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组织倍增三要素增员异议处理面谈流程展示说明促成Close18页.pptx

  • 更新时间:2023-04-02
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《抢天下:迎接曙光,做大做强 》一、组织倍增三要素:1、人员素质Q:打造有战斗力的团队,每会必到+每月开单2、增员数量N:扩大增员入口,量大才能选择3、成功率%:增员面谈成功率,单位人员留存率Q*N*%=组织绩效二、增员异议处理:做保险好吗?保险好做吗?1、针对熟人:你问我好不好做是想买保险还是想跟我做保险呢?(直接进入促成环节,二选一法)2、针对客户:用数据说话,一分为二谈!不好做:市场饱和不好做!好做:互联网时代,经济市场活跃,客户多样化需求增加,保险保证客户资金变大,潜在市场巨大,优秀+努力的人始终好做!不做保险的理由有很多,找一个他愿意信服的理由!

不做增员的理由也很多,找一个可以说服自己增员的理由!三、面谈流程:第一步:寒暄第二步:开门第三步:展示说明第四步:异议处理第五步:促成第一步:寒暄“先+指令/命令”?举例1:哥,你先坐,我先去点咖啡,咖啡来了我再跟你聊聊我们公司和平台,看看对你是否有帮助!举例2:哥,你家洗手间怎么走?我先去上个洗手间,回来后再跟你聊聊,看看对你是否有所帮助!第二步:开门打开心门(不要叫醒客户防备的警卫:类似你近期有储备的计划吗?)?开门第一句话将决定面谈的成败!?人类行为动力八字真言:逃避痛苦、追求快乐!

放大做保险的快乐,缩小做保险的痛苦!小痛苦换取大快乐!?快乐:收入无上限、开心交朋友、提升个人平台、旅游活动、技能提升……?痛苦:朋友说三道四、家人不理解、目标压力大、收入不稳定、客户不讲理……话术参考:1.您应该听过“保险业务员”这个工作,对吧?2.相信您也知道保险业务员收入其实不固定,这您知道吗?3.如果先把保险业务员放一边,只谈您个人的话,您会不会觉得干销售工作的都很辛苦?4.如果可能,明年您的月收入可以做到2万以上,您觉得这个结果是您想要的吗?

5. 但如果这2万是做保险业务赚的,您应该也会有点抗拒吧!6.我说您之所以抗拒,有可能是因为觉得得找客户很辛苦,工作没有底薪保障压力又大,还得低头跟人家谈保险…这些都会让您觉得从事业务工作很不容易,是吗?7.但如果我跟您说以上您所担心的事情都不会发生,是不是比较能够接受?8.但您可能不大相信,对吧!9.首先跟您确认的是,明年开始您的月收入有机会到2万块,这是不是您所想要的?10.既然您想要但又不怎么相信,要不给我18分钟让我简单说明一下,好吧!

勤加练习,口熟心熟最多问5题就可以了,争取到正式沟通的时间是目的为什么说18分钟:体现精准开门实操:1.哎…**,在选择一份工作时,你最重视的是什么?第一个是?(用右手食指比左手大拇指)2.第二个呢?(用右手食指比左手食指)如:你的意思是说希望工作时间有弹性?3.还有吗?(用右手食指比左手中指)4.您的意思是:在选择一项工作(事业)时,最重要的是1.2.3,是吧!(用右手把左手三指收回,从中指开始)5.现在,让我们用五分钟的时间来看看,我们公司的制度是不是能够满足您的梦想、实现您的愿望,好吧!优增渠道/人群1、家庭CEO:全职妈妈,家庭主妇对话:(1)最近有什么事让您觉得开心?应该没有什么不开心的吧!(2)在家事之余,还有哪些是您喜欢做的事?或想去的地方?(3)如果改变可以让家人更重视您,您准备从哪方面开始?金句:(1)母亲不只是保姆,更多是榜样!(2)女人前半生是活家庭,后半生活自己!

(3)不走出去,家就是你的世界,走出去,世界就是你的家!2、职场白领(一般工薪族群)?对话:(1)到单位里和您差不多学历,年纪的人,最高月收入多少?(2)您部门领导在公司多久了?他退休后谁有机会接手?(3)最近三年您最想完成的心愿是什么??金句:(1)打工十年还是工,工字不出头。(2)人生有多少个十年?最重要是痛痛快快大干一场!(3)等下班,等发薪,等退休,等到什么时候才能成为上等人?3、销售行业精英(房中介,汽车销售,健身房,商场导购)?对话:(1)您目前所从处行业景气如何?(2)目前的工作可否创造中长期收入?管理收入占比多少?(3)公司给予的教育培训,平台支持足够吗??金句:(1)打工十年还是工,工字不出头(2)人生有多少个十年?最重要的是痛痛快快大干一场!(3)同样干销售,保险行业不但能“累计收入”还能“持续发展”。

 


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