建卡、发信息
建卡目的：
了解客户基本信息、加深印象、区分家庭单
方便查阅（投保人与被保人的生日、联系方式、生效日、险种、保额、保费、交费方式、交费期间、缴费帐号、受益人（法定、指定）、附加险、生存给付金、红利、家庭成员、服务记录）
注意事项：
分区域排序、每月客户生日统计
建卡、发信息
内容：
    尊敬的**先生/女士：您好！
    我是XX人寿客户经理**，为了更好的提升服务质量，公司再一次实行细致的区域化服务，很荣幸我能成为您的服务人员，我将会竭诚为您服务，我将会逐一上门拜访，相互认识，给您添麻烦了，非常感谢您对我工作的支持，谢谢！

建卡、发信息
内容：
      尊敬的**先生/女士，您好！
      我是XX人寿的客户经理***。为了更好的提升服务质量，公司实施细致的区域化服务 ，很荣幸我能成为您的服务人员，我将竭诚为您服务 ，也会上门拜访，相互认识，非常感谢您对我工作的支持，谢谢！祝您身体健康，工作顺利！（如遇特殊节假日可致上相应问候）
约访
约访的目的：
  面见
约访的借口：
  生存金
  红利通知书、发票
  生日、节日问候（生日卡、贺卡）
  受益人（法定）
  身份证（第二代18位数身份证）
  《客户拜访函》及《服务卡》上的签名
  公司的配套方案（2亿关爱惠鹏程、国寿喊你来换礼）
  保单体检
电话约访前准备及注意事项：
1、熟练约访话术及异议处理话术
2、表情：面带微笑
3、约访随时记录（时间、地点）
4、自信
5、二则一方法
6、录音
约访
您好！请问是***先生/女士吗？我是XX人寿的客户经理***，（请问您现在说话方便吗？）您是否收到我公司的短信？是这样的，您是我公司的老客户，现在公司特安排我为您的保单服务，请问您最近的发票/红利单/生存金等等是否收到？您一般什么时候有空给您送过来？（二则一时间），确认地址，感谢您的接听，祝您万事如意!
约访
常见异议及处理方法
异议一： 明天没时间，很忙。
【**】好的，谢谢您的告知。因为根据公司的规定，新的服务人员必须在一周内完成客户服务关系确认工作，那请问您是周四还是周五方便呢？
【**】周五吧。
【**】好的，谢谢您，那我周五下午上门拜访您，谢谢您对我工作的支持，再见！
异议二：你们怎么老换人啊
【**】您的心情我能理解。公司岗位变动是为了给客户提供更好的服务。当然现在您的保单由我负责，我会努力争取一直为您服务。为了确保您的保单权益，我们有必要见个面，认识下彼此。您看您是明天上午还是明天下午比较方便？
【**】下午吧
【**】好的，谢谢您，那我明天下午上门拜访您，谢谢您对我工作的支持，再见！

异议三：我已经有服务人员了，不需要你的服务
【**】是吗？那您一定购买了不少XX人寿的保险，您的保险意识很强呀！非常感谢您对XX人寿的支持！需要向您说明一下我是XX人寿特别委派的保单服务人员，仅对您购买的99鸿福保险提供专属服务，为了使您得到及时的服务，我还是希望尽快能和您见一面，您看您是明天上午还是明天下午比较方便？
【**】下午吧。
【**】好的，谢谢您，那我明天下午上门拜访您，谢谢您对我工作的支持，再见！

异议四：我已经买过保险了，不需要你的服务
（针对客户怕收展员上门讲保险）
【**】我非常理解您的想法，您购买了我们XX人寿的保险，我们公司有义务为您提供优质的服务。我是您的保单服务人员，我要为您的保单服务负责。公司要求我上门就是为了以后能为您服务得更好，您看您是明天上午还是明天下午比较方便？
【**】下午吧
【**】好的，那我明天下午上门拜访您，谢谢您对我工作的支持，再见！
异议五：我不需要你的服务，有事我自己去你们公司
（针对客户比较理性，觉得什么事情他都可以办到）
【**】欧女士，我十分理解您的想法，您签定的是正式的商业保险合同，享受公司免费给您提供的服务是您购买此份保单的权利，我能够按照公司的要求上门给您做保单服务关系的确认，也是因为我是一位负责任的保单服务人员，相信您也是希望一位负责任的人为您服务吧。您看是什么时间您比较方便呢？是明天上午还是明天下午？
【**】下午吧
【**】好的，那我明天下午上门拜访您，谢谢您对我工作的支持，再见！

异议六：若客户强硬不让上门
方式一：发短信预留下次面见的机会
短信参考内容：尊敬的**女士，知道您特别忙，给您带来的不便深表歉意，这是我的服务电话，关于您这份保单的相关内容，有任何疑问，可随时联系我。祝合家安康！您的保单服务专员 XX人寿**。
方式二：直接上门
您好！我是XX人寿保单服务人员**。今天刚好到您小区为另外一位客户提供服务，看着时间早就过来拜访您，不知您现在方便跟我做个保单服务关系的确认吗？

面谈
目的：
    了解情况、收集资料，给客户良好的印象，留下下次见面的借口
注意事项：
     不要一开口就保险，微笑、赞美，递名片，自我形象好，沟通过程中给出回应（点头或答应），多问少说

行销工具准备好
身份证明类
基本工具类
销售工具类
文件材料类
面谈流程
1、自我介绍（敲门并问好、出示展业证--递送名片、握手）
2、寒暄、赞美（随机赞美）
3、道明来意（送发票、红利单、改信息等）
4、收集资料（黄金6问、拿出客户联系卡）
5、客户签名（客户联系卡、相关保全资料）
6、告辞离开：留下下次面见的伏笔-做保全、送资料等
黄金6问：

1、你是哪里人，来**多久了？
2、在哪里上班，从事什么行业？
3、房子很好，您是什么时候买的，这个地段的房子性价比很高？
4、公司离家远吗？您是自己开车上班还是公司有车接送？
5、您是一个人在**还是一家人都在**？您太太/先生是做哪一行的？
6、您当时是为什么会购买这份保险的？是朋友介绍还是亲戚你？除了这份还有其它的吗
面谈
异议处理
            客户任何问题都要先认可，再解释。

售后服务
1.生日祝福，节日问候
2.理赔
3.生存金领取（包括教育金、养老金）
4.复效
5.收费/付费提醒
6.保单体检
7.公司活动
售后服务
在节假日、生日的时候给客户送去温馨的问候，是客户日常维护最常见的手段；
方式：
   短信、电话、贺卡、电子邮件；
注意事项：
根据客户的实际情况选择较好的问候方式；
若通过短信问候，建议自己编写，体现真诚
生日单
售后服务
理赔案例
售后服务
生存金领取（包括教育金、养老金）案例
复效案例
售后服务
收费/付费提醒案例
售后服务
保单检查案例
售后服务
公司活动案例
售后服务
特殊服务
困难件客户维护
     困难件往往也是机会件
投诉客户的维件
      投诉的客户也是好客户

结语：
 珍惜首次面见机会
 树立良好第一印象
 铺垫后续开拓借口