二次约访流程：
   帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略
   根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果
   组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训
1、客户邀约：
   公司推荐邀约理由“递送客服报”
   若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，并请于15天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会
2、服务流程：
   向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价
   通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品
   若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户
3、产品学习：
掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款
三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求
业务员
主管
公司要求
三次约访流程：
   帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略
   根据孤儿单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果
   组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训
1、客户邀约：
   公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试”
   若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，请于15天内以“递送客服报”或 “邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会
2、服务流程：
   邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求
   根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品
   若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会
3、产品学习：掌握寿险目前主力产品相关条款
产品推荐建议
日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户
据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信任关系
 接触理由的参考建议
为推动标准化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支持三次标准约访的顺利开展，降低业务队伍约访难度，提升拜访成功率

 

工具1：增值服务业务员推荐函
工具2：主顾开拓卡（健康关爱卡）
工具1：保险需求分析工具（电子化/纸质）
工具2：卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）

 

专业化行销工具降低销售难度提升开发成功率
温馨提示:
《客服报》由业务员自行在机构征订
行销工具支持
工具：健康测试工具
     （健康伴你行）
在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱卡”支持，帮助业务员拉近与客户间距离，建立亲熟关系
工具1：增值服务业务员推荐函
内容结构：
①致客户推荐信+②拜访回执+③客户已购保单主要信息提醒。
特点及作用：
多功能：一张推荐函，同时满足客户阅读、业务员服务质量调研、基础保全信息核对及客户保单信息提示等多个对象对不同信息的需求。
专业可靠：由系统生成的服务推荐函将自动匹配客户及增值服务人员的相关信息，直接打印至信函①及③区，体现信函专业性，为增值服务人员初次接触客户，获取客户信任，创造必要条件。
获取方式：
根据邀约结果，在e行销“工作室>销售>客户>管理>个人客户>孤儿单>查询”路径，选择点击“客户同意拜访，打印公司推荐函”按钮即可获得专业化公司增值服务推荐函。
工具2：首访礼品—健康关爱卡
定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）
适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户
保障范围：交通意外、普通意外、电话医学咨询
征订单价：4元/张
获取方式：公司免费配送
第一批8月配发：按8-10月系统分配的孤儿单名单量免费配发；
第二批11月配发：按8-10月分配孤儿单名单邀约成功率及拜访成功率达成情况等比例免费配发11-12月支持量。
特点

在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡式产品的工具支持，提升孤儿单客户开发成功率，强化业务队伍销售信心
工具1：保险需求分析（电子化工具）
指引客户录入个人信息
系统输出保险需求分析结果
由电子商务部提供支持“保险需求分析”工具，通过家庭责任、负债情况、医疗需求等信息录入，能快速测试出客户目前的保障缺口，并通过数据及网状图直观清晰的展示于客户眼前，专业可靠助力销售！
工具2：保险需求分析（纸质工具）
《保障需求分析表》结合保额销售需求分析专业工具的设计思路，化繁为简，业务员只需要简单的话术及计算，即可为客户检视保障情况，挖掘保障缺口，激发客户保障新需求，顺利切入保险产品的推荐话题！
彩页正面
彩页反面
工具3：爱家**卡
定位及属性：家庭保障卡（20%佣金）
适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户及家庭成员
保障范围：普通意外、意外医疗、燃气意外、
                        增值服务（电话医学咨询+意外医疗垫付+紧急道路救援）
征订单价：100元/张
获取方式：获分配孤儿单名单业务员可上报征订需求
 机构需根据专项工具征订表要求，手工统计营业单位征订量上报总部统一征订采购
    冰冻三尺非一日之寒，客户的感动，源于无微不至的呵护。现在我们的客户仅需100元，其一家四口即能拥有意外伤害、医疗及燃气意外多重保障，另外还能享受系列高价值的“电话医学咨询”“意外医疗垫付”“紧急道救援”。
 “一卡在手，高枕无忧”我们赶紧行动吧，把这份关爱送到客户的身边。
工具4：宝贝关怀卡
定位及属性：少儿保障卡（25%佣金）
适用对象：名单分配系统下发孤儿单客户的未成年子女
保障范围：普通意外、意外医疗、意外住院津贴、
                        疾病身故、重大疾病、电话医学咨询
征订单价：150元/张
获取方式：获分配孤儿单名单业务员可上报征订需求
 机构需根据专项工具征订表要求，手工统计营业单位征订量上报总部统一征订采购
      孩子是每位父母的心头肉，你的客户是否常常担心孩子的健康及保障？现在只需150元，你的客户就能立刻体验到公司全方位的呵护，同时拥有意外伤害、医疗及住院津贴和疾病保障；另外，还能享受日常少儿健康咨询服务。
      轻松获取客户认同及信任的机会来了，我们赶紧行动吧，让我们的客户时刻体验到我们的关爱。
在三次约访阶段，通过易于引起客户兴趣的健康测试类工具支持，触发客户保险新需求，创造更多再购机会，提高孤儿单再购率
工具：健康测试工具（电子商务部提供 ，8月下旬全系统推广）
借助生动友好的界面吸引客户体验健康测试，通过“食品安全、生活习惯、环境污染、人体健康”四方面进行健康测试
采用人体解剖图的形式，直观展示可能会出现的健康问题及对应医疗费用需求，提升客户风险意识
通过健康测试报告全面展示客户健康方面的潜在问题，激发客户的保险新需求
短信系统对回复短信进行格式及内容正确性验证通过后，自动向客户发送感谢参与服务评确认短信，内容是“感谢您的参与及支持！您的满意是我们努力的方向，让每个家庭拥有**！”
短信系统通过孤儿单客户信息匹配验证后，向客户发送一条服务满意度调研短信，内容模板是“ 尊敬的***，您好！诚邀您回复“PJ+数字”进行服务评价：1满意，2一般，3不满意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！”
业务员
短信系统
  客 户
编写“ FWPJ +客户代码（变量）+Y业务员代码（变量） ”发送至95511短信系统，触发系统向客户发送服务满意度调查短信；
编写“PJ+1”或“PJ+2”或“PJ+3”（只能选择提交其中一种）发送至95511短信平台，完成服务满意度评分
在三次标准化拜访环节中，要求业务员在完成服务后，邀请客户参与“服务评价短信”发送，体现公司对客户服务质量的关注，培养忠诚客户，提升公司专业形象
服务评价短信系统
短信平台支持
客户回复评价短信，即可参与“爱心魔幻大礼包”抽奖
为提升客户回复“服务评价短信”意愿，公司特投入1000套大礼包，作为2012年客户回复短信抽奖礼品，提升业务员邀请回复“服务评价短信”成功率
爱心魔幻大礼包
兑现方式：
  按每月服务评价短信回复量进行统计及兑现下发
孤儿单客户标准化开发流程简介
行销工具支持
短信平台支持