Conclusion
2nd priority initiatives
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Evaluate whether offer DT store more margin is possible
Together with other strong brands, communicate “Unilever” company brand more
Optimize our promotion pack allocation policy
Optimize island display in Northern area, pay more attention to season differences
Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with consumers
寒暄开门五步曲
NO.1
一、赞美，拉近距离
A：哎呀，你真的跟**说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪**对你评价这么高！我跟**也是几年的好朋友了，**经常对我提起你，今天才见到你。我在保险公司工作，上次跟**聊天提到我想在房地产方面做些投资，**向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯。
L：太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但愿能帮得到你。
A：谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了！你们现在在销售哪个楼盘呐？这个楼盘怎么样？
L：这段时间销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。
A：那帮我推荐一下你们下一个项目吧？你们公司的实力怎么样？在广州开发的项目多吗？
L：下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但目前开发的项目不多，我到这个公司已经有三年了，算得上是老员工了。
二、高估她
A：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯定很高很有保障吧？
L：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖，收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我们养起来。
A：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且广州的房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，要拿到一个好的项目可能不容易吧？
L：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。
二、高估她
A：那你为啥不到大的有实力的公司去呢？
L：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应聘销售经理又不够经验，这家公司也熟悉了，再待两年再说吧。
A：对了，好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是广州市最早一批售楼的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。像你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧？
L：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，走了又招就是了。
三、怀疑她
A：不会吧，那你们这个行业还是很难做长久！
L：……

四、关心她
A：你想没想过自己30岁后怎么办？
L：现在房产还可以，再挣几年钱再说。
A：……

五、帮助她
A：听**说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实话，不知想过没有年龄越大我们选择的机会就会越少？现在大学毕业生这么多，就业压力越来越大，我们过去所学习的东西也逐年在更新，我们应该有很强的危机感。作为我们女人来讲肯定不愿意永远重头再来吧，那样太累啦。**，如果让你再选择，你想找一份什么的工作呢？
L：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。
A：……

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说明（自我心路历程分享）
NO.2
自我心路历程分享
A：咦，我们两个还想得有点一样嘛。**，我觉得你的性格还是比较开朗，我们俩的性格还是比较像的，我在前几年也像你这样面临转行的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，让我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险行业改变了我的生活。
A：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下去，不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，我感觉很快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东西，人际关系很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉在这样的团队非常温暖。而且我的很多客户都成为了我的好朋友，**就是我几年前因购买保险而认识的客户。况且这个行业的收入也不错，这几年我的收入持续增长，所以现在也有些闲钱想做房产方面的投资。
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激励促成（包括处理增员对象的异议）
NO.3
激励促成
A：像你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好的年收入至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。
L：你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人？
A：就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识的人更少，还没做过销售工作，我当初也担心这个问题，其实，你的条件比我好，况且关系是靠挖掘的，不挖不掘，人怎么知道多与少？保险销售是主动出击，总比被动等待客户机会更多嘛？
L：但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？
A：你咋会这样想呢？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。国家出台了“国十条”，足以证明政府对保险业的重视和支持，专家预估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业，这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚呢？
激励促成
L：隔行如隔山，销售保险要会说，我根本不晓得咋推销保险！
A：**，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培训过程中的必修内容，任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会到会。要具备的条件就是只需要你勤奋和简单就行了。
L：不可能这么简单哦？
A：我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会很快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力地工作，在我们勤奋工作的同时，给自己空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不难嘛？
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推和拉两度促成
（已有想法意向—推；尚且犹豫—拉）
NO.4
推和拉两度促成
A：**，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？
（如果感觉到对方还有一定犹豫）
L：**，我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感觉一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。况且我们那儿还有你的很多准客户哦！