art III
队伍建设中的
制度经营
提高认识，明确发展
未来市场的竞争就是队伍的竞争
       -- 80、90后必将是10年后市场主体
业务增长两条线 — 外拓内升
       外拓：通过队伍扩充增加新客户量
       内升：提升现有队伍人均产能
队伍和产能必须并重
       小步快跑和固本强基

队伍建设的基本原则
量变引发质变：
     --- 先队伍后销售   先基础后产能  
          先服务后开发
     --- 增员常态化：增员覆盖率
孤儿单总量下的队伍规模
     --- 人员最低配置120%
     ---  注重增员，更重有效新增

收展队伍团队布局(1)
标准组经理团队 --- 122工程
收展队伍团队布局(2)
收展主任以上职级是队伍的中坚
    -- 主要业绩来源
问题关键：
    1、培养收展主任、准组经理
    2、新人育成体系
          --主管辅导
          -- 公司培训

公司运作要点（1）
以晋升文化为主线
     1、重点追踪人员：
    收展主任和准组经理、业绩达标人员
     2、日常增员追踪要点：
     季初：先上人员，再补业绩
     季末：业绩达标者人员补缺
     3、落实常态增员：
      主题日、日面谈、周送训、积分赛
公司运作要点（2）
以基本法为指南--  培养主管职涯规划能力：
    1、服务津贴：
    2、管理津贴：
          分级利益（和团队FYC挂钩），自提比率
    3、增员利益：
          （管理津贴和直接增员累计最高利益）
    4、三项保障，培训机会
    5、落实推进**企业家之路
公司运作要点（3）
以新人育成为保障
    1、大力推进摩天轮分层培训
           --- 注意师资力量的培养
    2、重点抓好新人实战技能，促进顶薪和晋升
           --- 自主销售和平台推进
以主管培育为载体
          落实自主经营五件事

自主经营五件事（1）
各级主管做好重点人员职涯规划：
   1、高职务，高收入
          -- 收展员同等FYC下收入比较
   2、主管的必由之路：增员
   3、确定目标，关注缺口，落实方法
          --  增什么样的人？
          --  如何增？
    
自主经营五件事（2-3）
落实增员技能培养：
    1、工作说明、工作优势和前景描述
    2、基本面谈要领
落实增员活动管理：
    1、重点人员增员访量
    2、周增员平台参与度    
    3、主管面谈和区部面谈
自主经营五件事（4-5）
追踪新人稳定
     --- 目标客户
     --- 新人三讲和技能提升
     --- 新兵营日追踪
实现团队自我造血、换血
     ---  坚决主动淘汰“三低”人员：
          低能、低出勤、低活动
收展制度经营
Part IV
业务发展中的
制度经营
经营要点（1）
分层追踪，责任到人
收展部
收展处
收展组
收展员
问题反馈获取支持
阶段评估
训练辅导
经营要点（2）
营造阶段经营氛围
    以提升单兵作战能力为目标：
    强化实战演练：
     --  目标群体
     --  潜在需求
     --  沟通要点
     --  促成技巧
做好主管利益引导
年度收入目标的每月量化
基本法下的利益引导
    1、个人销售利益
    服务津贴，展业年奖，续佣，其他奖励
    2、团队销售利益
    分级管理津贴，推荐新人奖
基本法的负激励措施

抓好主管四件事
严格出勤管理和活动管理
     -- 月80%以上有效出勤，日5311工作模式
落实举绩率追踪：
     -- 每月确保主险举绩人数
确保团队稳定：
     -- 追踪人均佣金，依照基本法标准
实现团队造血
     -- 追踪新人晋升
客户专员标准化工作流程和工作模式图
主管自主经营执行点(1)
建立自上而下的目标追踪体系
  A、主管表率：个人销售FYC月月达标
  B、团队目标订立和追踪：
  1、各级人员目标订立
       如何实现利益最大化？
  2、基本法下最低要求
以时间进度追踪:
       主管带头–组员跟进—补缺补漏

主管自主经营执行点(2-1)
老员以5311活动管理为抓手
   每周确保3次以上二早，抓工作日志/服务记录
 四大要点:
   
客户
100
每周有效
客户数
每日有效
访问量
解决每日
拜访中遇到
的问题
主管自主经营执行点(2-2)
老员关注老客户开发
     1、服务次数和客户投诉率
     2、年度客户构成
     3、月度件数
     4、客户需求分析技能
     5、是否能补缺销售
特别关注阶段活动融入状况
主管自主经营执行点(3-1)
基本法下新人利益最大化
职涯规划
       1、收展员主要的工作
       2、晋升必备的条件
       3、以尽早提升收入为焦点
              -- 订立收入目标

主管自主经营执行点(3-2)
新人以习惯培养为抓手
     -- 5311工作模式
职场训练四大要点:
    1、自然市场--重点跟进客户
    2、保险功用及其他知识有效运用
    3、异议处理和有效激励
    4、每日有效访量/ 短险销售
         一周五卡，先保障后理财

主管自主经营执行点(4-1)
强化主管发现问题能力--透过表象看本质。
   例:
   
举绩率不高
活动量不足
是否职业懈怠
服务是否到位
是否其他原因
销售技能差
商品解说差
需求分析差
异议处理差
促成技巧差
主管自主经营执行点(4-2)
强化主管个别辅导能力
   -- 个人辅导五个点：
  1、近期拜访如何？
  2、你会成功。我会帮你。请拿出工作日志
  3、此前1-3天拜访量，主要遇到什么困难？
  4、单日拜访目标，路线，促成还是服务？
  5、话术演练

制度经营的总结
心有多大，舞台就有多大
        您现在的状态决定您的未来
        我们是**的青年近卫军
向管理要效益，以制度为保障
    自主经营   快速扩充
    持续稳定   健康发展