方案设计(1/3）
设计一份真正符合客户需求的建议案件需要经过一定的训练，以下几个提示有助于制作更具有效性的方案:
充分搜集客户资料，结合“四大账户”及不同家庭结构保险需求制定计划
学习关于“寿险规划”、“生活设计”方面的课程。
对于公司在销售的险种、核保要求等有充分的了解。
向主管、业务高手或者是组训请求帮助
方案设计(2/3)
**E家
云助理
用好工具做方案设计（3/3）
方案说明(1/2）

可通过现场说明、信函、电子邮件、微信等传递
推定同意：在说明结束时，拿出投保单请其签字，条件允许现场录入E家完成投保
总结：在说明结束时，总结方案优点，然后说“您看，这个方案真的很适合您，请在这里签字？”

方案说明(2/2)
递送保单(1/2）
再次讲解保险利益
公司回访提示
递送保单(2/2)
客户服务(1/6）
年度服务计划：每位客户每年至少应有2次以上的面访
保单生效对应日
客户的生日（E家首页就有显示）

客户服务(2/6)
最好的服务就是让客户常常能看见你
有怨言的客户：会一次比一次少的怨言，直至没有怨言，前提是你能见他
没怨言的客户越见你越亲
客户服务（3/6）
基本服务：解说保险责任，定期回访，协助客户办理保全、理赔、给付、帮助客户合理指定受益人、保单整理等事项。
客户服务（4/6）
附加服务：诸如赠送客户小礼物，生日祝福、提供生活上的帮助等
客户服务（5/6）
惊喜服务：诸如提供理财建议，协助客户进行家庭财务管理、帮助客户解决其他问题（介绍生意、帮着其他事）等。
客户服务（6/6）
每一个环节都存在
财富隐藏在每一个销售环节中
社会人
销售

每天面访6位客户
每个月132访

每月3件主险保单
件均4000元
佣金=12000X0.24=2448元
结语